隨著市場競爭的日益激烈，LED市場被日益拓展，不管國內(nèi)市場還是外銷市場，每年成長超過30%。

　　可是很多朋友都表示生意越來越難做！

　　這是為啥？

　　我會從一個20年來從事過封裝/應(yīng)用/燈具/電源等行業(yè)的跨LED市場，研發(fā)，銷售等部門“局外人”等角度（此處“局外人”是不站在單一角度看，而是從多角度衡量）逐步幫大家梳理。

　　今天我先談一下我對路燈，工礦燈燈行業(yè)和市場的看法。

　　不可否認(rèn)，LED是替代光源，在LED之前有蠟燭、汽燈、白熾燈、CCF節(jié)能燈、鈉燈、陶瓷金鹵燈、硫燈等（如圖一）。但是，隨著技術(shù)的創(chuàng)新與應(yīng)用，在日益變化和進(jìn)步的照明設(shè)計與應(yīng)用中，慢慢確定了一些規(guī)則與習(xí)慣。

　　比如在橋梁與道路照明規(guī)范和國標(biāo)與國外的一些照明標(biāo)準(zhǔn)的形成，都規(guī)范了LED設(shè)計一些基本原則。給LED照明燈具的設(shè)計提供了參考基點(diǎn)。

　　以路燈為例，設(shè)計手冊中被大家廣泛引用最多的是：鈉燈光源的路燈150W，250W，400W，主要應(yīng)用于不同的照明環(huán)境。

　　在路燈和工礦燈的設(shè)計與施工中經(jīng)常會遇到一些同學(xué)、同志們，他們不同觀點(diǎn)和看法，在此提出來，如果大家不贊同也請不要笑。因為我們中國人在實(shí)施中學(xué)習(xí)，成長到現(xiàn)在正是因為我們膽子大，不懂也敢答應(yīng)，也敢上。而且各位老師不要對號入座！點(diǎn)中您的痛處不要怪我，當(dāng)作善意提醒。我希望20年后這個行業(yè)中還有您。

　　如果您想象力強(qiáng)的話，就跟我花幾分鐘看兩個場景：

　　大家看了上面兩個場景的對話，也許能對我們這個行業(yè)有一個初步的印象。路燈、工礦燈、泛光燈等的照明燈具，珠三角從業(yè)的企業(yè)就有幾千家，他們的市場定位不同。我敢斷言，他們以后的命運(yùn)也是不同的。

　　我們今天的現(xiàn)狀是果，昨天沒有沉淀和深入研究是因，今天所為也是明天果的因。

　　因為對市場準(zhǔn)入和監(jiān)管的缺失使得行業(yè)亂象叢生，這是我們快速發(fā)展，監(jiān)管體制不健全的一部分反應(yīng)。 同時也是我們從業(yè)者需要技能提升的展現(xiàn)。

　　2008年世界性的金融危機(jī)來了，一夜間美國那邊房地美，房利美，雷曼兄弟等大企業(yè)倒下。 同時中國外向型企業(yè)也受到了不同的沖擊，政府導(dǎo)向性的職能發(fā)威了”十城萬盞”和一系列措施出臺，比如你買一個MO，政府就補(bǔ)助你一個（一個兩千多萬）。一時間，挖煤的，建房的，殺豬的，賣保健品的都攜巨資進(jìn)入該領(lǐng)域。與傳統(tǒng)照明企業(yè)和自詡高科技企業(yè)的LED企業(yè)一起混戰(zhàn)。

　　大家也許不信，2009-2013年左右，幾乎每個縣都出現(xiàn)LED企業(yè)。有的地方的LED企業(yè)也許就一塊牌子，領(lǐng)導(dǎo)走，牌子就摘了，該干嘛干嘛。做完了政府工程，這個企業(yè)也許就沒事了。您想一想他們臨時成立的草臺班子會有多少沉淀？和對行業(yè)的發(fā)展有多少促進(jìn)？ 當(dāng)然也有很多像三安/德豪/木林森等有風(fēng)投背景的真正高科技企業(yè)崛起！還有很多像揚(yáng)州中科（中科院的），同輝（十三所的），陜西光電（中國電子的），彩虹光電，九州光電------N多央企，國企大咖。 這些我不敢評論。等等等等！

　　剛才說的都是一些很表象的過去和現(xiàn)在！

　　縱觀我們的傳統(tǒng)照明行業(yè)的幾大家，他們有今天無不是敢于拼搏，勇于創(chuàng)新的。不管是技術(shù)還是經(jīng)營模式上面。雖然他們在進(jìn)入LED照明的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型中有快有慢，但是他們的渠道優(yōu)勢和對產(chǎn)業(yè)的理解推動了行業(yè)的發(fā)展。如果沒有三雄，歐普，雷士，佛照他們的努力，我們的LED燈具普及率絕不是現(xiàn)在這么高。

　　但是縱觀這些流通類的企業(yè)，他們優(yōu)勢更重要的是，在渠道上和產(chǎn)品外觀與結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。 另外還有一些企業(yè)也在飛速發(fā)展，比如IC驅(qū)動的幾家，他們是靠技術(shù)創(chuàng)新讓自己發(fā)展起來也讓傳統(tǒng)的幾大家插上了居家照明高速發(fā)展的翅膀。他們讓比CCF節(jié)能燈光效更高的沒有汞污染的LED節(jié)能燈做到幾塊錢一只。

　　但是我們今天主要討論的是路燈/工礦燈/投光燈的前世今生。為啥還說上面的企業(yè)？剛才上面提到的這些企業(yè)幾乎做了國內(nèi)市場大部分路燈！為啥？ 不說烤肉館了（大家都知道）

　　正所謂聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。 要做得好，必須做得夠?qū)I(yè)。大家知道華X永明和東莞鑫X，他們的成功不是偶然的。 他們各自有相應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，也在正確的時間段做出了非常英明市場定位。

　　同時，我們也要看到，很多成功企業(yè)的成功都是可以復(fù)制的，比如他們很多專利和know how集中在外觀或結(jié)構(gòu)專利或散熱等方面。而這些很容易被模仿和避開專利。 而且在產(chǎn)品性能方面缺少獨(dú)到的和別人難以模仿的技術(shù)專長。 同時要看到大家對名牌光源和電源的過分迷信也讓這個行當(dāng)同質(zhì)化太嚴(yán)重。

　　設(shè)想一下，如果您的優(yōu)勢只集中于外觀，別人抄襲了優(yōu)勢就不明顯了。比如Philip這個牌子很響亮，可是大家都知道他們是代工的。 那很多人就不理解了，為啥Philip買了加了利潤再賣給咱，咱就愿意買？ 回想一下前面場景A的買燈人吧！ 不是他們逼的嗎？ 更是我們自己為了給客人信心，借助供應(yīng)商的名聲，無形中幫忙給人家打廣告了。

　　我要問問您，我們自己的核心競爭力在哪？是不是Philip只賣給您？還是別人買多少都比您更貴？ 假如明天TCL 或 美的想整合一下路燈或工礦燈市場，專門撥款50億，前三年要求虧損不超20億，3年后每年盈利10億。您感覺您的優(yōu)勢和核心競爭力在哪？ 您未來的產(chǎn)業(yè)鏈定位在哪？ 如果長長久久，希望您有自己的核心競爭力，在此不講太具體。

　　有些新的方案我們不愿嘗試，從而失去很多機(jī)會。不是老板和從業(yè)者對新技術(shù)有一種天生的排斥，關(guān)鍵是對自己鑒別技術(shù)的能力沒有自信。 不但要識別哪些新技術(shù)可以為我所用，關(guān)鍵是要善于把各種新技術(shù)資源合理的整合。