[導(dǎo)讀]近日,全球知名模擬IC企業(yè)亞德諾半導(dǎo)體(ADI)發(fā)布公告稱,在完成收購美信(Maxim)后,為了方便兩家公司業(yè)務(wù)的整合,公司決定任命艾睿為全球主要分銷渠道合作伙伴。此公告一經(jīng)發(fā)布,幾乎證實美信與原有的分銷商安富利(Avnet)等公司暫停合作關(guān)系。??分銷渠道整合在行業(yè)里并不少見。...
近日,全球知名模擬IC企業(yè)亞德諾半導(dǎo)體(ADI)發(fā)布公告稱,在完成收購美信(Maxim)后,為了方便兩家公司業(yè)務(wù)的整合,公司決定任命艾睿為全球主要分銷渠道合作伙伴。
此公告一經(jīng)發(fā)布,幾乎證實美信與原有的分銷商安富利(Avnet)等公司暫停合作關(guān)系。
分銷渠道整合在行業(yè)里并不少見。
一般來說,即使是像ADI與美信這樣提供具互補(bǔ)性、差異化、高度專業(yè)化產(chǎn)品線的原廠也很少會跟同一家分銷商合作,以避免直接競爭、客戶重疊與過度銷售。
但一旦原廠之間進(jìn)行合并,各自的分銷渠道大概率也會被重新調(diào)整或直接削減。
通過整合分銷渠道,原廠可以節(jié)省一定程度的成本,包括對分銷商進(jìn)行培訓(xùn)的成本,提供給分銷商低于直銷價的產(chǎn)品價格,以及物流和售后等相關(guān)費(fèi)用成本。
然而,原廠的合并以及伴隨而來的分銷渠道整合,對有些分銷商來說是一大考驗。
ADI 多年來一直通過艾睿和安富利進(jìn)行分銷,但ADI在2017年收購Linear后,將全球批量分銷業(yè)務(wù)整合到艾睿一家手中,終止了與安富利的合作關(guān)系。
業(yè)內(nèi)早有傳言,ADI與美信的合并可能導(dǎo)致美信原有的分銷合作伙伴安富利等公司被踢出局。
安富利目前是美信唯一的全球批量分銷合作伙伴。2021 財年,美信代理業(yè)務(wù)約占安富利總收入195億美元的3%,即6億美元左右。
倘若失去美信代理線,對安富利來說,將是又一次不小的打擊。安富利近幾年接二連三失去ADI、Cypress、TI等重要原廠代理權(quán),失血過多仍未恢復(fù)。
尤其是去年年底,安富利才剛完全終止TI代理線產(chǎn)品的銷售,這部分產(chǎn)品線的收入占安富利總收入高達(dá)10%左右,該公司還在想方設(shè)法補(bǔ)齊這部分營收的消失。如果安富利再丟失美信代理線,補(bǔ)齊業(yè)績也是難上加難。
反觀安富利的競爭對手艾睿,該公司則成為這次分銷整合的最大受益者。
艾睿之所以更受原廠青睞,最大的原因之一是不止步于負(fù)責(zé)滿足市場需求,堅持走“需求創(chuàng)造”模式。換句話說,就是不僅是幫原廠賣貨,還為原廠創(chuàng)造需求價值。
“需求創(chuàng)造”模式指的是,分銷商通過與原廠約定保護(hù)定價或提供更多利潤空間等方式,讓終端廠商于產(chǎn)品設(shè)計案中更多采用該原廠的組件。
行業(yè)分析師認(rèn)為,在這一模式下,艾睿既能創(chuàng)造需求,又能滿足需求,給原廠帶來更多創(chuàng)新價值。以ADI代理線為例,2019 財年艾睿代理的ADI產(chǎn)品銷售占比約 30%,高于 2018 財年的28%和2017財年的14%。
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