老實人如何做好銷售

時間：2011-12-22 09:11:13

關鍵字： BSP 李嘉誠線性

手機看文章

掃描二維碼
隨時隨地手機看文章

[導讀] 前段時間，由于下市場比較多的原因，看到了一些銷售人員身上的某些“毛病”，忍不住寫了一篇文章――《制約銷售人員提升的五大劣根性》，以抒發(fā)一下難以紓解的郁悶之情。沒曾想到的是：有的銷售人員已經(jīng)將

前段時間，由于下市場比較多的原因，看到了一些銷售人員身上的某些“毛病”，忍不住寫了一篇文章――《制約銷售人員提升的五大劣根性》，以抒發(fā)一下難以紓解的郁悶之情。沒曾想到的是：有的銷售人員已經(jīng)將其作為“反面”的鏡子了――如果具有了這些“劣根性”，我就會成功了；我現(xiàn)在之所以沒有成功，是因為我實在太“老實”，以至現(xiàn)在一事無成。我個人覺得很吃驚，更感覺這個邏輯實在有些荒謬！下面來看看，這位老兄是怎么發(fā)泄郁悶之情的。(這篇文章不是要去駁斥什么，解釋什么，而是針對銷售認識方面的交流，僅此而已。)

這是一個工作了6、7年的銷售人員發(fā)來一封郵件，原文是這樣的：

蔣先生：

你好！拜讀了你的文章，我有很多的感觸。在你列舉的幾條里，我對號入座發(fā)現(xiàn)我基本都有。我作業(yè)務也有6-7的時間了，一直做業(yè)務員沒有進步過。連一個人的手下都沒有管過，有時想起來自己就覺得悲哀。何時能夠升級啊?？戳四阄恼挛彝蝗幻靼?，原來原因在此啊。

如果我早有你說的那些劣根性，現(xiàn)在我也的是一個區(qū)域經(jīng)理吧?；蛘吒米约阂沧隼习辶恕?/div>

業(yè)務員要是純潔得像朵花，沒有私心雜念，沒有個性，只有服從，做人實實在在，勤勤奮奮的，好像就是我這樣的結局。錢也沒有權也沒有。只是給老板們拉車做牛。我現(xiàn)在好后悔，當初為何沒有你說的那些劣根性。我現(xiàn)在在努力的學習你所說的劣根性。雖然沒有全學會，但受益匪淺啊。謝謝你的文章。很有教育意義。期望你的新作！

看了這封郵件之后，感覺這位銷售人員對自己過往的銷售經(jīng)歷著實有些“情緒”，或者說，他應該很痛苦。他所處的這個階段也許是很多銷售人員都會碰到的情況，也許不僅僅是發(fā)郵件的這位，可能很多人沒有說出來罷了?？梢钥隙ǎ男睦镆恢笔窍Ｍ龊玫?，但踏踏實實做了，卻還在原地踏步，所以很失落，覺得不公平。其實，心情是可以理解的，畢竟是勞而無功。

但最核心的是因為“踏踏實實”做事而沒有成功嗎？難道那些得到提升的人是因為什么也不干，也干不好的人？是毫無能力之輩？顯然不可能，我覺得，要在銷售或營銷界“混”好了，單靠“投機取巧”肯定是不行的，就算獲得一個區(qū)域經(jīng)理位置又怎么樣？當然，也不是“能力”永遠第一，但至少心態(tài)要正常，要能獨當一面吧。

有人說，老師在課堂上講的東西，你一定要向反面來理解。我想，這位做了6-7業(yè)務的銷售同仁應該是有很高的悟性才對。那為什么還會出現(xiàn)現(xiàn)在才后悔的事情，如果能從這篇文章中看出“反面”，這位銷售人員，無可爭議的應該是“智者”，但遺憾的是，從現(xiàn)在的情況看來，他最多也只能在銷售行業(yè)混到35歲了，僅此而已。

絕非看不起他，筆者覺得，他是對自己的不滿，進而發(fā)展到對公司的不滿，最后完全“遷怒”于自己太“老實”，喪失了正常的心態(tài)和思維，也喪失了最關鍵的自信力。

我想反問一句：難道“老實人”就做不好銷售了？

先說本人的一個觀點：做不好銷售的，恰恰是那些投機取巧的人。至少在基層的銷售人員都是這樣的。這也是我的親身經(jīng)歷，我不知道，這位仁兄以前是怎么“老實”做的銷售？！

為什么不能從自身找找原因呢？以前，有很多銷售人員問過這樣的問題，我怎樣才能做好銷售，不斷進步？如果這是一個在校學生或剛畢業(yè)從事銷售的人問這樣的問題，筆者一點也不吃驚。但做了多年還在問這樣的問題，那我只能說：很遺憾，我無可奉告，基本你的營銷之路完結了。

我想對那些做了2-3年銷售的人說，銷售起點很低，沒有什么門檻，但需要良好的心態(tài)和方法，不是教你打工一輩子，但至少要具備一定的“常識”，對，是“常識”，銷售的“常識”??！

第一，好心態(tài)

心態(tài)是第一因素。不管銷售人員進入這個行業(yè)的基礎、底子怎么樣，但如果沒有長期“作戰(zhàn)”的思想，多半會失敗。有的人是絕對的機會主義，這山望著那山高，一年換幾個工作，看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑，殊不知道，家家有本難念的經(jīng)。因為在外面你根本不知道那個公司的內(nèi)部是什么樣的？適不適合，有沒有發(fā)展的空間和余地。

堅持就是勝利，對大部分銷售人員都是適用的。經(jīng)常變換工作不利用行業(yè)和專業(yè)知識的積累，也不利于在這個公司或者行業(yè)的人脈積累。很多時候，并不是最有能力的人能上位的，而是具有了良好的工作能力和適應能力，加上方法得當，才可能有機會得到提升。

所以說，心態(tài)很重要，不要因為一點委曲或者小利就大吵大鬧，眼光要放長遠，我是從來沒有見過誰，心急火燎辦了大事；小肚雞腸得到了發(fā)展的。

第二，有方法

干了很多年銷售，沒有得到提升，第二重要的是方法。從小學到中學，成績頂尖的人，一定不是學得很艱難的那個人，一定是學得很有成就感的人。而這兩者的最重要區(qū)別是什么？方法，對，是方法。學得很辛苦的人，成績可能很一般，考個普通大學就不錯了，還得掉一層皮。為什么？是因為沒有掌握好方法，稀里糊涂的累死了也沒有好效果。你見過有些上課不認真聽，下課和放假拼命加班加點“苦讀”的學生了嗎？再看看他們的成績，怎樣？

銷售也一樣，瞎混下去，10年，20年都是白搭。我簡單說說我的看法。我想，營銷首先是實踐的總結，所以它是建立在實踐的基礎上的。但營銷畢竟是在實踐總結后上升到了理論的階段，它就具有了體系。要想做好營銷，建立營銷的框架、體系很重要。這些會決定你將來在營銷領域發(fā)展的高度和廣度。

營銷方面是書籍：經(jīng)典的科特勒《營銷管理》《成功銷售必讀的24本書》，還有組織、考核、流程方面的書；品牌方面的書籍：凱勒《戰(zhàn)略品牌管理》；廣告方面：奧美《360度品牌管理》；啟發(fā)、鍛煉思維方面的，當然不局限上面的書。

第三，會思考

孔子云：“學而不思則罔”，說明思考的重要性。思考是重要，但不能淺嘗輒止，浮于表面。所以要講究思考的“技術”。對于這個問題，日本戰(zhàn)略之父，大前研一先生在很多書籍中都有講述了。主要觀點是：要有邏輯性和非線性思維，這是麥肯錫做戰(zhàn)略咨詢的法寶。通常，咨詢公司給出的建議是觀點性質的多，比如：降低成本，開發(fā)新的產(chǎn)品線等等，這樣的建議沒有操作性，也就是說沒有實際的意義。最近碰到很多“推銷”定位的公司，打造一個獨特的定位是制勝的法寶，可是怎么才能打造出來，怎么才能保證定位是真正唯一制勝的關鍵呢？

麥肯錫的戰(zhàn)略是可以執(zhí)行的，不僅僅是一個方案和觀念。所以說，要用這樣的思考方法來解決問題，而不是提出新的或制造新的問題。普通銷售人員從這些“技術”中可以得到思維的鍛煉，形成解決問題的有用思考方法。

第四，能執(zhí)行

執(zhí)行力取決于三個方面，一是要有清晰的目標；二是要有明確的達到目標的標準和路徑；三是自身要有這個能力達到。只有具備了三個要素，你才能執(zhí)行好，也才能說得上有執(zhí)行力。否則，一切只是想法或口號。

年輕人最不缺的應該是激情、勇氣和力氣，我最看不上的人是只說不做，做一點小事就攀比和討價還價，這樣做銷售沒有出息。吃苦精神，永遠也不要拋棄，它是銷售的一部分，很重要的一部分。

當然了，“勤奮”是必不可少的。大凡取得成就的人，幾乎沒有誰是輕松獲得的，李嘉誠常年累月都是清晨六點起床開始一天的工作，晚上好要讀書、看報；韓國現(xiàn)任總統(tǒng)李明博，每天只睡4-5小事，他說：他唯一的優(yōu)勢就是比別人勤奮。

為老板“當牛做馬”的銷售又怎么了，你為的不就是將來“不當牛做馬”嗎？如果現(xiàn)在即開始抱怨，也許只有在這種抱怨中過一生了。其實，那樣才是可悲的。

做好了以上四點，就算你很“老實”又何妨呢？做不到這些，你就再“老奸巨猾”，欺上瞞下又怎能長遠？！不管怎樣，老實或狡詐，但最起碼的是：不要對自己失去信心，也不要抱怨自己的過去，因為那些已經(jīng)走遠了，這一輩子你所怨天尤人的不滿也不會改變了；與其在唉聲嘆氣之中“消耗”下去，還不如昂首向前走，繼續(xù)去實現(xiàn)下一個銷售或人生的目標，或許這才是“正道”。