距離百度宣布全資收購糯米已經(jīng)兩個月了，百度副總劉駿接任前糯米CEO職位領銜百度糯米工作，兩個公司技術、銷售團隊等整合工作正在推進。

近日，劉駿對外宣稱團購已經(jīng)成為百度O2O的核心，除了留用原先糯米地推團隊之外，百度將會動用直營、代理等銷售團隊共同做好團購業(yè)務。

然而，代理公司組建的銷售團隊能完成百度糯米在團購領域的大夢想嗎?而把團購作為O2O核心的百度，在已然不利的O2O布局中是否會更加被動?

“奇葩”團隊

“總監(jiān)，您能不能告訴我，為什么合同上需要商戶老板簽字?我自己簽一個行不行?”如果以上的問題出自實習生，那大家笑笑了之。但以上問題出自百度糯米團隊的一個城市經(jīng)理。這就讓人為之憂慮了。

該城市是一個常駐人口400萬中部三四線城市，美團已經(jīng)經(jīng)營多年，月流水七八百萬，但盈利就有七十萬，養(yǎng)活一支12人團隊綽綽有余。大眾點評的城市經(jīng)理已經(jīng)空降過去，緊鑼密鼓籌備開站事宜。該城市經(jīng)理有5年團購工作經(jīng)驗，是一個省會城市大客戶經(jīng)理，他與某全國連鎖餐飲集團運營副總已經(jīng)熟稔到，“你自己要去開店的話，我把我們的秘方給你。”同時過去的，還有百度糯米的城市經(jīng)理。就是本文開頭提問的那位。

這類的城市在全國有上百個，鑒于一二線城市基本大局已經(jīng)且上升空間有限，因而三四線城市今年將成為團購行業(yè)的紅海之地。

百度糯米的“奇葩”城市經(jīng)理上任源于百度的直營、代理公司組建團購銷售團隊政策。很多百度搜索業(yè)務代理公司過去幾年間賺得盆滿缽滿，一個三四百人的公司年營收在幾億，部分好的省份甚至可以超過10億。他們相信，百度本次讓他們組建一支地面團隊去“干掉美團”是一個有利可圖的事情。

但這些代理公司的銷售與團購業(yè)務的銷售有本質(zhì)的不同。百度搜索相關業(yè)務的銷售與客戶不需要有深度聯(lián)系，能說清楚產(chǎn)品并銷售出去就可以。因此代理公司招聘的大多是底薪、無經(jīng)驗的員工，頻繁流動對公司不會有太大影響。

而團購領域的銷售需要積累談判技巧、行業(yè)知識經(jīng)驗，在團購產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，很多時候能否搞定商戶取決于銷售人員和本地商戶高層的私人交情。

據(jù)老友記了解，各地代理公司都已經(jīng)組建起目標為“干掉美團”的銷售團隊，但大多是沒任何團購經(jīng)驗的年輕人，底薪遠低于團購行業(yè)平均水平。很多人跟本文開頭提到的那位城市經(jīng)理一樣，完全沒有團購銷售經(jīng)驗就上崗了。

有些地區(qū)，新組建的團隊跟原先糯米的銷售團隊還會“搶食”，因為新舊團隊劃分的依據(jù)是當?shù)匦姓^(qū)域，而很多連鎖商戶無法用行政區(qū)域做出明顯劃分。

團購壁壘

團購行業(yè)由于套餐產(chǎn)品的非標準化，前端需要投入大量的地面銷售團隊，這是團購公司在每個城市都需要設立站點的重要原因。

團購的發(fā)展取決于產(chǎn)品端、后臺CRM端、市場運營、地面團隊等幾方面原因。其中，地面團隊和技術是最為核心的兩個方面，另外兩方面可以稱之為“錦上添花”部分。

一支好的銷售團隊能源源不斷提供數(shù)量巨大、質(zhì)量過關的團購套餐產(chǎn)品，這對于培養(yǎng)用戶習慣至關重要，而一個流程清晰的CRM系統(tǒng)能為銷售人員節(jié)約三分之二的時間。

在多年的廝殺中，美團在三四線城市已經(jīng)建立了“壁壘”。這個壁壘包括足夠多的商戶數(shù)量，更快、更好的團購套餐，以及一支經(jīng)過淘汰、淬煉的地面團隊，還有用戶習慣。而大眾點評在低級城市的耕耘沒有美團那么深入，但其點評加團購、優(yōu)惠券產(chǎn)品等完整的生態(tài)對商戶有一定的吸引力。

正常情況下，向行業(yè)老大沖擊需要實力比拼以及一些難于復制的時機。當年淘寶去挑戰(zhàn)eBay，是基于eBay的屢次犯錯，為了防止傭金流失而試圖阻止買賣雙方線下交易，而淘寶則完全免費，淘寶后期又推出支付寶擔保交易雙方的資金安全。

如果在團購領域要去挑戰(zhàn)美團，要么在各個方面比美團做的更好，要么等美團犯錯。事實上美團去年確實犯了個小錯誤，為了更牢固自己的團購“老大”位置，美團在2013年底制定了一個非常強硬的排他政策，讓銷售人員去跟本地商戶“逼宮”，要求跟美團合作就不要跟其他團購合作。但僅僅過了一個月，美團的這個政策就取消了。繼續(xù)跟其他團購行業(yè)回到“膠著”狀態(tài)。這個錯誤給了其他團購公司機會，但先沒百度糯米什么事兒。

百度糯米唯一的出路，就是走技術流。糯米COO顧國棟表示，百度糯米將在一年內(nèi)實現(xiàn)增加在線選座、外賣等功能，另外還會商戶端CRM產(chǎn)品功能進行提升。

如果可以發(fā)揮百度的技術優(yōu)勢，那百度糯米也許勉強能保住現(xiàn)在的位置，指望其完成O2O大布局是不可能了。

迷茫的百度O2O

百度全力發(fā)展糯米的狀態(tài)，恰恰證明了其在O2O領域布局的無力。

2014年開始，BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)三大巨頭的“撒錢路徑”已經(jīng)漸漸清晰，爭取移動端入口，布局多行業(yè)O2O，綁定移動支付來完成O2O閉環(huán)。

據(jù)統(tǒng)計，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領域滲透的交易占所有消費交易額的6%。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，如何去發(fā)力94%的傳統(tǒng)市場成為各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭最為關注的事情。在用戶隨時隨地可以保持聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)中，幾乎所有生活服務行業(yè)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)去渠道化、去媒體化，實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者直接對話的狀態(tài)。

騰訊入股大眾點評20%股份，入股京東商城，發(fā)展微生活、微購易等產(chǎn)品，依靠微信作為強勢入口，在團購、電商、打車多個生活服務領域垂直深入，并通過微信支付來完成支付閉環(huán)?？梢哉f騰訊布了很大一個局。

阿里巴巴也不甘示弱，投資高德地圖、新浪微博、入股銀泰商業(yè)，從電商維度深度切入O2O領域。據(jù)老友記了解，2014年阿里巴巴將投資20億元用戶手機淘寶、來往兩款產(chǎn)品的發(fā)力推廣，來打造移動端強勢入口。其支付寶更是阿里巴巴的傳統(tǒng)優(yōu)勢。

相比之下，百度的布局則弱勢許多。百度全資收購了91助手，糯米網(wǎng)，百度支付本身發(fā)展也一般。其自有產(chǎn)品只有百度地圖取得了不錯的成績，但僅此而已。

如果百度把O2O的布局押寶在百度糯米， 結合其基礎薄弱的百度支付，恐怕在O2O領域的大戰(zhàn)中，百度很快將成為第一個出局者。