曾有媒體這樣形容中國“夫妻兵”的成功商業(yè)模式：情感利益創(chuàng)造力=成功婚姻財富。
事實也是如此，無論是創(chuàng)辦長江集團的李嘉誠、莊月明夫妻；還是SOHO中國的潘石屹、張欣夫妻；今典集團張寶全、王秋楊夫妻，無一不是締造了一部部令人熱血沸騰的中國式商業(yè)“傳奇”。
仔細研讀這些商界夫妻成功案例，我們就不難發(fā)現(xiàn)他們的成功有著一定的相似之處，那就是都擁有潛力巨大的產(chǎn)業(yè)背景和成熟的商業(yè)模式。
特定的年代有其特定的商業(yè)環(huán)境。近兩年，被公認為蘊藏巨大市場潛力的莫過于“中國農(nóng)村市場”。中國農(nóng)村市場的持續(xù)升溫也造就了又一批新興的“夫妻兵”商業(yè)傳奇。
劉芳和張志勇，這對富有創(chuàng)業(yè)激情和商業(yè)理念的“四川籍”索伊代理商創(chuàng)辦了襄樊市英杰電器有限責任公司，短短四年時間連續(xù)創(chuàng)下了湖北襄樊、十堰冰箱市場的銷量奇跡，并與海爾、美的、美菱平分秋色。
襄樊、十堰冰箱市場的發(fā)展歷史，注定要為劉芳、張志勇這對“夫妻兵”寫下濃墨重彩的一筆。他們用親手締造的索伊奇跡見證并書寫了這樁美好情緣。
選擇比努力更重要
采訪劉芳和張志勇這對低調(diào)而睿智的“夫妻兵”，對筆者來說是一種特殊的體驗，不僅是因為他們奇跡般的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和驚人的市場業(yè)績增速，還因為他們從骨子里散發(fā)出來的一種理性的智慧。這種智慧根植于他們對市場的超強預知性。
與一般“夫妻兵”的內(nèi)外分工不同，劉芳負責上游企業(yè)的開拓和跟進，而張志勇則負責下游網(wǎng)點的分銷。
由于市場日趨飽和等因素，原先從事AV產(chǎn)品代理銷售的劉芳就開始琢磨著選擇新產(chǎn)品進行投資。2004年，她開始接觸面向農(nóng)村市場的洗衣機產(chǎn)品，但由于種種客觀因素，市場銷售并不順利。
但這卻讓劉芳看到了一個更為巨大的潛在市場。她認為，中國農(nóng)村市場消費潛力非常巨大，對家電產(chǎn)品的需求也會逐漸被激活。
經(jīng)過謹慎周詳?shù)恼{(diào)研分析之后，他們認為冰箱產(chǎn)品將會首先迎來農(nóng)村市場的快速普及期。
一次偶然的機會，劉芳結(jié)識了索伊。雙方非常投緣，在2006年3月份就達成了戰(zhàn)略合作?；叵肫甬敃r合作的原因，劉芳仍然津津樂道?！拔曳浅ＵJ可索伊王瓊峰董事長和潘克慶總經(jīng)理的運作思路和市場把控力，索伊也始終能夠?qū)⑸碳业睦娣旁诘谝晃?，積極從我們代理商角度考慮問題”，迅速的市場反應意識和能力也是劉芳加盟索伊至今最為深刻的感受。
“相對于2009年非常樂觀的冰箱市場，2010年市場形勢急轉(zhuǎn)直下，為了應對這一行業(yè)性問題，索伊工廠提前為我們做好了各種應對方案?！边@讓劉芳感觸頗深。
作為索伊2006年門封條脫落事件的親歷者，劉芳對此抱著非常理性的態(tài)度。她認為，諸如寶馬、豐田等國際品牌都曾發(fā)生過質(zhì)量召回案例，質(zhì)量事故本身并不可怕，關(guān)鍵要看企業(yè)處理危機事件的態(tài)度。門封條脫落事件之后，索伊企業(yè)果斷的處理態(tài)度讓我對索伊的信心更加堅定。
在合作的五年時間里，劉芳和張志勇始終將索伊按照一線品牌的標準來運作，“因為只有這樣，索伊品牌才有附加值?！比缃瘢饕猎谙宸褪叩貐^(qū)已經(jīng)發(fā)展到了100多家網(wǎng)點，市場銷量仍在不斷攀升。
人生是一種選擇，營銷也不例外。面對如今的成功，劉芳始終信奉一個觀點：“選擇比努力更重要”。她并不否認努力的重要性，但她認為當初索伊品牌的選擇，對她而言，更為重要。
不能用投機心理對待生意投資
如果說劉芳和張志勇在市場營銷方面珠聯(lián)璧合，這一點都不夸張。因為劉芳具備著敏銳的品牌捕捉能力，而張志勇也擁有著超強的市場營銷創(chuàng)新能力，兩者相得益彰。
職業(yè)經(jīng)理人出身的張志勇，對于代理品牌的運作有自己的心得，“對于代理品牌，我們不能貪多，一定要抱著培育品牌的心態(tài)，切不可用投機心理來對待生意投資?！?br /> 這種理念也影響著他堅持對企業(yè)內(nèi)部管理創(chuàng)新的決心?！拔覀冮L期進行制度創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的目的就是要提升市場競爭力，讓我們的角色快速轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻翡N售服務和終端銷售方案的提供商，而不是簡單的產(chǎn)品銷售商”。
自主售后模式就是張志勇近年來主推的創(chuàng)新內(nèi)容之一。他認為，“作為代理商來說，只有用行政命令對售后資源進行調(diào)度，這樣才能充分保障分銷商的市場銷售行為?！币舱驗槿绱耍瑥堉居屡c索伊工廠簽定了售后合同，成立專門的售后服務機構(gòu)。
售后服務對分銷商的影響力是巨大的。張志勇舉了一個例子：在曾經(jīng)的一次開盤會議訂貨環(huán)節(jié)，所有客戶都表現(xiàn)得非常猶豫，就在這個時候，有位六十多歲的年長經(jīng)銷商自發(fā)的站出來用自己的真實事例發(fā)表了對英杰公司售后的積極評價，解除了其他客戶的后顧之憂，為那次開盤會議的成功起到了至關(guān)重要的作用。
此外，張志勇還將“全民營銷”灌輸?shù)饺粘５钠髽I(yè)管理中。如充分挖掘物流部的優(yōu)勢，及時了解經(jīng)銷商庫存情況；加強財務部對資金使用率的管理分析，向內(nèi)部管理要效益；為了充分挖掘市場，成立“市場二部”，讓市場部人員變身業(yè)務人員，以此激勵老業(yè)務人員；創(chuàng)新性的進行業(yè)務經(jīng)理的分級管理；設法將業(yè)務部分為市場開拓部和市場維護部，等等。
在市場渠道開拓方面，張志勇還總結(jié)了“61模式”，即目標客戶從原有單一的家電經(jīng)銷商，擴充至售后服務商、摩托車經(jīng)銷商、太陽能經(jīng)銷商、五金水暖經(jīng)銷商、手機經(jīng)銷商、超市等6大關(guān)聯(lián)渠道客戶。這一創(chuàng)新性理念也被當?shù)仄渌碳宜Х隆?br />

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