10月1日起，從10月1日起禁止進口和銷售100瓦及以上普通照明白熾燈。白熾燈淘汰路線進入到了落實階段，LED再次走向風口浪尖。前不久，2012/2013年度半導體照明產品財政補貼推廣項目正式公示中標入圍結果，其中113家企業(yè)參與投標，投標產品共計606件，包括飛樂音響、佛山照明、陽光照明、史福特光電、歐普照明、東林電子、銀雨照明、通士達、雷士光電、生輝照明等在內的多家傳統(tǒng)照明企業(yè)紛紛中標，其補貼架勢堪比當年的節(jié)能燈，頗具鼓舞意義；然而，多數企業(yè)都明白，國家層面對LED補貼的效應是階段性和區(qū)域性的，它對全國終端市場的影響微乎其微。

正如連續(xù)三年中標國家節(jié)能補貼項目的陽光照明公司的市場策劃總監(jiān)胡璨所說，“這是LED產品打開終端市場的一次標桿事件，但短期內還不會對傳統(tǒng)照明的市場份額產生明顯影響，中標只是前期行為，更為重要的是中標之后如何推廣銷售以及標的任務如何落地?！?/P>

從傳統(tǒng)照明到LED照明的轉型之殤

細細分析不難發(fā)現，相比于我國目前超過6000家的LED應用企業(yè)來說，參與此次投標的LED企業(yè)并不多，僅占1/60，大部分財政補貼還是用在普通節(jié)能燈的推廣之上，因為相比較而言，普通節(jié)能燈在價格上占有著絕對優(yōu)勢，依LED當前的幾倍價位差來看，離走進尋常百姓家還有一定的距離。

由此可見，即便政策已然發(fā)力，但通過節(jié)能補貼來降低LED照明的終端售價依然不現實，那么LED企業(yè)應如何借這把“政策外力”來推動自己內部的發(fā)展，才能于浩浩蕩蕩的產業(yè)轉型中尋到生機呢？

說到轉型，當然離不開照明產品本身，隨著智能照明技術的不斷成熟，LED燈已然擺出一副全面滲入現代社會生活的架勢，但放眼望去，其普及程度并不甚理想，一方面是因為產品售價過高，另一方面則表現為質量不穩(wěn)定。

眾所周知，與傳統(tǒng)照明不同，LED照明有著截然不同的思路和模式，它的原材料和工藝都極為復雜，對信息的需求較高，而且它還需要更強的物流系統(tǒng)，而這些恰恰都是眾多傳統(tǒng)照明的軟肋：一方面，由于傳統(tǒng)照明企業(yè)的管理思維較為滯后，導致LED照明人才的頻繁流動，進而直接導致研發(fā)團隊的不穩(wěn)固；另一方面，由于LED照明本身就面臨技術、管理等難題，以至于許多企業(yè)只能選擇OEM（代工）模式，盡管這一模式能幫企業(yè)迅速切入LED照明，但這種“短跑”必然會面臨后勁不足的弊端。

據記者調查發(fā)現，雪萊特、佛山照明、雷士照明等企業(yè)的LED照明產品生產狀況令人生疑；而三月份之前一直找人代工的雷士照明，更是一度因為高層發(fā)生變動而導致業(yè)務停擺；更有甚者，傳統(tǒng)照明對于代工成本的不斷壓縮，也導致產品頻陷“質量門”，其中不乏飛利浦、歐司朗、歐普等品牌企業(yè)。

這樣看來，代工在某種程度上是導致產品質量不穩(wěn)、價格偏高的罪魁，它已經成為照明企業(yè)轉型之路上的絆腳石，而花重金聘請高技術開發(fā)人員，并組建自己的研發(fā)團隊，已成為傳統(tǒng)照明成功蛻變的當務之急。

當然，除了讓產品走向“原創(chuàng)”，還應該讓轉型之后的LED企業(yè)跟上時代的腳步，讓LED照明的民用市場真正打開，這里概括幾點以資借鑒：一是應更注重產品的裝飾性和美學效果，即根據LED照明產品所應用的空間采用相對應的設計風格，如古典、時尚、歐式、美式、清新、豪華等；二是在銷售上，應更看重消費者的實際體驗，針對這一點，LED照明企業(yè)可以將原始的交易平臺轉變?yōu)榍榫绑w驗式平臺；最后就是把LED照明產品作為系統(tǒng)的一部分與家居用品一起整合銷售，以提高照明產品的市場占有率，比如在山東亮美嘉的店內，可經營燈飾、布藝、家具、飾品等多種家居用品，完成了與泛家居行業(yè)的結合。

精準定位一小步品牌建設一大步

在一個魚目混珠的市場中，要想在第一時間吸引到觀眾，需要什么？有人說是“大”，有人說是“新”，也有人說是“異”，其實歸納起來就一個詞——亮點，而且是那種有延續(xù)性而非嘩眾取寵的亮點。

一覽整個照明市場，人們說在用LED，但具體用的是誰家的，也說不出個所以然，這直接反映出LED照明企業(yè)在品牌建設上的不成熟；所以對于這一新興市場來說，無論是從產品出發(fā)還是營銷角度去看，企業(yè)尋找屬于自己的亮點都顯得尤為迫切。

從產品的維度看，LED照明分別可以從以下幾方面找到自己的定位點以強化優(yōu)勢：一是LED的燈帶，二是光效，三是價格，甚至可以延伸到LED燈的功率和發(fā)光效率等方面。只有找到某個基準點，并以它為核心建立企業(yè)在細分領域的龍頭地位，才能在激烈的競爭中找到自己制勝點。

就拿酒店LED照明來說，如果企業(yè)把LED的散熱系統(tǒng)做到業(yè)界第一，燈亮三天三夜，永遠是在45度以下，那么就自然能贏得眾酒店的青睞了?！?/P>

除了應對產品亮點進行挖掘，大多數LED企業(yè)面臨的是“革新營銷渠道、打通銷售通路”的難題，而一家LED企業(yè)要想改革自己的渠道體系，至少應從以下三個步驟著手：

一是企業(yè)應該找尋合適的招商對象，如果有資金實力，LED企業(yè)可找國內一線品牌代理商（如飛利浦、GE等），這樣能迅速打響品牌知名度，或是降低要求找工程經銷商作為自己的合作伙伴。

二是建立健全的營銷團隊，通常旗下設立六個部門：市場部、銷售部、技術部、設計部、培訓部和工程部，這些部門各司其職，將招商推廣、建設終端、客戶服務、產品技術、能效方案、項目培訓等工作協(xié)調得恰到好處。

三是重視產品的服務體驗，由于LED照明正日益走向人們的家居生活，體驗，被很多實力較強的大型企業(yè)重給視起來，因為它是銜接產品與終端客戶群的第一條“紅線”。

綜上所述，無論是從產品角度還是營銷角度來看，LED照明發(fā)展的終極目標都應該是企業(yè)的品牌建設，因為盡管這些年LED發(fā)展得風風火火的，但迄今為止仍沒有領袖級的品牌出現，LED這一概念只是意味著新技術，而從技術到品牌再到整套的產品線，還有很長的路要走。

就像西頓照明，于2009年建立“西頓巴赫”品牌，將自己定位于中國第一個五星級酒店照明品牌，隨后推出配套的產品組合，并建立專業(yè)的營銷團隊去推廣這一品牌，定位精準，加上多年的營銷推廣，現在的西頓巴赫已然成為酒店設計師和[!--empirenews.page--]燈具市場老板們推崇的品牌。

LED產業(yè)刮起一陣“聯盟風”

所有企業(yè)都很清楚，當下的LED產業(yè)發(fā)展受到制約，主要原因有三：一是政策引導不足，產業(yè)有序發(fā)展格局尚未形成；二是產業(yè)鏈高端環(huán)節(jié)比較薄弱，產業(yè)配套體系不夠完善；三是國有企業(yè)的研發(fā)基礎較為薄弱，缺乏高素質人才，而要同時應對這三項制約，建立LED產業(yè)聯盟成為各個城市的首選戰(zhàn)略。

例如，在惠州的LED產學研聯盟的會員單位中，一些企業(yè)注重人才高地的建設，有些企業(yè)則將重心放在公共技術平臺的搭建上，這為LED中小企業(yè)的專業(yè)化提供了極大的便利。

8月28日，江西省半導體照明（LED）產業(yè)合作推進會正式舉行，并成立了“江西省半導體照明產業(yè)聯盟”。據悉，近年江西省LED產業(yè)規(guī)模逐年增大，關鍵技術也不斷突破，已形成較為完整的產業(yè)鏈，聯盟成立之后，將集聚全省的LED產業(yè)技術的優(yōu)勢資源，著力解決產業(yè)發(fā)展中的共性問題，以提升產業(yè)發(fā)展的核心競爭力，促進企業(yè)間的交流與合作，共同推進產業(yè)的進步。

我們都知道，任何行業(yè)要想健康良性地向前發(fā)展，都必須有完整的行業(yè)標準，對于LED照明來說也不例外，而在國家政策正式出臺之前，LED產業(yè)聯盟可以牽頭制定行業(yè)聯盟標準，實現自律的同時也能保有一定的行業(yè)話語權。

9月14日下午，江門市10多家LED照明骨干企業(yè)聯合發(fā)布并備案了四大聯盟標準：《道路照明用LED燈》、《室內照明用LED球泡燈》、《普通照明用自鎮(zhèn)流雙端LED燈》、《裝飾照明用LED燈》四大聯盟標準。

據了解，道路用LED燈、室內照明用LED球泡燈、普通照明用自鎮(zhèn)流雙端LED燈和裝飾照明用LED燈四類產品占據整個LED照明市場的大部分份額，但其相應的性能標準在國家標準中僅為推薦標準，還未形成統(tǒng)一標準，而江門之所以推出四大聯盟標準，也是因為這四類產品在產業(yè)中占有絕大比例。

四大聯盟標準的發(fā)布，一方面有利于江門LED企業(yè)運用標準手段在市場上爭得話語權，使那些無標生產的廠家不攻自陷，另一方面標準還能促進成員之間進行資源共享和互惠互利，開展標準化技術的研究和推廣工作。

總之，聯盟標準不僅有利于規(guī)范市場，至少是區(qū)域內的市場，還能使企業(yè)生產有規(guī)范可依，而且對打造整體的LED產業(yè)有利。