照明行業(yè)經(jīng)過2007-2008兩年輝煌期，尤其是2008年底，在江西各縣城當(dāng)?shù)馗鞔罂h城燈飾店生意很旺，省會生意就更加旺盛，縣級經(jīng)銷商到市級經(jīng)銷商拿貨，市級經(jīng)銷商到省會總代拿貨，一派繁忙景象。如果是在2008年進(jìn)入燈飾行業(yè)的燈具經(jīng)銷商，剛好趕上最輝煌時(shí)期，當(dāng)時(shí)建材市場上不少燈具經(jīng)銷商表示，當(dāng)年經(jīng)濟(jì)危機(jī)主要影響在國外，對我們國內(nèi)市場影響不大。

但是到了2009年，這種旺季狀況就慢慢開始消退，轉(zhuǎn)而進(jìn)入蕭條。進(jìn)入蕭條時(shí)期，行業(yè)會慢慢進(jìn)入洗牌期，但是這個(gè)過程非常緩慢。

艱難的三年

2009年年底，在福建福州、江西南昌各建材市場做了一次深入調(diào)研，當(dāng)時(shí)很多燈具經(jīng)銷商是沒有賺到錢的，只有經(jīng)過幾年沉淀，積累了不少人氣的零售大店及工程商，他們是賺錢的。很多燈具經(jīng)銷商把生意不好歸于市場進(jìn)入淡季。但是對于明年的生意，燈具經(jīng)銷商還是有信心的。

優(yōu)勝劣汰是LED照明市場發(fā)展規(guī)律

但到了2010年上半年，得到的反饋結(jié)果是上半年燈具經(jīng)銷商經(jīng)營基本是虧損的，大家把原因歸于上半年是市場淡季，下半年才是燈具市場的傳統(tǒng)旺季，理由是很多人買房年底一定會裝修的。到了2010年年底，得到的反饋結(jié)果是燈具市場生意比2009年還差，南昌桃苑燈具市場、香江家居建材市場以及福州海西批發(fā)市場，少數(shù)燈具經(jīng)銷商熬不住開始退出，但是又進(jìn)來一批新的燈具經(jīng)銷商。同時(shí)，新的建材賣場也在不斷擴(kuò)張。其中，南昌新增加了喜盈門燈飾賣場和陽光燈飾廣場，福建福州新增加了紅星美凱龍、居然之家等。

隨著新賣場的擴(kuò)張，讓建材市場各大燈具經(jīng)銷商經(jīng)營更是雪上加霜。同時(shí)，隨著國內(nèi)房價(jià)不斷上漲，各大媒體紛紛報(bào)道房價(jià)超出了中國老百姓的購買底線。2010年年底，所有燈具經(jīng)銷商把生意不好歸于房地產(chǎn)泡沫，原因是房價(jià)太高，真正買房的人買不起房，導(dǎo)致建材市場客流量一年比一年少。但是南昌、福州不少經(jīng)銷商表示，對2011年燈具市場看好，原因是國家將出臺政策限制炒房，以及建設(shè)保障房。

2011年國家出臺各大政府限制炒房，但是效果不佳，房子越調(diào)房價(jià)越高，使得市場客流量更少。到了2011年底，燈具經(jīng)銷商開始抱怨市場前景，反映生意太難做，看不到市場前景。

三大原因致市場滲透率僅7%

目前傳統(tǒng)照明依然占據(jù)著絕對的市場份額優(yōu)勢，LED燈具的市場滲透率還很低，僅占7%左右。究其原因主要有以下幾點(diǎn)：

1、LED燈具價(jià)格偏高。目前在KA賣場中出售的5WLED球泡燈的價(jià)格平均在60-70元之間，而同等光效的普通節(jié)能燈價(jià)格在7-15元之間，兩者價(jià)差數(shù)倍。同時(shí)，LED產(chǎn)品的包裝說明也過于簡單，并未能很好的讓消費(fèi)者對產(chǎn)品有一個(gè)全面認(rèn)知。

2、推廣滯后。目前，國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)LED照明燈具的下游制造企業(yè)有數(shù)千家，但是在終端市場專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營的商家卻為數(shù)不多。現(xiàn)階段，除了政府政策上的支持，其他形式的市場推廣欠缺，從GLII走訪的終端商家了解到，多數(shù)商家自身對LED燈具的認(rèn)知也存在不足，導(dǎo)致無法向終端消費(fèi)者正確傳達(dá)LED燈具的優(yōu)勢及與傳統(tǒng)燈具的區(qū)別。

3、零售鋪貨不得力。普遍KA賣場中均有大量傳統(tǒng)照明產(chǎn)品銷售，但LED燈具的鋪貨非常有限。目前，國內(nèi)KA賣場，僅有家樂福、沃爾瑪這些大型賣場才有少量的品牌LED燈具在售，并且鋪貨品牌數(shù)量極少，僅有聚作、卡博司通、螢火蟲、比亞迪等幾個(gè)品牌。

同時(shí)，這些品牌并沒有在賣場配置相關(guān)售前服務(wù)人員，終端消費(fèi)者選購燈具時(shí)，LED燈具也是無人問津。與傳統(tǒng)照明品牌相比，LED品牌還不具備市場口碑和影響力。像飛利浦、松下、雷士、歐普、史福特等傳統(tǒng)照明品牌，在業(yè)內(nèi)具有較好的知名度，但在LED照明品牌上的宣傳推廣尚處于滯后狀態(tài)。

終端消費(fèi)者對燈具品牌的認(rèn)知依然停留在傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，而在市場的較量上，與這些傳統(tǒng)照明品牌出色的營銷能力相比，國內(nèi)LED照明企業(yè)在系統(tǒng)營銷上實(shí)力較弱，短期內(nèi)很難在市場競爭中搶占先機(jī)。

現(xiàn)階段，LED照明企業(yè)除了要注重以應(yīng)用為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)，還要注重品牌的打造。目前多數(shù)LED照明企業(yè)打出“節(jié)能環(huán)保”、“低衰減”、“長壽命”等概念，但是并未能被廣大消費(fèi)者所接受，市場上充斥的低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品更是嚴(yán)重影響LED照明品牌的信譽(yù)度。

商家要做好針對措施

2012年對終端經(jīng)銷商而言將是洗牌的一年，“強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者被淘汰出局”的大勢很難去改變。能否熬過這個(gè)寒冬，就看燈具商家的資金實(shí)力以及商業(yè)模式。在全國各大建材市場客流量逐年減少的境況下，如果商家還是坐等客戶送上門，那無疑是最糟糕的應(yīng)對措施。而對于LED照明企業(yè)，目前也面臨渠道之困，在終端找不到渠道商，目前不少LED企業(yè)選擇直接開設(shè)直營店。例如貝晶半導(dǎo)體照明，在深圳又一居燈飾城直接開設(shè)廠家直營店，另外南昌陽光燈飾廣場也有不少LED照明企業(yè)直接在陽光燈飾市場開設(shè)旗艦店。

現(xiàn)在對于一部分有實(shí)力的傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商來說，如何把握住LED照明市場的大趨勢，利用自身的渠道資源，尋求與LED企業(yè)共同經(jīng)營終端實(shí)體店不失為上上之策。就在今年8月份，貝晶半導(dǎo)體照明將自己的賣場旗艦店與相鄰的怡高燈飾合并，這種合并的基礎(chǔ)是怡高燈飾作為經(jīng)銷商沒有太多資金在市場上長期熬下去，通過與LED企業(yè)的合并，一是可以長期從貝晶照明拿貨，二是不用再擔(dān)心資金熬不下去的問題。隨著下半年越來越多的經(jīng)銷商出現(xiàn)資金斷裂風(fēng)險(xiǎn)，對于LED企業(yè)而言，現(xiàn)在是尋找優(yōu)秀經(jīng)銷商，建立長期合作關(guān)系的最佳時(shí)機(jī)。

LED渠道建設(shè)發(fā)展趨勢

企業(yè)如何在沒有形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、充斥著魚龍混雜質(zhì)量的LED市場中殺出一條生路?質(zhì)量是取勝的法寶，同時(shí)也是產(chǎn)品口碑與品牌的象征，而在未來LED終端市場的競爭必將是品牌的競爭。

1、發(fā)展LED專賣店。就目前LED市場現(xiàn)狀而言，專賣店成了當(dāng)前最為可行的終端渠道模式。LED企業(yè)和商家缺乏行業(yè)及市場規(guī)范，所以考驗(yàn)專賣店能否生存的根本在于專賣店的管理及持續(xù)贏利能力。同時(shí)，專賣店也是提升企業(yè)自身品牌知名度和影響力的有效途徑。

2、在國內(nèi)主要區(qū)域的燈具城或者建材城等專業(yè)賣場進(jìn)行小規(guī)模鋪貨進(jìn)行試點(diǎn)?；蚴桥c當(dāng)?shù)睾诵慕?jīng)銷商合作經(jīng)營的方式，但短期內(nèi)該模式推廣力度應(yīng)該不會太大。

3、目前，部分LED照明企業(yè)正在和綜合實(shí)力較強(qiáng)的知名品牌合作，借助知名品牌的直營門店進(jìn)行鋪貨。這也不失為一個(gè)很好的渠道建設(shè)方向，借助知名品牌的影響，對自身LED品牌影響力、健康度以及美譽(yù)度的提升非常有幫助。