“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”。年底收官了，所有的商家都會(huì)在心里掂量一下2013年代理的品牌。相信不少經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)后悔，當(dāng)初看錯(cuò)了郎，還嫁錯(cuò)了郎。商家嫁錯(cuò)郎的代價(jià)很高，高過(guò)廠(chǎng)家找錯(cuò)商家，有可能與廠(chǎng)家糾纏不清也無(wú)法結(jié)清，更有可能血本無(wú)歸。“嫁錯(cuò)郎”都是因?yàn)椤笆紒y終棄”，這里歸納一下廠(chǎng)家的五種亂，給商家避免“嫁錯(cuò)郎”作個(gè)參考。

第一是“戰(zhàn)略亂”。最容易犯這種亂的是LED新晉品牌，因?yàn)槿鄙僬彰餍袠I(yè)的磨礪，對(duì)照明行業(yè)和市場(chǎng)的要脈摸不清，市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規(guī)劃和業(yè)務(wù)布局經(jīng)常含糊不清，比如宣告做家居照明，卻生產(chǎn)了一大批的大瓦數(shù)、大尺寸的工程品；目標(biāo)定得很高，卻將業(yè)務(wù)指向起步晚、市場(chǎng)小的智能化。

第二是“模式亂”。多品牌經(jīng)營(yíng)還是單品牌經(jīng)營(yíng)？單品類(lèi)還是綜合品類(lèi)？運(yùn)營(yíng)中心模式還是零售終端模式？這些看似簡(jiǎn)單的、與模式有關(guān)的問(wèn)題，估計(jì)不少?gòu)S家是無(wú)法厘定清楚或是糾結(jié)不定的。不僅如此，很多廠(chǎng)家估計(jì)連模式的定義、作用、內(nèi)容和真諦都無(wú)法理解和知曉。

第三是“營(yíng)銷(xiāo)亂”。這種亂體現(xiàn)在無(wú)法清楚和全面地設(shè)計(jì)與傳達(dá)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)布局和營(yíng)銷(xiāo)政策。營(yíng)銷(xiāo)方案和對(duì)商家的承諾朝令夕改，營(yíng)銷(xiāo)操作一人一個(gè)樣，能否賣(mài)好就看代理的造化。營(yíng)銷(xiāo)亂導(dǎo)致投入亂，應(yīng)該是零售業(yè)務(wù)投入，結(jié)果投了不少資金推廣和發(fā)展工程業(yè)務(wù)。

第四是“管理亂”。前臺(tái)的銷(xiāo)售和后臺(tái)的服務(wù)跟不上也不匹配。業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中沒(méi)有好流程，沒(méi)有好制度，也沒(méi)有嚴(yán)控制。業(yè)務(wù)人員嚴(yán)重缺乏培訓(xùn)、教練和輔導(dǎo)，領(lǐng)廠(chǎng)家工資干私活的也有不少。

第五是“供應(yīng)亂”。且不說(shuō)后臺(tái)的產(chǎn)品制造和產(chǎn)品整合能否有能力跟上，作為銷(xiāo)售這一塊也是極少有廠(chǎng)家做好銷(xiāo)售滾動(dòng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃管理的。沒(méi)做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，前、后臺(tái)一定是無(wú)法打好供應(yīng)力這一仗的。

但是最害怕的應(yīng)該是老板的心思亂，事業(yè)定位和營(yíng)銷(xiāo)模式每年翻新樣，招商年年換新招，實(shí)際上，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，“招商經(jīng)常很豐滿(mǎn)，生意往往很骨感”。

來(lái)源：大照明