“別人”的繁榮

據(jù)高工LED產(chǎn)業(yè)研究所(GLII)日前披露，在25家重點(diǎn)LED上市公司中已有23家發(fā)半年報(bào)或中期業(yè)績預(yù)告，其中六成公司業(yè)績向好，可比的合計(jì)凈利潤同比增長5%-26%。多家上市公司的業(yè)績預(yù)增信號(hào)給今年上半年LED行業(yè)貼上了回暖的標(biāo)簽。

從中上游產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)來看，訂單量呈現(xiàn)逐漸回穩(wěn)趨勢。6月18日，三安光電發(fā)布公告稱收獲封裝廠深圳兆馳5億元的LED芯片訂單，這一訂單額度約占三安光電去年33.63億營收的15%。

受下游廠商的需求拉動(dòng)，LED封裝廠開工率也在逐漸上升。艾笛森表示，隨著客戶OEM訂單持續(xù)增加，第3季度訂單能見度已拉長到1.5-2個(gè)月，可望較第2季度增長10%以上。

與此同時(shí)，封裝廠的擴(kuò)產(chǎn)也帶動(dòng)著配套設(shè)備需求的上升。主營LED設(shè)備的大族光電在焊線機(jī)、固晶機(jī)、分光編帶機(jī)等設(shè)備的銷量都有一定的提升，整體銷售額相比于去年增長了30%。

而LED中上游企業(yè)的產(chǎn)能擴(kuò)張自然離不開下游應(yīng)用需求的推動(dòng)，木林森、長方照明等產(chǎn)能大戶都相繼提高了今年的產(chǎn)能預(yù)期。傳統(tǒng)照明企業(yè)雷士今年在LED應(yīng)用領(lǐng)域的搶眼表現(xiàn)，更是讓業(yè)界嗅到了LED行業(yè)新一輪爆發(fā)的味道。

倒閉的“自己”

樂觀的心理預(yù)期引發(fā)了LED企業(yè)的擴(kuò)張沖動(dòng)，許多LED企業(yè)從今年3月份開始都進(jìn)行了大力度的擴(kuò)產(chǎn)活動(dòng)。然而，由于LED市場的承受能力被嚴(yán)重高估，在被潮水般的產(chǎn)品沖擊之后出現(xiàn)了部分坍塌的現(xiàn)象，導(dǎo)致不少LED企業(yè)的產(chǎn)品滯銷，貨款難收。

“現(xiàn)在LED市場已經(jīng)被透支了，產(chǎn)能的盲目擴(kuò)張破壞了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律?！鄙钲诮?jīng)銷商陳先生向《LED照明渠道》記者指出了問題的所在。

而今年7月份，一些LED企業(yè)在受到市場“反圍剿”壓力下出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況，由此引發(fā)了大規(guī)模的倒閉潮。包括中山雄記燈飾廠、深圳億光科技有限公司、中山世豪磊晶廠等LED生產(chǎn)廠商相繼發(fā)生了老板跑路的事件，LED行業(yè)的美麗泡沫被擠破。

“現(xiàn)在很多LED廠的老板都不是忙著管生產(chǎn)，而是忙著去討債?！标愊壬莱隽瞬糠諰ED企業(yè)的窘境。

隨著問題的深入，更多LED廠被爆出倒閉風(fēng)波。近日，十方光電、雷星光電等企業(yè)陷入了資金鏈斷裂的漩渦，被迫停產(chǎn)歇業(yè)。倒閉潮甚至擴(kuò)散至臺(tái)灣地區(qū)，傳奇力光電因欠下56億新臺(tái)幣的債務(wù)而歇業(yè)。

接二連三的倒閉風(fēng)波證明了LED行業(yè)危機(jī)并非只是個(gè)案，它有著更深層次的原因。高工LED研究所所長張小飛認(rèn)為，隨著競爭的不斷加劇，LED市場已經(jīng)步入兩極分化階段，大企業(yè)越做越大，而中小企業(yè)的生存日益困難。

從這次倒閉潮來看，倒閉的LED企業(yè)都是中小型或走低端的企業(yè)，它們無論是在資金還是產(chǎn)品方面都毫無競爭優(yōu)勢可言，最后在競爭加劇和渠道受阻的雙重夾擊下斷氣而亡。

從產(chǎn)銷的關(guān)系來講，產(chǎn)能的擴(kuò)張必然要求消化能力的增強(qiáng)。然而許多LED企業(yè)卻面臨渠道打不開，消化體系單一的困境。

隨著產(chǎn)能的擴(kuò)張，這些企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的幾率大大增加。而為了爭奪客戶，廠家便在價(jià)格上入手，企圖以價(jià)格打敗對(duì)手，導(dǎo)致產(chǎn)品越拼越低端，質(zhì)量越拼越差。如中山雄記燈飾廠，低價(jià)策略不僅未能盤活它的渠道網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)充市場版圖，反而讓其陷入“三角債”的泥潭。

更有甚者，為了能盡快打通銷售渠道，不少廠家在付款方式上做出妥協(xié)，允許經(jīng)銷商進(jìn)行賒銷。而這稍有不慎，則容易導(dǎo)致LED廠家現(xiàn)金流出現(xiàn)問題甚至斷裂。

據(jù)相關(guān)人士向記者爆料，某LED同行為了向渠道鋪貨，允許經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)只需支付10%-20%的貨款，待產(chǎn)品銷售完畢之后經(jīng)銷商再跟廠家結(jié)算尾款。而在銷售期間，廠家主動(dòng)承擔(dān)LED產(chǎn)品降價(jià)帶來的貶值風(fēng)險(xiǎn)。

“他們對(duì)開拓市場的心態(tài)非常急切，不得不拿工程上賺的錢來補(bǔ)貼渠道鋪貨?！痹撊耸空f道。

而記者拿這個(gè)事件向一些經(jīng)銷商求證的時(shí)候，他們均表示懷疑事件的真實(shí)性，認(rèn)為該LED廠家這樣的做法太過于激進(jìn)冒險(xiǎn)。

“誰都知道LED產(chǎn)品一定會(huì)降價(jià)的，廠家主動(dòng)承擔(dān)商家的庫存風(fēng)險(xiǎn)的事情我還沒聽過?！鄙钌请娖鞲笨偨?jīng)理林上耀說道。他認(rèn)為，這個(gè)廠家的做法只能算是極端的個(gè)例?！叭绻@家企業(yè)的貨不能短時(shí)間內(nèi)銷出去，那就需要承擔(dān)很高的風(fēng)險(xiǎn)，而LED廠家普遍不會(huì)這樣鋌而走險(xiǎn)的?！?/P>

在利弊關(guān)系的權(quán)衡下，LED廠家如果在庫存問題上沒能做出更多的支持，經(jīng)銷商不會(huì)主動(dòng)去承擔(dān)這部分風(fēng)險(xiǎn)。他們?cè)谙驈S家進(jìn)貨的時(shí)候都是遵循“少量多批次”的原則。

“我們店里都是拿些樣品，不會(huì)去進(jìn)很多貨過來，客戶下單的時(shí)候，我們?nèi)绻洸粔蚓拖蛏霞?jí)經(jīng)銷商拿貨，很快的。”位于深圳家之福建材市場的王女士向記者說道。

大經(jīng)銷商“奇貨可居”

“從終端銷售層面來看，LED今年確實(shí)有明顯的增長趨勢?！必?fù)責(zé)西頓照明銷售的謝先生告訴記者。

然而對(duì)于LED應(yīng)用企業(yè)，終端的消化能力明顯跟不上他們產(chǎn)能擴(kuò)張的步伐，倒閉潮致行業(yè)危機(jī)乍現(xiàn)。面臨銷售管道不暢的尷尬，一些LED企業(yè)只能在壓力下艱難生存。

LED企業(yè)銷售能力的好壞，除了受產(chǎn)品競爭力因素影響，跟選擇什么樣的經(jīng)銷商也有很大的關(guān)系。

“大型經(jīng)銷商擁有龐大的分銷體系，他們銷售方式多元化，而且下級(jí)資源比較豐富，客源也比較穩(wěn)定?！绷稚弦f道。他認(rèn)為，LED企業(yè)只要選對(duì)了優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，就不愁沒有銷路。

大型經(jīng)銷商的優(yōu)勢體現(xiàn)在產(chǎn)品的消化快、對(duì)庫存的承受能力較強(qiáng)。有些經(jīng)銷商將LED產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間的上限提高到一個(gè)月以上，而中小經(jīng)銷商至多只能維持十幾天的庫存周期或根本不備庫存。

當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商對(duì)代理品牌自然會(huì)開具比較苛刻的條件，而且講究“門當(dāng)戶對(duì)”，只有那些品牌名叫得響的LED企業(yè)才會(huì)入他們“法眼”。

“LED行業(yè)的一大競爭法則是規(guī)?；?jīng)營，以規(guī)模優(yōu)勢取得競爭優(yōu)勢。這個(gè)也只有大品牌大廠家才能做到。這個(gè)也是大型經(jīng)銷商選擇品牌的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一?！绷稚弦蛴浾呓忉屃薒ED企業(yè)與經(jīng)銷商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的理由。

　　中小企業(yè)勝在出貨快

面對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源被大企業(yè)壟斷的尷尬，中小企業(yè)在渠道拓展方面也并非無計(jì)可施。

“現(xiàn)在LED的打法講究的就是快速反應(yīng)?！绷稚弦忉尩?，由于大部分經(jīng)銷商對(duì)LED產(chǎn)品都不備庫存，或備少量庫存，客戶下單之后，廠家馬上就要組織生產(chǎn)接著交貨，誰的生產(chǎn)周期更短，誰就更有優(yōu)勢。

“在傳統(tǒng)照明的時(shí)代，一批訂單的交貨周期可能長達(dá)一個(gè)月，但在LED時(shí)代，交貨周期已經(jīng)縮短到四五天了?！标纱蠊怆姰a(chǎn)品經(jīng)理金其彬感慨LED企業(yè)在交貨時(shí)間點(diǎn)上壓力很大。

而記者在調(diào)查中碰到不少經(jīng)銷商就LED交貨問題大吐苦水。其中一家LED經(jīng)銷商向記者訴苦道，他們?cè)谥跋蚰炒笃放芁ED企業(yè)預(yù)訂了一批工程單，由于該企業(yè)現(xiàn)有訂單飽滿，導(dǎo)致這家經(jīng)銷商的訂單產(chǎn)品遲遲未能排上生產(chǎn)線。廠家因此無法給該經(jīng)銷商安排出貨，他們只得不斷向上級(jí)代理商催貨。

從這個(gè)事例可以看出，大企業(yè)由于生產(chǎn)任務(wù)較重，流程比較復(fù)雜，在處理單個(gè)訂單時(shí)循規(guī)蹈矩，顯得不夠快速靈活。

“工廠越大，它里面的分工就越細(xì)，工序也比較多，光是從接單到物料起購就需要花費(fèi)好幾天的時(shí)間。”熟悉LED產(chǎn)品生產(chǎn)工序的金其彬向記者解釋了其中的緣由。

相對(duì)而言，中小LED企業(yè)則顯得靈活很多。“LED行業(yè)對(duì)出貨速度要求很高，中小企業(yè)由于體量小、靈活的特性，在處理單個(gè)訂單方面具有快速的執(zhí)行力。這是中小LED企業(yè)的優(yōu)勢?！卑僦拚彰鞲笨偨?jīng)理譚建軍向記者說道。

他表示，中小企業(yè)可以充分利用這一點(diǎn)，加快訂單響應(yīng)速度，通過快速的交貨取得客戶的信任?！爸灰浞掷煤眠@個(gè)優(yōu)勢，在未來就可以與LED巨頭并存競爭?！?/P>

不過中小企業(yè)快速靈活的特性既是一種優(yōu)勢也是一種劣勢。

“中小LED企業(yè)快速靈活的特性是建立在其訂單壓力小的基礎(chǔ)上，接單后可以快速組織生產(chǎn)。但弊端則在于中小企業(yè)產(chǎn)能有限，無法滿足大規(guī)模的訂單需求。”金其彬最后說道。

責(zé)編：李杰