受歐美經(jīng)濟(jì)低迷影響，國內(nèi)LED企業(yè)的外銷訂單急劇下滑。在這個嚴(yán)峻時刻，國內(nèi)LED企業(yè)紛紛將目光投向國內(nèi)市場，尋求一條“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的救贖之路。

相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)在國內(nèi)80%~90%的LED企業(yè)訂單源于外銷，而國內(nèi)市場的局面遲遲未能打開。企業(yè)內(nèi)外銷現(xiàn)象極端不均衡。目前，政府對LED節(jié)能產(chǎn)品十分重視，相繼推出多項節(jié)能優(yōu)惠政策。在利好政策的刺激下，國內(nèi)LED照明市場漸漸呈現(xiàn)出上升的態(tài)勢。

各大LED企業(yè)看好國內(nèi)市場，紛紛把銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)向這里。目前，市場上的國際大牌、國內(nèi)大腕以及揚(yáng)言只做外銷的中小企業(yè)，無不躍躍欲試，誓要在內(nèi)銷市場上闖出一番天地。但是，面對紛亂復(fù)雜的國內(nèi)LED市場，這些企業(yè)都是一頭霧水，不知如何才能有效地切入進(jìn)去。

消費(fèi)者購買力不足

專家分析，LED企業(yè)走內(nèi)銷比外銷困難得多。其中一個原因是國內(nèi)的LED價格與普通節(jié)能燈相比，昂貴得多，在一些邊遠(yuǎn)地區(qū)或農(nóng)村，還是不被人們廣泛接受的。伴隨著國家淘汰白熾燈計劃的逐步落實(shí)，LED未來巨大的市場將會出現(xiàn)在農(nóng)村和落后邊遠(yuǎn)地區(qū)。

另一個原因是人們對LED節(jié)能燈具的認(rèn)識還不夠全面，看LED燈只看功率和價格，對相關(guān)參數(shù)不了解。大部分用戶對LED產(chǎn)品的興趣度不高。因此，加強(qiáng)人們對LED燈具好處的認(rèn)識是十分必要的，這需要政府下一番功夫。

此外，供應(yīng)商過度降價競爭，導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)下降。這在某種程度上降低了消費(fèi)者購買LED照明產(chǎn)品的信心。

　　市場競爭日益激烈

“國外LED市場的競爭體系比較完備，你的產(chǎn)品只要在質(zhì)量上有優(yōu)勢，就會有比較好的銷路。而國內(nèi)市場相對不成熟，產(chǎn)品的競爭力關(guān)鍵來自于企業(yè)的低價、公關(guān)能力及人脈關(guān)系?！苯K省常州市LED協(xié)會會長顧文俊指出，這種行業(yè)“潛規(guī)則”現(xiàn)象扭曲了LED企業(yè)的競爭力，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)注度不高，進(jìn)一步限制了國內(nèi)LED行業(yè)的良性發(fā)展。

另外，與國際大品牌出色的營銷能力相比，國內(nèi)LED企業(yè)存在系統(tǒng)營銷上不強(qiáng)和人脈資源缺乏的弱點(diǎn)，很難在市場競爭中搶占先機(jī)。

　　國內(nèi)產(chǎn)品定價難

與國外市場高質(zhì)高價的銷售模式不同，國內(nèi)的LED市場走的是“同質(zhì)化，拼價格”的道路。

由于國內(nèi)LED市場魚龍混珠，價格體系被劣質(zhì)廠商攪得一塌糊涂，市場整體利潤空間低下。與外銷市場豐厚的利潤相比，內(nèi)銷市場就是“價格戰(zhàn)”的陣地。這對出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的LED企業(yè)在營銷思路上造成較大的沖擊，讓這些企業(yè)非常不適應(yīng)。

因此，如何準(zhǔn)確地對自己產(chǎn)品做出定價，才能避免陷入“定價過高沒人要，定價太低劃不來”的處境?這個問題深深困擾著眾多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的LED企業(yè)。

缺乏產(chǎn)品特色

無論是產(chǎn)品品質(zhì)還是營銷能力，國內(nèi)許多LED企業(yè)目前都無法與飛利浦、歐司朗等國際品牌抗衡。與他們在國內(nèi)市場相競爭，必然要講究競爭策略。

顧文俊指出，對國內(nèi)企業(yè)而言，打造個性化、有特色的LED產(chǎn)品被認(rèn)為是個很好的突破口。“這就好比人們?nèi)ワ埖瓿燥?，都喜歡點(diǎn)一些特色菜式。”這就要求國內(nèi)LED企業(yè)在產(chǎn)品特色方面多下功夫，增加創(chuàng)新元素，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。

國內(nèi)的LED生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同的應(yīng)用領(lǐng)域，如建筑照明、道路照明、景觀照明、室內(nèi)照明等，深入其中，研制出滿足市場需求的各類產(chǎn)品，逐漸在市場中獲得大家的認(rèn)可。

李杰