坐在上海市浦東新區(qū)的辦公室里，陳俊村仔細(xì)注意著哥本哈根氣候變化大會(huì)傳遞的每個(gè)信息，他知道這不是一場(chǎng)普通的政治家聚會(huì)，他的企業(yè)的命運(yùn)將與此息息相關(guān)。自2009年9月1日歐盟全面停產(chǎn)100W以下白熾燈，之后日本計(jì)劃在2012年白熾燈全面退市，美國(guó)也有相應(yīng)計(jì)劃。一個(gè)個(gè)信號(hào)不斷刺激這位敏感商人的神經(jīng)。中國(guó)政府剛剛承諾了節(jié)能減排目標(biāo)，他對(duì)中國(guó)白熾燈退市時(shí)間表十分期待，這將是一個(gè)每年有幾十億只需求的超級(jí)市場(chǎng)。

2009年8月的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)過(guò)去快半年了，調(diào)光大師整體市場(chǎng)布局還算順利，簽約的一級(jí)代理商已有120多家，進(jìn)駐了中國(guó)最主要的地區(qū)。這個(gè)品牌確實(shí)有點(diǎn)橫空出世的味道，創(chuàng)立還不到兩年，不斷推出新產(chǎn)品，品類(lèi)也有上千種之多。陳俊村下決心打造自有品牌之前，他其實(shí)已經(jīng)為多家照明公司，包括宜家、GE、歐司朗做OEM或ODM15年，利潤(rùn)都不太高。

“危中有機(jī)”這句話讓陳俊村很受用。一面是金融危機(jī)導(dǎo)致出口萎縮，OEM訂單減少；一面是全球涌動(dòng)的節(jié)能減排風(fēng)潮，商機(jī)無(wú)限。于是2008年，憑借多年積累的技術(shù)能力、生產(chǎn)能力，他決定轉(zhuǎn)型做自有品牌，成立調(diào)光大師照明科技(上海)有限公司，自任董事長(zhǎng)。然而，他每走一步都充滿挑戰(zhàn)，人的問(wèn)題、資金問(wèn)題、服務(wù)能力問(wèn)題等，件件都很棘手。

國(guó)內(nèi)商機(jī)巨大

中國(guó)照明市場(chǎng)可用“亂世”形容，這里包含了兩層意思：一是金融危機(jī)沖擊尚在，出口疲軟；二是照明行業(yè)極為分散，可謂萬(wàn)家爭(zhēng)鳴。按陳俊村的說(shuō)法，照明業(yè)三家最大企業(yè)：飛利浦、雷士、歐普，它們加起來(lái)的市場(chǎng)份額只占3%，也就是說(shuō)，這個(gè)領(lǐng)域極其分散，缺乏整合，沒(méi)有哪個(gè)品牌具有絕對(duì)的號(hào)召力。這與上世紀(jì)80年代的服裝業(yè)和家電業(yè)很相像。

過(guò)去行業(yè)內(nèi)流行一種說(shuō)法：節(jié)能燈，節(jié)能不節(jié)錢(qián)。因?yàn)楹玫墓?jié)能燈都拿去出口了，像陳俊村十幾年前創(chuàng)辦的比華，一直都在為發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。有段時(shí)期，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的節(jié)能燈質(zhì)量很差，用摻雜了15～20塊錢(qián)一公斤的鹵粉做原料的節(jié)能燈以次充好，這跟以三四百元每公斤的三基色熒光粉為原料的正規(guī)節(jié)能燈相比，品質(zhì)差距極大，往往沒(méi)用多久就壞掉了。

目前，國(guó)內(nèi)節(jié)能燈的普及率不到30%，還不到美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的一半。陳俊村以美國(guó)為例算過(guò)一筆帳，美國(guó)家庭人均用15只節(jié)能燈，假如中國(guó)用人均5～10只來(lái)計(jì)算的話，未來(lái)5年中，節(jié)能燈就有幾十億只的需求。因而，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)照明企業(yè)都在向節(jié)能轉(zhuǎn)型，但是，到底何時(shí)才能大力投入去做節(jié)能照明產(chǎn)品還存在不少爭(zhēng)議。

陳俊村正是在這種大背景下，決定創(chuàng)建調(diào)光大師做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！暗?012年，全球有幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)的白熾燈退市，海外需求量比較大，但那是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境，價(jià)格有一定的透明度，屬于薄利多銷(xiāo)。在這個(gè)行業(yè)快干20年了，我能夠深切體會(huì)到，不能再停留在流血流汗的‘世界工廠’模式上，需要有自己的品牌、渠道，開(kāi)發(fā)適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品?！标惪〈遄孕耪业搅烁诱_的商業(yè)模式，但在巨大的商機(jī)面前，現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣巨大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序尚不規(guī)范，調(diào)光大師需要建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，走規(guī)模化路線需要大量資金，還需要大量了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的高端人才。

建立差異化模式

很多人必然想知道，陳俊村靠什么在危世中勝出？先大致講講他給調(diào)光大師設(shè)定的目標(biāo)，他打算到2012年，也就是全球白熾燈退市高潮期來(lái)臨時(shí)，在中國(guó)內(nèi)地建立300家一級(jí)代理，共有大概3000家網(wǎng)點(diǎn)，不久前在江西啟動(dòng)了投資30億元的“綠色照明高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園”，屆時(shí)產(chǎn)能將滿足海內(nèi)外市場(chǎng)的巨大需求。銷(xiāo)售收入中50%將來(lái)自家居市場(chǎng)，30%來(lái)自商業(yè)照明，20%是政府及工業(yè)部門(mén)。

再宏大的目標(biāo)，也得靠實(shí)實(shí)在在的人、財(cái)、市場(chǎng)去實(shí)現(xiàn)。對(duì)陳俊村來(lái)說(shuō)，在這個(gè)行業(yè)干了快20年，他不缺技術(shù)，有一支服務(wù)過(guò)海外市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，也具備了一定生產(chǎn)能力。2009年8月，調(diào)光大師推出全球首款可調(diào)光節(jié)能燈，據(jù)他說(shuō)，這是他們?cè)缒昃途邆涞囊豁?xiàng)技術(shù)，現(xiàn)在用于自有品牌產(chǎn)品上。應(yīng)用調(diào)光技術(shù)的節(jié)能燈是節(jié)能燈中的精品，因此比一般節(jié)能燈還可節(jié)能20%，并且有很好的藝術(shù)效果，價(jià)格自然貴一些，可能比一般節(jié)能燈高出三倍。不過(guò)，調(diào)光大師的普通節(jié)能燈有一定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格比目前市場(chǎng)上較貴的節(jié)能燈略低一些，而且光效非常好。

其實(shí)，調(diào)光是陳俊村選擇的一種差異化定位，在確定品牌名稱(chēng)時(shí)，他曾想過(guò)用“節(jié)能大師”等名字，但最后還是覺(jué)得“調(diào)光大師”更合適未來(lái)定位。因?yàn)?，?dāng)真正的節(jié)能時(shí)代來(lái)臨時(shí)，節(jié)能僅僅是最基本功能和消費(fèi)訴求，“調(diào)光才能體現(xiàn)品牌的獨(dú)特性，叫得響”。在此基礎(chǔ)上，調(diào)光大師提出整體照明理念：讓用戶(hù)在最短時(shí)間內(nèi)得到最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和服務(wù)。陳俊村發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在有整體衛(wèi)浴、整體廚房、全套家電的概念，惟獨(dú)沒(méi)有整體照明，他認(rèn)為這是留給調(diào)光大師的機(jī)會(huì)，但時(shí)間卻很有限。

抓住這個(gè)機(jī)會(huì)需要強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力和服務(wù)能力。調(diào)光大師有自己的設(shè)計(jì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，迎合潮流研發(fā)產(chǎn)品，通過(guò)供應(yīng)鏈整合提升服務(wù)能力，從終端下訂單到為用戶(hù)安裝完畢，盡量將這個(gè)時(shí)間縮到最短。在產(chǎn)業(yè)整合方面，投資30億元、占地3000畝的江西省綠色照明高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園已經(jīng)啟動(dòng)，這是一個(gè)整合了節(jié)能燈、綠色照明燈具、LED、金鹵燈、光源回收的綜合工業(yè)園，在規(guī)劃中，節(jié)能燈產(chǎn)能每年可達(dá)10億只，年產(chǎn)值達(dá)168億元。眼下，為了加快布局步伐，陳俊村考慮與資本市場(chǎng)對(duì)接，首先與PE合作，對(duì)接之后可以招募高端人才，強(qiáng)化核心技術(shù)門(mén)檻，提升服務(wù)能力。

　馮耀元