近日，筆者在福州燈具市場走訪時了解到，目前照明燈飾行業(yè)正處于銷售淡季，福州海西燈具市場聯合多家有影響力的商家，將照明燈飾優(yōu)惠卡發(fā)放到福州周邊5區(qū)8縣，照明燈飾商家對農民持卡購買照明燈飾在最低價基礎上再給予5%的現金補貼，邁出了福建省照明燈飾下鄉(xiāng)的第一步。照明燈飾下鄉(xiāng)市場如何，是否就是照明燈飾企業(yè)開拓市場的救命稻草？

現狀 照明產品下鄉(xiāng)有吸引力

以前買的照明燈飾圖的是照明，體現不出裝修價值，就是圖把房間照亮！現在農民家里面裝修也把美的價值觀放到第一位。目前福州照明燈飾市場上做照明燈飾的商家有三百余家，有好多商家產品質量都沒有什么保證，售后服務也較差，有的吹噓“某某”大牌，其實是類似作坊式的小廠出的。過去農民什么便宜買什么，現在農民買照明燈飾也追求品牌，也渴望買到照明燈飾大廠的品牌貨，是否環(huán)保，質量和售后服務如何都是考慮的因素。農村的照明燈飾市場已經顯示出巨大的潛力，而且目前農村市場品牌照明燈飾的缺失為行業(yè)規(guī)?；恼彰鳠麸椫圃炱髽I(yè)邁向農村市場提供了可能。

據福州海西燈具市場董事長劉建忠介紹，福州市海西燈具市場有大大小小的照明燈飾商家目前有100多家，以批發(fā)、零售為主。金融危機爆發(fā)后，國內照明燈飾行業(yè)競爭白熱化，目前，照明燈飾消費需求在大中城市基本飽和，而縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費需求則在穩(wěn)步增長，潛力巨大。

劉建忠表示，在海西燈具市場推行類似家電下鄉(xiāng)的政策可實現雙贏：消費者可以便宜的價格購買到照明燈飾，享受更為優(yōu)質的家居生活；照明燈飾商家也可以緩解目前的困難，消化照明燈飾產品的過剩產能，調整產品結構，促進家具生產、流通和行業(yè)健康發(fā)展。

福州海西燈具市場的做法被認定為福州市照明燈飾行業(yè)借鑒家電下鄉(xiāng)開拓市場的一次積極嘗試。與“家電下鄉(xiāng)”政府給予補貼不同的是，照明燈飾下鄉(xiāng)給予農戶的優(yōu)惠皆由廠商自己買單，與政府補貼無關。

問題 消費習慣阻礙照明產品下鄉(xiāng)

筆者了解到，福建省通士達、螢火蟲、易佰特等知名照明燈飾企業(yè)紛紛調整戰(zhàn)略，下大力氣服務農村市場，有的企業(yè)還正準備開發(fā)適合農村市場的產品。

劉建忠認為，照明燈飾種類繁多，款式各異，無法進行招標，國家出臺類似于家電的家具下鄉(xiāng)政策可能性很小，企業(yè)要想開拓農村市場唯有企業(yè)積極自救?！翱h、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展空間確實很大，但想迅速打開農村市場并非易事?！眲⒔ㄖ艺f，“第一是企業(yè)是否了解農村消費的特點，第二是銷售渠道的問題。很多真正遇到生產經營問題的照明燈飾企業(yè)產品定位是面向一二級市場的，他們的難處在于，沒有接觸過農村市場，對農村市場根本不熟悉，不了解農民的消費水平。而銷售渠道方面，專業(yè)照明燈飾商場在大城市過度競爭，在中小城市剛剛普及，但在縣城卻鮮有上規(guī)模的照明燈飾商場，更別說鄉(xiāng)鎮(zhèn)了，這都是企業(yè)需要直面的問題?！?

劉建忠說：“農民買照明燈飾價格在500-2000元以內比較合適。在品牌認知上，家電行業(yè)里有很多認知度比較高的品牌，但是照明燈飾還沒有形成這樣的品牌效應，究竟品牌照明燈飾的內涵是什么，哪些照明燈飾是大廠生產的品牌貨，農民的認識還比較模糊。再有就是網絡問題。開拓農村市場，無法像在一、二級市場競爭一樣，依靠知名賣場來快速占領市場份額，農村家具市場占有率低、規(guī)模小、網點分散，照明燈飾企業(yè)需要在營銷方式上有創(chuàng)新。

對策 照明產品下鄉(xiāng)有待引導

一位多年從事照明燈飾銷售的人士表示，照明燈飾下鄉(xiāng)在進入農村市場之前，要做好大量的市場調研，做出可行性判斷，企業(yè)可根據自身的定位和市場需求做出“差異化”，而不是以價格去贏得優(yōu)勢。農村市場需要的照明燈飾，價格不能高，但也不能犧牲質量來遷就低價，這需要企業(yè)花大功夫，從功能簡化、設計優(yōu)化、工藝提升、加強管理等方面來壓縮成本，實現高性價比。

劉建忠說，目前照明燈飾行企業(yè)多數是中小型企業(yè)，以生產民用照明燈飾和內銷為主。船小好調頭，企業(yè)及時調整產品結構，增強自主創(chuàng)新能力和品牌意識，穩(wěn)定和發(fā)展現有銷售渠道的同時，生產適合廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的產品，是可行的。

劉建忠同時指出，照明燈飾的市場推廣可能有些難度，特別在品牌認知上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者還沒有形成品牌意識，有待于相關部門和企業(yè)的正確引導。企業(yè)還要注重品牌宣傳，進行形象經營，為塑造產品和品牌形象搭建舞臺。此外，建立較好的信譽度和服務質量，做好售后服務，很能吸引農村的消費群體。自己在產品售出后還經常組織服務人員到農戶家里“轉轉”，有問題的給維修，沒問題的送上點小禮品，在農民中贏得了很好的口碑，知名度也提升很快。“農民都很樸實，只要你真正想他們所想，就一定有好的回報。”