阿基米德曾說過：“給我一個合適的支點和足夠長的杠桿，我可以撬起整個地球?！碑?shù)丶壥袌鲈俣瘸蔀榍藙诱麄€企業(yè)發(fā)展路徑的支點時，讓我們仔細看看正在里面打摸滾爬的各大企業(yè)狀態(tài)如何。

老牌內(nèi)銷企業(yè)

深耕細作地級市場

2009年，華藝集團旗下的活躍分子澳克士照明豎起“紅勁中國”這面大旗，再度攪動原本潛力巨大卻并未脫離金融危機影響的地級市場。其實早在兩年前，澳克士節(jié)能燈等產(chǎn)品的渠道已逐漸滲透到不少地縣級的三線市場，而今年華藝照明中標國家節(jié)能補貼工程項目的利好消息更有推波助瀾的效果。

此時，澳克士并沒有一味亢奮高歌，將所有精力集中到渠道的“繼續(xù)下沉工程”中，而是有步驟地鞏固和反哺地市級市場，這種“欲高跳先低蹲”的常識思維運用，既讓它免除了“顧頭不顧腚”的尷尬，也讓其為繼續(xù)開拓市場積蓄后勁。商場如戰(zhàn)場，誠如澳克士營銷總監(jiān)吳國鋒所言:“市場營銷上的攻城略地是層級推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打的。戰(zhàn)線拉得越長，越要關(guān)注已有根據(jù)地的穩(wěn)固，否則盲目深入?yún)s不知后院起火，則極易被對手切斷糧草，到時腹背受敵就前功盡棄了?！睋?jù)了解，今年，僅僅在各主要城市高速路口的大型戶外廣告牌投入，華藝集團便豪擲200多萬元，在集團中地位舉足輕重的澳克士照明自然成了其中最大的受益者之一。

外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)

大手筆投入建設(shè)地級市場

以往沒在國內(nèi)鋪設(shè)縱橫穩(wěn)固的網(wǎng)點而錯失先機的外銷企業(yè)，經(jīng)歷前段時間對省級運營中心的集中建設(shè)，現(xiàn)在對地市級市場也展開密集攻勢。

“市場經(jīng)濟是殘酷的，同時也充滿機遇?？茨闳绾伟盐斩?。”廣明源照明董事長洪燕南的語氣淡定。廣明源照明國內(nèi)營銷的首輪攻勢將以專賣店加普通經(jīng)銷商打頭陣，目標直指江西、廣西、云南等省份的地市級市場。今年6月，投資近百萬元的廣明源光效體驗館在公司總部落成。廣明源大手筆舉動提振了各地合作伙伴的信心，也為其進軍二級市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。

新興實力企業(yè)

地級市場站穩(wěn)腳跟不容易

金漢公司成立之時，市場布局就是以點帶面，以一級市場為中心，擴展開發(fā)周邊二、三線市，擴大市場布局與占有率。金融風暴開始之初，金漢燈飾便遭遇了一級市場消費力驟減的飽和局面，而二、三線市場沒有受到實質(zhì)影響反而有所增長。

滿以為能輕易轉(zhuǎn)移危機，但二、三線市場區(qū)域龐雜，變化無常，消費群體更為分散，訂單更為零散，因此挑戰(zhàn)更大。而某些省份的一級市場去年并未站穩(wěn)腳跟，未能為開拓二三級市場制造品牌效應(yīng)和消費信心，以致所采取的戰(zhàn)略收效不大。面對如此境況，金漢燈飾立即改變策略，采取定點排查、以點及面、逐層推進的方式，集中優(yōu)勢力量，扶助原二、三線市場經(jīng)銷商升級為專賣經(jīng)銷商，加強對于二、三線市場的開發(fā)、維護與提升。

金漢燈飾營銷總監(jiān)牟世勤感慨道，“地級市場關(guān)鍵是在這個區(qū)域的影響力，要想在地級市有影響力一定要在所在地級市周邊的一級城市專業(yè)市場加強品牌建設(shè)，用一級城市的影響力拉動在地市的影響力，這就是關(guān)鍵與難點所在。因為地級市的消費者是看周邊一級城市的潮流與消費品牌，要做好地級市先要在一級城市樹立江湖地位。”

他山之石

幫助地級經(jīng)銷商樹立主動銷售意識

截至目前，澳克士照明已經(jīng)覆蓋了絕大部分地級市場。其實像我們這樣地級市場比較成熟的企業(yè)，各省市的側(cè)重點又不盡相同。我覺得，目前主要是找出薄弱地市進行重點扶持。比如我們在貴州、河南、河北、湖南等省份開展的戶外推廣活動就在很大程度上增強了品牌在當?shù)氐闹?，并大幅拉動了銷量，提升了當?shù)?strong>終端積極性，令參與活動的終端月度銷售從幾千、幾萬元提升到幾萬甚至十多萬元。我認為，時下行業(yè)形勢嚴峻，最主要的難題是如何快速樹立終端商積極主動的思想意識，別將金融危機當借口，別抱以等、靠、要的思想。

部分終端的意識不夠，品牌價值得不到體現(xiàn)，反而淪為雜牌軍的俘虜；曾經(jīng)被其他劣質(zhì)品牌忽悠后的后遺癥陰云不散，節(jié)能燈產(chǎn)品尤其如此；某些地市市場終端的容量限制，投入和產(chǎn)出不成比例；新開發(fā)的市場人生地不熟，極易生硬復(fù)制所謂成功模式而陷入張冠李戴的泥淖等等，都是開發(fā)地市級市場的瓶頸。要突破這些瓶頸，就需要做好樣板店，保障重點店，挖掘潛力店，開發(fā)空白店，實現(xiàn)穩(wěn)中求進，和諧共贏。

毋庸贅言，地級市場在企業(yè)整個渠道戰(zhàn)略中處于重要位置，不少企業(yè)在建設(shè)地級市場方面做了大量的工作。我認為現(xiàn)階段的投入主要是根據(jù)地級市場需求，牢牢把握市場動態(tài)，根據(jù)市場反映做出專業(yè)的判斷。以廣告為例，企業(yè)應(yīng)該以重點地區(qū)為目標進行廣告投入，其他地區(qū)以投放專業(yè)市場廣告，終端專賣店建設(shè)及POP將是重點，相關(guān)廣告宣傳物料更為豐富和多樣化。

企業(yè)最好能同時擁有顧問式的銷售工程師和照明設(shè)計師團隊，從照明產(chǎn)品的選型到空間燈光設(shè)計進行全程跟蹤和一站式服務(wù)。例如品上照明就善打組合拳，在去年年底從容亮劍家居燈飾和建筑電氣領(lǐng)域，目前全國各地市場風生水起，全線飄紅。對要在地市級市場扎根的企業(yè)來說售后服務(wù)非常重要。品上在售后服務(wù)方面所做的努力比同行多，服務(wù)的質(zhì)量不斷提升。今年公司將原來的客服部分為客戶服務(wù)部和訂單部兩個部門，崗位細分后跟單、定制品處理、售后服務(wù)、退、調(diào)換貨物等專人專項負責?？蛻舴?wù)部在定制產(chǎn)品的個性化服務(wù)方面最好更周全細致，對于客戶反饋意見和市場評價信息收集要及時準確，對于投訴和產(chǎn)品退換處理更為妥當，直接助推了品牌形象的提升。