2009年3月，小康之光前經(jīng)銷商在搜狐家居照明頻道論壇發(fā)帖曝光小康之光產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，經(jīng)記者調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該曝光內(nèi)容存在造假嫌疑；2009年6月，雷士照明與其浙江經(jīng)銷商華策曝出年內(nèi)最大經(jīng)銷商事件，引起行業(yè)熱議……廠商矛盾的層出不窮，讓廠商關(guān)系成為2009年行業(yè)最熱點話題。在矛盾背后，廠商如何相處？渠道資源如何分配？這些都是事件備受值得探討的核心問題。

2009年經(jīng)銷商事件層出不窮

小康之光事件

2009年年3月3日，網(wǎng)友“chengdu512”在搜狐焦點家居網(wǎng)照明頻道論壇發(fā)帖曝光燈具品牌小康之光“產(chǎn)品太爛，售后跟不上，坑蒙拐騙銷售者”。該網(wǎng)友在帖子中上傳大量照片，照片中劣質(zhì)的節(jié)能燈堆積如小山，觸目驚心。時值“3·15”消費者權(quán)益保護日臨近，該帖在照明論壇上迅速躥紅，網(wǎng)友紛紛回帖表示關(guān)注。經(jīng)記者調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，小康之光四川經(jīng)銷商涉嫌假冒小康之光產(chǎn)品，在被廠家發(fā)現(xiàn)后并取消經(jīng)銷權(quán)后試圖發(fā)帖報復(fù)。

雷士華策事件

2009年3月，雷士照明終止其和浙江最大經(jīng)銷商華策之間的經(jīng)銷協(xié)議。據(jù)華策表示，雷士突停供貨，令華策不僅自身不能履行相關(guān)工程項目的合約，面臨被訴的同時，還將面臨全省眾多下屬分銷商不能履行當(dāng)?shù)睾霞s向其追訴的可能。對于終止與華策的合作，雷士認(rèn)為：。一直以來，雷士都在積極扶持華策，可華策在渠道管理和投入方面越來越分心，導(dǎo)致廠家下達的各種銷售指標(biāo)落不到實處。于是說，撤消華策只是一個時機問題。該事件經(jīng)媒體曝光之后引起行業(yè)熱議。

　　廠商矛盾：渠道資源成問題核心

在以上三起代表性的事件中，矛盾的核心都涉及渠道的管理和渠道資源的歸屬問題。廠家在建立渠道的同時，也肩負(fù)起了管理渠道的任務(wù)。由于資源限制，廠家在渠道建立過程中必須將部分渠道資源分配給經(jīng)銷商，于是在區(qū)域市場之內(nèi)，往往有大的經(jīng)銷商和大經(jīng)銷商拓展出來的分銷商。分銷商資源應(yīng)該由誰管控？在產(chǎn)業(yè)鏈資源被廠家和渠道經(jīng)銷商說共同分配的現(xiàn)狀下，并沒有明確的規(guī)則可依。在共贏互利的前提下，大部分廠商都能保持良好的合作關(guān)系。而產(chǎn)權(quán)不明晰終將成為廠商矛盾的誘因。

“廠商關(guān)系就像談戀愛。”喬森照明董事長何榮標(biāo)曾經(jīng)這樣比喻過廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系。甜蜜的戀愛關(guān)系確實值得期許，然而作為利益相關(guān)方，廠商博弈始終是存在而且不容被忽視的。如何保證“戀愛中的矛盾”不會成為分手的理由？或者如何如何確保矛盾不會擴大為傷害雙方的事件？在現(xiàn)代商業(yè)倫理框架中，或許契約精神才是最好的解毒劑。

就目前的行業(yè)現(xiàn)狀，廠家無所做到將全部渠道資源收歸旗下，商家也很難依靠自己的獨立力量完成市場拓展，廠商結(jié)合是無法改變的現(xiàn)狀。而在產(chǎn)業(yè)鏈資源的分配上，也無法做到絕對的明晰。除了像喬森照明所提倡的“戀愛關(guān)系”外，廠商之間更應(yīng)該將行為納入契約框架內(nèi)。在契約中，廠商之間明確相互權(quán)利與義務(wù)，明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系，讓法律作為解決矛盾的最后途徑。