據(jù)記者了解，聯(lián)通公司現(xiàn)已確定了14家CDMA手機(jī)一級(jí)銷售商，
一級(jí)銷售權(quán)的時(shí)間限定為半年。半年以后，CDMA的手機(jī)銷售將完全放開。顯然，在CDMA手機(jī)制造
緊鑼密鼓之際，CDMA手機(jī)銷售市場的烽煙也將燃起。

聯(lián)通銷售的高端策略

根據(jù)聯(lián)通公司的規(guī)劃，CDMA一期工程將覆蓋300個(gè)城市，容納
1530萬個(gè)手機(jī)終端。由于CDMA手機(jī)具有低輻射、通話質(zhì)量好的特點(diǎn)，其市場前景被相當(dāng)一批業(yè)內(nèi)
人士看好。聯(lián)通CDMA的推出被通信界視為一次巨大的商機(jī)。面臨中移動(dòng)的強(qiáng)大實(shí)力，聯(lián)通也不敢
怠慢。此次指定一級(jí)經(jīng)銷商就是聯(lián)通CDMA手機(jī)營銷策略的重要組成部分。

據(jù)稱，在GSM手機(jī)的銷售中，由于運(yùn)營商沒有對(duì)手機(jī)銷售商進(jìn)行
有效管理，手機(jī)市場的秩序較為紊亂，不僅影響到運(yùn)營商的品牌也使得運(yùn)營商對(duì)終端的價(jià)格難以控
制。聯(lián)通設(shè)立一級(jí)銷售商正是吸取了GSM手機(jī)銷售的教訓(xùn)，既便于銷售管理，又利于控制價(jià)格。聯(lián)
通CDMA手機(jī)的定位是在中高端用戶，相對(duì)規(guī)范的市場秩序和定價(jià)對(duì)于確立其高端品牌不無裨益。

在聯(lián)通總公司指定了一級(jí)銷售商之后，省級(jí)聯(lián)通公司將負(fù)責(zé)具體
銷售模式的制訂，包括允許多少銷售商在本省經(jīng)營；是將UIM卡(此次指定的14家廠家可以直接從
聯(lián)通公司拿到UIM卡，加上從手機(jī)生產(chǎn)商那里拿到的終端，就可以直接向消費(fèi)者或者分銷商銷售，
實(shí)際上就是一級(jí)銷售商的概念。)直接發(fā)放給銷售商，還是與銷售商合作開店；或者是聯(lián)通自己開
辦大賣場，讓經(jīng)銷商在場內(nèi)經(jīng)營。

在經(jīng)銷商直接銷售、合作銷售、大賣場三種方式中，對(duì)運(yùn)營商來
說，以其自己開辦大賣場最為有利。但各省級(jí)聯(lián)通公司選取何種銷售方式要視當(dāng)?shù)厥袌鲋幸苿?dòng)和聯(lián)
通的實(shí)力對(duì)比而定。比如在江西，某些地區(qū)聯(lián)通和中移動(dòng)的實(shí)力基本是一比一，聯(lián)通的主動(dòng)權(quán)就
大，聯(lián)通和銷售商的合作就大多采取大賣場的方式。而在中移動(dòng)實(shí)力強(qiáng)大的上海，聯(lián)通的合作方式
就會(huì)相對(duì)靈活。在聯(lián)通公司曾提出這樣的方案，有聯(lián)通方面付店面租金的30%和裝修費(fèi)，店面可以
享受新品優(yōu)先推廣和價(jià)格折讓的特權(quán)；甚至曾有方案提出可以讓銷售享受話費(fèi)提成。

按聯(lián)通方面的預(yù)計(jì)，一期推出的1530萬終端將在兩年時(shí)間內(nèi)消
化掉。而明年1月起正式放號(hào)后的半年將成為充滿不確定性的半年。如果取平均數(shù)，按照四分之一
計(jì)算，以每臺(tái)售價(jià)2000元計(jì)，聯(lián)通CDMA半年內(nèi)仍將帶來80億元的銷售收入。

經(jīng)銷商的好處在那里

客觀的說，手機(jī)銷售已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代，銷售CDMA手機(jī)的利
潤并不見得有多大。據(jù)了解，CDMA終端的價(jià)格在1800元到5000元之間。銷售一部2000元手機(jī)的毛
利僅有50元，再加上開設(shè)店面、人員雇用等一系列費(fèi)用，凈利潤就相當(dāng)微薄。既然如此，為何眾經(jīng)
銷商仍然趨之若鶩？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為原因有二：首先，通訊服務(wù)業(yè)仍有廣闊的發(fā)展空間。通過和運(yùn)營
商的緊密合作，手機(jī)經(jīng)銷商可以拓寬自身發(fā)展空間，在越來越大的電信蛋糕中分一杯羹。聯(lián)通
CDMA的推出就提供了機(jī)會(huì)。據(jù)一些經(jīng)銷商測算，經(jīng)營得當(dāng)，銷售CDMA手機(jī)仍可能達(dá)到5%的凈利潤
率，這對(duì)于商業(yè)流通企業(yè)來說已經(jīng)是不錯(cuò)的了，如果再加上話費(fèi)分成，利潤仍相當(dāng)可觀。

其次，在國外電信市場，虛擬運(yùn)行商的概念逐漸成型。這就是
說，運(yùn)營商以后將集中與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、技術(shù)開發(fā)、品牌維持，保持其利潤率最高的核心部分。手機(jī)銷
售等外圍服務(wù)工作將外包給其終端經(jīng)銷商等合作伙伴。這樣既使得運(yùn)營商達(dá)到提高利潤率、精簡企
業(yè)組織的目的，從整個(gè)電信業(yè)角度看，也實(shí)現(xiàn)了行業(yè)內(nèi)分工的細(xì)化，有助于提高全行業(yè)的效率。

自然，在這個(gè)競爭日益激烈的市場上，提前與其他廠商半年進(jìn)入
市場當(dāng)然能使得銷售商占有先機(jī)。這可能就是為什么一級(jí)經(jīng)銷權(quán)僅有半年，眾多手機(jī)銷售商仍然摩
拳擦掌、全力以赴的原因所在。

摘自《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》