一直潛在水下悄然醞釀的“中國移動終端設備銷售公司”
很快將浮出水面。



本月23日，中國移動存續(xù)企業(yè)管理部薛葉渠部長向記者證
實，公司籌備小組已經(jīng)在1月份把相關文件向中國移動集團總公司提交，但他拒絕進一步透露工程
進展情況。


日前，知情人士向記者透露，公司組建已到最后審批籌備
階段，最早可望在3月初正式掛牌運作。


記者從可靠渠道了解到的消息顯示，即將揭盅的“中國移
動終端設備銷售公司”共投資2億元，主營業(yè)務為公司終端銷售以及手機定制。除控股大股東中國
移動外，中興（第二大股東）、華為、東信、波導以及神州數(shù)碼等公司也分別投資加盟。


據(jù)悉，中國移動此次共投資5800萬元，在新公司中占29％
的股份，實際出資主體為湖南、湖北、四川、重慶、山東、江西、上海等7省市通信服務公司，而
今后將按計劃逐步吸納其他省份通信服務公司加入。


中國移動海外上市時剝離了價值約100億元的資產(chǎn)，主要包
括18個省區(qū)市的通信服務公司，員工總數(shù)超過3000人。這些資產(chǎn)均由中國移動存續(xù)企業(yè)管理部負
責掌管。


五廠商入圍


盡管是一種先期嘗試，中國移動在選擇首批合作伙伴時做
了甄選。


參與組建“移動終端設備銷售公司”的某股東公司的管理
層稱，在資格過濾選擇標準方面，中國移動有多個方面的考慮。拉中興通訊和東方通信入伙是看中
了這兩家公司在手機研發(fā)以及配套系統(tǒng)設備供應上的潛力和實力。


2003年，中興通訊在手機研發(fā)上的投入占手機銷售額的
20％左右，接近兩個億。手機部門研發(fā)團隊目前為500人左右，今年還要擴軍到600多人。


東方通信經(jīng)過2003年的改革后，已經(jīng)將系統(tǒng)業(yè)務剝離開
來，業(yè)務重心轉(zhuǎn)向手機開發(fā)和推廣。


而波導在國產(chǎn)手機中已經(jīng)連續(xù)4年銷量第一，同時也是最早
自建渠道且成績卓著的廠商。



冠有中國IT分銷老大之名的神州數(shù)碼，很明顯將為合
資公司貢獻出渠道建設方面的力量。


至于華為之所以被選中，該人士指出，很大程度上出于公
司在系統(tǒng)設備提供方面的實力，以及與中國移動長期良好的合作關系。


在此次合資的五家股東中，沒有國外廠商的身影，中國移
動存續(xù)企業(yè)管理部幾位高層均對此緘默不語。


某參股公司高層認為，國外品牌手機供應商的出局，無疑
為場內(nèi)的同行提供了不錯的競爭機會，因為按照中國移動與參股手機供應商的協(xié)定，在采購手機
時，股東的公司在同等條件下享有優(yōu)先權。


但他并不認為這就是中國移動集結(jié)國內(nèi)廠商的主要目的，
因為后者對于前者的更大意義在于現(xiàn)有低成本的扁平化銷售渠道，以及對國內(nèi)市場的諳熟，而插足
終端銷售正是中國移動組建手機公司的直接著眼點。


合作模式初定


事實上，謀劃此事最早可追溯到去年5月份。據(jù)該人士透
露，那時中國移動就開始與一大批國內(nèi)外品牌手機制造商和渠道商接觸，就相關問題進行討論。


6月下旬開始，中國移動集團召集各省市移動通信服務公司
及部分手機商在武漢召開研討會，就手機公司成立的具體問題與參會者進行溝通，討論內(nèi)容包括合
作模式、業(yè)務范圍、以及優(yōu)先采購權益限定等。


7月中旬，中國移動手機銷售規(guī)劃框架出爐：即由中國移動
集團存續(xù)企業(yè)管理部牽頭，并占相當比例的股份，由各省市移動通信服務公司及有實力的社會企業(yè)
參股，成立一家全國性的移動通信服務類公司。


該公司以手機國內(nèi)一級代理商的名義，直接參與到國內(nèi)移
動手機的采購活動中，將所采購的手機交由各省市分公司的移動通信公司組織銷售，或由社會渠道
代銷；


同時，各省市移動通信公司依靠租用移動遍及全國的各大
營業(yè)柜臺，直接將手機賣給用戶。


據(jù)悉，與中國移動在此間進行接觸的公司將近20家，其中
包括摩托羅拉、中國郵政、航天中匯、三星、NEC、日本丸紅等國內(nèi)外手機制造和銷售巨頭。


9月份，與中國移動達成初步意向的各公司分別將合作標書
遞交給后者以供遴選。此次競標后，入圍的企業(yè)僅僅剩下10家左右。


2003年底，經(jīng)過最后一次篩選，華為、東信、波導、神州
數(shù)碼和中興通訊5家公司最后入圍。


捆綁業(yè)務 插足渠道


盡管中國移動在手機公司籌建過程中堅持低調(diào)冷處理，但
其進軍終端銷售渠道、拓展數(shù)據(jù)業(yè)務的心思早已彰顯無遺。


某參股企業(yè)高層認為，由于“總代－省代－縣代－消費
者”式的垂直銷售渠道層次多，利潤層層“盤剝”，早已不適應利潤越來越薄的手機銷售，而運營
商的加入，正好可刪繁就簡將渠道扁平化，大大壓縮了手機銷售成本和實際銷售價格。


另一方面，他認為，中國移動此舉“不排除為3G業(yè)務推廣
演練的意圖”。他指出，移動運營商在3G時代的成敗主要取決于數(shù)據(jù)業(yè)務，“而要推廣多樣化的定
制業(yè)務，運營商就必須控制終端和渠道”。


在這方面，國內(nèi)運營商已經(jīng)有切膚之痛。2002年初，中國
聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡建成后，國內(nèi)手機供應商顧慮太多導致手機供貨未能及時跟進，CDMA前期市場蕭然
冷場。最后，中國聯(lián)通不得不插足銷售渠道，大量采購CDMA手機，以多種補貼方式捆綁推售手
機。從最后戰(zhàn)績看來，中國聯(lián)通固然成功啟動了其CDMA業(yè)務，但同時也背上了不菲的虧損負擔。


中國移動顯然也就意識到了這個問題。去年11月，該公司
開始在河南著手試驗這種新模式。它與摩托羅拉、索尼愛立信、聯(lián)想、首信、三星聯(lián)手，推出5款
定制手機，以推動移動數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展。


今年2月初，中國移動又在北京舉起大旗，開始將帶有“全
球通”標志的定制手機向全國市場綿延鋪開，這次的合作伙伴包括摩托羅拉、諾基亞、三星、
NEC、索尼愛立信等。



摘自　南方網(wǎng)-21世紀經(jīng)濟報道 [!--empirenews.page--]