在手機(jī)定制成為全球主流移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要手段后。各運(yùn)營(yíng)商、終端和渠道各自為戰(zhàn)的界限，也將被運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的手機(jī)定制徹底打破。

　　粉碎各運(yùn)營(yíng)商、終端和渠道各自為戰(zhàn)的利益邊界

　　10月18日，中國(guó)聯(lián)通發(fā)布了向三星、宇龍、中興通訊等6家廠商定制的7款雙模雙待手機(jī)新品，與此同時(shí)，聯(lián)通還對(duì)這幾款定制手機(jī)啟動(dòng)了最大規(guī)模的一次集中采購(gòu)。

　　當(dāng)天，國(guó)內(nèi)知名電信研究資訊公司諾盛最新發(fā)布的行業(yè)報(bào)告顯示，2006年第二季度，中國(guó)移動(dòng)定制手機(jī)銷(xiāo)量已經(jīng)占到GSM市場(chǎng)的13.5%.運(yùn)營(yíng)商由之前只定制高端手機(jī)，轉(zhuǎn)向全面進(jìn)攻高中低端手機(jī)定制。

　　在手機(jī)定制成為全球主流移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要手段后。各運(yùn)營(yíng)商、終端和渠道各自為戰(zhàn)的界限，也將被運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的手機(jī)定制徹底打破。

　　移動(dòng)聯(lián)通定制策略變臉

　　對(duì)于市場(chǎng)而言，運(yùn)營(yíng)商一開(kāi)始的手機(jī)定制路線非常清晰：主打高端、力推數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。因此，移動(dòng)的全球通、聯(lián)通的世界風(fēng)等高端業(yè)務(wù)品牌都是手機(jī)定制的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　但隨著電信市場(chǎng)逐步細(xì)分，除了高端用戶(hù)外，中、低端用戶(hù)群體的勢(shì)力正迅速擴(kuò)展。三類(lèi)客戶(hù)對(duì)通信業(yè)務(wù)的不同需求，向運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)定制策略提出了挑戰(zhàn)。

　　伴隨著運(yùn)營(yíng)策略與市場(chǎng)策略的變化，手機(jī)定制開(kāi)始瞄向中低端市場(chǎng)。據(jù)悉，近期移動(dòng)將啟動(dòng)超低價(jià)手機(jī)ULC（UltraLowCost）的定制計(jì)劃。據(jù)中興通訊副總裁曾學(xué)忠透露，中興的A16和A37這兩款低端產(chǎn)品已通過(guò)中國(guó)移動(dòng)的測(cè)試，將于下月進(jìn)行試銷(xiāo)售，這些低端手機(jī)大多銷(xiāo)往農(nóng)村市場(chǎng)。而今年以來(lái)聯(lián)通對(duì)于CDMA網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展策略，也將注重低端用戶(hù)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大作為重點(diǎn)。

　　事實(shí)上，運(yùn)營(yíng)商在開(kāi)發(fā)低端定制手機(jī)市場(chǎng)的同時(shí)，也考慮到了定制手機(jī)在業(yè)務(wù)品牌方面的細(xì)分。移動(dòng)已經(jīng)為旗下年輕玩家一族的動(dòng)感地帶品牌，提供了10多款定制手機(jī)，這些手機(jī)在定制的時(shí)候更考慮到了與年輕人喜愛(ài)的音樂(lè)“握手”，具有MP3功能。聯(lián)通副總裁李剛在接受本報(bào)專(zhuān)訪時(shí)也表示，為了大力推廣聯(lián)通針對(duì)青少年市場(chǎng)的“新勢(shì)力”品牌，聯(lián)通也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的反饋，考慮是否對(duì)該品牌推出定制手機(jī)。

　　對(duì)于運(yùn)營(yíng)商定制策略的重大轉(zhuǎn)變，付亮認(rèn)為，畢竟高端用戶(hù)是有限的，需求又多樣化，定制手機(jī)很難滿足他們的需求。而低端用戶(hù)則例外，通過(guò)批量定制以及定制手機(jī)與資費(fèi)政策捆綁，運(yùn)營(yíng)商可以以更低的成本提供終端，這也為運(yùn)營(yíng)商調(diào)整政策提供了保障。

　　牽動(dòng)終端廠商神經(jīng)

　　在雙模雙待手機(jī)新品發(fā)布會(huì)上，聯(lián)通一改原來(lái)雙模手機(jī)的高端形象，推出了1980元的低價(jià)手機(jī)，以及4款價(jià)格在3000元左右的中檔價(jià)位的雙模手機(jī)。聯(lián)通負(fù)責(zé)手機(jī)采購(gòu)和銷(xiāo)售的子公司聯(lián)通華盛總經(jīng)理于英濤表示，希望低價(jià)位雙模雙待手機(jī)的推出能滿足不同檔次消費(fèi)者的需求，拉近運(yùn)營(yíng)商與用戶(hù)的距離。據(jù)入圍聯(lián)通雙模雙待機(jī)定制名單的一企業(yè)透露，聯(lián)通下半年還將推出的兩款新機(jī)型也都是主打中低端市場(chǎng)的。

　　對(duì)于每次運(yùn)營(yíng)商大規(guī)模手機(jī)定制，諾基亞、摩托羅拉等大廠非常重視，而海信、中興、宇龍等國(guó)內(nèi)廠商，也通過(guò)參與聯(lián)通手機(jī)定制占有了穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。運(yùn)營(yíng)商定制策略的一舉一動(dòng)，都牽動(dòng)著終端廠商的神經(jīng)。

　　今年4月，已經(jīng)做出對(duì)GSM終端減產(chǎn)的中興通訊，在得知移動(dòng)即將大規(guī)模啟動(dòng)超低價(jià)手機(jī)定制計(jì)劃后，全面推翻了之前的安排，已經(jīng)對(duì)GSM策略重新進(jìn)行了調(diào)整。并且，在進(jìn)入手機(jī)定制渠道后，中興在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道上的投放量已經(jīng)很少，幾乎都是走定制渠道，這為他們省下了大筆的渠道成本。

　　上述入圍聯(lián)通雙模雙待手機(jī)定制名單的企業(yè)也向記者表示，他們今后也只會(huì)走手機(jī)定制和OEM的渠道。而從入圍運(yùn)營(yíng)商手機(jī)定制的名單來(lái)看，還是以洋品牌為主導(dǎo)。據(jù)了解，不少?lài)?guó)產(chǎn)手機(jī)廠商擔(dān)心運(yùn)營(yíng)商日趨主導(dǎo)終端市場(chǎng)后，由于實(shí)力不及洋巨頭，自身品牌影響力會(huì)被稀釋?zhuān)簧俣济壬送耸袑?zhuān)攻手機(jī)定制的打算。

　　中興通訊手機(jī)事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)郭菲認(rèn)為，手機(jī)定制肯定會(huì)對(duì)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈形成比較大的影響。隨著定制手機(jī)的增加，一批靠定制或代工的終端商將得到發(fā)展。但是，定制手機(jī)對(duì)制造商的生產(chǎn)能力、研發(fā)能力以及客戶(hù)服務(wù)能力會(huì)有不同的需求，需要深入了解運(yùn)營(yíng)商的意圖，擁有與B2B客戶(hù)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，也不是每個(gè)企業(yè)都能做到的。

　　渠道商面臨發(fā)展壓力

　　在左右了終端市場(chǎng)之后，運(yùn)營(yíng)商還滲透到渠道銷(xiāo)售中。運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)銷(xiāo)售領(lǐng)域，除了推廣新業(yè)務(wù)以外，更重要的是加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商實(shí)力。

　　移動(dòng)和聯(lián)通都成立了自己的采購(gòu)和銷(xiāo)售渠道。移動(dòng)的子公司中移鼎訊以國(guó)內(nèi)一級(jí)代理商的名義，直接參與到移動(dòng)終端的采購(gòu)活動(dòng)中，然后將所采購(gòu)的手機(jī)交由各省市分公司的移動(dòng)通信公司組織銷(xiāo)售，或由其他社會(huì)渠道代銷(xiāo)。

　　“這與運(yùn)營(yíng)商的盈利方式直接相關(guān)。運(yùn)營(yíng)商為了提高手機(jī)的易用性和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用的便捷性，從外觀、菜單呈現(xiàn)、開(kāi)關(guān)機(jī)界面及手機(jī)性能等方面對(duì)手機(jī)提出了定制要求?！比f(wàn)方咨詢(xún)研究總監(jiān)付亮認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)銷(xiāo)售領(lǐng)域，除了推廣新業(yè)務(wù)以外，更重要的是加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，將網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、合作模式等有機(jī)地整合在一起，對(duì)未來(lái)新進(jìn)運(yùn)營(yíng)商形成沖擊。

　　而據(jù)聯(lián)通華盛渠道方面的負(fù)責(zé)人介紹，聯(lián)通的雙模雙待機(jī)除了在聯(lián)通自己的CDMA渠道中銷(xiāo)售，也將進(jìn)入渠道代理商鷹泰數(shù)碼的GSM銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)，這是雙待機(jī)首次進(jìn)入GSM渠道領(lǐng)域銷(xiāo)售。

　　運(yùn)營(yíng)商運(yùn)作銷(xiāo)售渠道是否會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的渠道商構(gòu)成威脅？對(duì)此，渠道商保持了較為樂(lè)觀的態(tài)度。一渠道商表示，運(yùn)營(yíng)商取代渠道商的演變過(guò)程還需要漫長(zhǎng)的時(shí)間。目前，就算是定制手機(jī)，同樣需要渠道才能擴(kuò)大銷(xiāo)售，這也給了渠道商新的發(fā)展空間。