2月3日消息，中國聯(lián)通相關(guān)人士表示，聯(lián)通去年在超高端雙待機(jī)市場成功銷售百萬部，成為聯(lián)通華盛主要利潤來源。

雙待機(jī)二八定律

“雙網(wǎng)雙待機(jī)”營銷戰(zhàn)略一直是中國聯(lián)通2007年CDMA手機(jī)的一個(gè)最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，據(jù)了解，以雙網(wǎng)雙待機(jī)為切入點(diǎn)，聯(lián)通華盛制造了移動(dòng)終端市場上的超級(jí)明星，以20%的市場贏得80%的利潤。

但到底超高端手機(jī)的銷售策略在聯(lián)通CDMA戰(zhàn)略中占有什么樣的比重？近日，中國聯(lián)通負(fù)責(zé)CDMA手機(jī)集采定制的全資子公司—聯(lián)通華盛主要負(fù)責(zé)人透露，“聯(lián)通華盛2007年共銷售CDMA手機(jī)超過1000萬部，其中CDMA集采手機(jī)銷售930萬部，CDMA中高端手機(jī)中的雙網(wǎng)雙待機(jī)型已超過20款，今年銷量總共有100多萬部”，特別是與三星策劃的超高端手機(jī)——三星W579最成功，全年總銷量超過60萬部。

事實(shí)上，之前國內(nèi)5000元以上的手機(jī)在高端手機(jī)中也不多。手機(jī)市場有“八二原則”，2000元以上的手機(jī)市場份額只占20%，2000元以下的手機(jī)市場份額要占80%。按照業(yè)內(nèi)的劃分，3500元以上的手機(jī)就算高端機(jī)，普通的調(diào)研公司對(duì)5000元以上的手機(jī)基本不單獨(dú)統(tǒng)計(jì)，因?yàn)槠毡殇N量較小。

在GSM手機(jī)領(lǐng)域，研發(fā)、銷售5000元以上手機(jī)的廠商只有諾基亞、索愛和多普達(dá)。

但是，市場對(duì)高端手機(jī)還是有需求的。“三星W579的推出，更準(zhǔn)確來講是聯(lián)通華盛的此次推廣行動(dòng)，改變了高端用戶的消費(fèi)習(xí)慣，使得中國超高端手機(jī)的消費(fèi)人群陡增數(shù)倍”，一位業(yè)內(nèi)人士如此表示。

顯然，聯(lián)通華盛已將超高端手機(jī)的用戶需求份額納入自己囊中，而且將這種超高端手機(jī)的用戶范圍急劇放大。

供需平衡操盤

2006年底，三星W579上市價(jià)格高達(dá)6880元人民幣，整個(gè)營銷策略由負(fù)責(zé)CDMA手機(jī)集采、銷售的聯(lián)通全資子公司—聯(lián)通華盛公司操盤。

對(duì)于三星W579，聯(lián)通華盛在試探期只在重點(diǎn)城市投放了數(shù)萬臺(tái)，顯然，這個(gè)烙印著體育明星李大雙、李小雙代言標(biāo)志的明星機(jī)型在鋪天蓋地的廣告攻勢后很快銷售一空，由于缺貨，大中、中復(fù)等賣場中一度售價(jià)自動(dòng)被拔高到8000元多一臺(tái)。

但是，面對(duì)被激發(fā)的市場需求，聯(lián)通華盛卻沒有急于求成，一方面，聯(lián)通華盛保證產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，另一方面又始終使三星W579保持一定的“稀缺”狀況，使得已擁有者保持“少數(shù)者擁有”的感覺，使得還未擁有者更希望擁有這種“財(cái)富象征”。

在這種嫻熟的供需平衡操控中，三星W579在很長時(shí)間內(nèi)都保持著“被追捧”的地位，價(jià)格始終維持在6000元左右，創(chuàng)造了超高端手機(jī)價(jià)格難得長時(shí)間平穩(wěn)的奇跡。

把超高端手機(jī)當(dāng)奢侈品來營銷

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，三星W579種種客觀與主觀的成功因素之中，其吻合了奢侈品銷售的客觀規(guī)律是不可缺少的一點(diǎn)，這也是LG、宇龍酷派等三星主要競爭對(duì)手正在反復(fù)思索和力圖效仿的原因之一。

事實(shí)上，不光是針對(duì)三星W579，“把手機(jī)當(dāng)奢侈品來賣”，這是聯(lián)通華盛主要負(fù)責(zé)人一段時(shí)間里反復(fù)研究奢侈品營銷的原因，也成了聯(lián)通CDMA手機(jī)定制的經(jīng)典語言。

在一次媒體采訪中，聯(lián)通華盛負(fù)責(zé)人也表示：“我們之前仔細(xì)研究過中國消費(fèi)品市場，還專門研究過奢侈品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，名車名表等頂級(jí)奢侈品的主要市場都不在中國，唯有最頂級(jí)、最奢侈的手機(jī)會(huì)在中國賣得好。高端手機(jī)在美國可能就不會(huì)成功，亞洲人喜歡時(shí)尚，中國人買奢侈品多數(shù)是為了顯示自己的財(cái)富和檔次。三星W579和后來推的三星‘伯爵’手機(jī)無論從外型到功能都體現(xiàn)了這種檔次。”

目前，聯(lián)通的雙網(wǎng)雙待機(jī)的合作廠商有10余家，而聯(lián)通計(jì)劃今年在5000元以上高端手機(jī)市場加大投入力度，以達(dá)到超過50%的市場占有率的目標(biāo)。