總攻農(nóng)村市場(chǎng)，中電信多檔價(jià)格低廉的天翼套餐，為農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了便利，但是農(nóng)村渠道的拓展無(wú)論對(duì)于中電信還是中電信的合作渠道而言都是一個(gè)大問(wèn)題。

中國(guó)電信自接手C網(wǎng)以來(lái)，在全國(guó)開(kāi)展了兩次大規(guī)模專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，分別為2009年初的“添翼迎春”和2009年9月份前后開(kāi)始并一直持續(xù)到現(xiàn)在的“3G翼起來(lái)”校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

記者從近日了解到，雖然中國(guó)電信集團(tuán)總部目前尚未啟動(dòng)第三輪天翼專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但農(nóng)村已成為很多省份第三波天翼營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)，而為了有效覆蓋農(nóng)村渠道，各地紛紛與郵政部門(mén)簽訂合作協(xié)議。

“天翼鄉(xiāng)鎮(zhèn)”計(jì)劃

在湖南湘西龍山縣，龍山電信員工賈高福近一段時(shí)間以來(lái)都在等著天晴了之后去鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他希望拍幾張鄉(xiāng)村地區(qū)新建的電信3G基站照片。他告訴記者，目前龍山電信正在龍山縣所轄的43個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)鋪設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)，而上周召開(kāi)的龍山電信2010年工作會(huì)議也已將農(nóng)村市場(chǎng)作為春節(jié)前后乃至2010年全年的重點(diǎn)主攻市場(chǎng)。

“3G覆蓋之后，將針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)展大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。”賈高福說(shuō)。此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)被命名為“天翼鄉(xiāng)鎮(zhèn)”。

“天翼鄉(xiāng)鎮(zhèn)”將通過(guò)龍山電信在政企客戶(hù)方面多年來(lái)積累的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先聚焦農(nóng)村地區(qū)中高端客戶(hù)。據(jù)賈高福介紹，“在試點(diǎn)龍山縣石牌鎮(zhèn)，從書(shū)記、鎮(zhèn)長(zhǎng)到村長(zhǎng)等全體干部職工，目前都統(tǒng)一使用上了中國(guó)電信的天翼手機(jī)。”除此之外，湖南電信各地分公司也正在開(kāi)展類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

在湖北，湖北電信也已于日前投資3000萬(wàn)元提升全業(yè)務(wù)渠道服務(wù)能力，其102臺(tái)流動(dòng)營(yíng)業(yè)車(chē)已覆蓋全省17個(gè)市州、101個(gè)縣區(qū)，深入到農(nóng)村地區(qū)開(kāi)展天翼營(yíng)銷(xiāo)。在江蘇漣水，漣水電信正開(kāi)展天翼農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，此前8天時(shí)間，31個(gè)農(nóng)村營(yíng)業(yè)部累計(jì)完成天翼銷(xiāo)售1153部。在安徽，淮北電信也于近日面向農(nóng)村市場(chǎng)展開(kāi)天翼營(yíng)銷(xiāo)。

在南方各地，農(nóng)村市場(chǎng)已成為中國(guó)電信新一輪營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

對(duì)于中國(guó)電信而言，前兩次專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)疑是成功的。通過(guò)持續(xù)促銷(xiāo)，天翼用戶(hù)獲得高速發(fā)展。2009年中國(guó)電信移動(dòng)用戶(hù)規(guī)模全年實(shí)現(xiàn)翻一番。而2010年中國(guó)電信制定了移動(dòng)用戶(hù)1億的發(fā)展目標(biāo)，這也意味著中國(guó)電信全年至少要發(fā)展4000萬(wàn)用戶(hù)，這一目標(biāo)在移動(dòng)用戶(hù)逐漸飽和的大背景下及中國(guó)移動(dòng)遙遙領(lǐng)先的市場(chǎng)格局下，并非沒(méi)有挑戰(zhàn)。

尚未充分開(kāi)發(fā)的農(nóng)村市場(chǎng)，隨著3G網(wǎng)絡(luò)的逐步覆蓋已成為競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)。

南方各地電信公司的舉措，或許僅僅是一個(gè)序曲。

中國(guó)電信2010年全年4000萬(wàn)左右的用戶(hù)發(fā)展目標(biāo)，分擔(dān)到每個(gè)月將是300多萬(wàn)，面對(duì)即將接近飽和的中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)，這是不小的挑戰(zhàn)。

在此種情況下，農(nóng)村市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義無(wú)須多言，此前中移動(dòng)正是因?yàn)槌袚?dān)了較多的“村通工程”，進(jìn)而大力進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了其移動(dòng)用戶(hù)規(guī)模的高速增長(zhǎng)。

在各地公司和渠道的呼聲下，在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)電信或許將攜其產(chǎn)業(yè)鏈上下游，在全國(guó)農(nóng)村發(fā)起強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。

深度合作郵政蓄力

為了保證天翼農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)的效果，有效覆蓋農(nóng)村渠道，中國(guó)電信各地紛紛與郵政部門(mén)簽訂合作協(xié)議。

日前，貴州、江蘇、安徽、湖南等省電信公司相繼與當(dāng)?shù)剜]政簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。綜觀(guān)這些協(xié)議，除了電信為郵政提供固話(huà)、移動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)的信息化服務(wù)外，無(wú)一不把郵政的渠道優(yōu)勢(shì)作為合作的基礎(chǔ)。

事實(shí)上，中國(guó)電信深耕農(nóng)村市場(chǎng)，借道郵政密集的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為電信所用，無(wú)論從成本還是效率上看，都遠(yuǎn)勝自建。

記者從湖南電信了解到，目前湖南電信與湖南郵政在網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)及電信業(yè)務(wù)代辦上已經(jīng)展開(kāi)了深層次合作，全省共有1500個(gè)郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)及1800個(gè)郵政電子化社區(qū)服務(wù)站開(kāi)辦了代收電信話(huà)費(fèi)的業(yè)務(wù)。下一步，雙方將在農(nóng)村市場(chǎng)繼續(xù)深化合作，在代繳費(fèi)、物流配送、函件等業(yè)務(wù)上重點(diǎn)突破。

而據(jù)貴州電信相關(guān)人員介紹，貴州電信與貴州郵政正在農(nóng)村業(yè)務(wù)代理、農(nóng)村金融服務(wù)等方面積極探索新的合作模式。相關(guān)人員表示，農(nóng)村市場(chǎng)是新增市場(chǎng)的主陣地，“三家運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在都拼得很厲害”，他們希望郵政的渠道優(yōu)勢(shì)，能夠幫助電信在農(nóng)村市場(chǎng)打開(kāi)一片天地。

實(shí)際上，除了中國(guó)電信，移動(dòng)和聯(lián)通也看到了郵政在農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。日前，青島聯(lián)通與青島市郵政局也共同簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，全市3000多個(gè)郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)以及各村莊三農(nóng)服務(wù)站將全面代理青島聯(lián)通的移動(dòng)、寬帶等業(yè)務(wù)和代收話(huà)費(fèi)。上海移動(dòng)也同樣與上海郵政展開(kāi)了業(yè)務(wù)合作。

“但中國(guó)電信和中國(guó)郵政有著極深的淵源，在行業(yè)發(fā)展變革的過(guò)程中也有著相似的歷程。”安徽電信相關(guān)人員表示，“相信這種淵源能夠?yàn)殡娦艓?lái)利好。”

另外，記者此前采訪(fǎng)江蘇號(hào)百相關(guān)負(fù)責(zé)人時(shí)也曾得知，在號(hào)百電子商務(wù)的戰(zhàn)略布局中，物流體系的建設(shè)已被提上了日程。“號(hào)百集團(tuán)目前要求各地結(jié)合自身情況，自建或合建物流體系。”相關(guān)人員告訴記者，“目前江蘇是和郵政進(jìn)行物流合作的，主要也是考慮到郵政的網(wǎng)點(diǎn)密集，尤其在農(nóng)村。”

進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)，僅僅與郵政的渠道合作是不夠的。中國(guó)電信應(yīng)對(duì)目前農(nóng)村市場(chǎng)最大的需求進(jìn)行調(diào)研，推出真正切合農(nóng)村用戶(hù)需求的業(yè)務(wù)和合適的組合資費(fèi)套餐，在促銷(xiāo)層面深入到農(nóng)村的生活和生產(chǎn)活動(dòng)中去，開(kāi)拓更多農(nóng)村用戶(hù)喜聞樂(lè)見(jiàn)的業(yè)務(wù)，才能取得突破，分析人士建議。

城市營(yíng)銷(xiāo)聚焦郊區(qū)

對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的拓展并不僅僅限于此，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，農(nóng)村也已成為現(xiàn)階段重要的營(yíng)銷(xiāo)陣地。不同的是，前者是由電信地方公司驅(qū)動(dòng)的，后者則是由渠道商推動(dòng)。

在北京，目前中國(guó)電信的合作渠道的市場(chǎng)開(kāi)拓已逐步深入到郊區(qū)縣地區(qū)。

一位北京電信渠道人士向記者分析道，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的天翼校園促銷(xiāo)，目前校園市場(chǎng)逐漸飽和，而新生的到來(lái)還要等到今年九月份，最為關(guān)鍵的是寒假來(lái)臨，學(xué)生大批量離校，多種因素下校園市場(chǎng)的開(kāi)拓已停滯不前。

“電信的任務(wù)并沒(méi)有變，渠道為了達(dá)標(biāo)拿市場(chǎng)支持，新的市場(chǎng)開(kāi)拓至關(guān)重要。”分析人士表示。

記者在北京某郊區(qū)縣看到，中國(guó)電信各類(lèi)天翼套餐都在如火如荼的銷(xiāo)售中，幾乎所有的小商店都能看到天翼產(chǎn)品。

那位渠道人士也向記者抱怨，近段時(shí)間以來(lái)，基本活動(dòng)范圍都在農(nóng)村地區(qū)，但是銷(xiāo)售情況并不理想。[!--empirenews.page--]

事實(shí)上，中電信多檔價(jià)格低廉的天翼套餐，為農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了便利，但是農(nóng)村渠道的拓展無(wú)論對(duì)于中電信還是中電信的合作渠道而言都是一個(gè)大問(wèn)題。

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，運(yùn)營(yíng)商在城市與農(nóng)村開(kāi)設(shè)同樣規(guī)模的直營(yíng)店所獲得的毛利比約為3∶1。雖然目前電信運(yùn)營(yíng)商已不同程度地拓展了農(nóng)村渠道，但記者采訪(fǎng)的多家運(yùn)營(yíng)商的農(nóng)村市場(chǎng)基層工作人員大都表示，電信運(yùn)營(yíng)商的農(nóng)村渠道還相當(dāng)匱乏。

一方面，運(yùn)營(yíng)商在農(nóng)村市場(chǎng)的資金和人員投入不足，自有營(yíng)業(yè)廳覆蓋率不高；另一方面，運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的農(nóng)村渠道(夫妻店)，專(zhuān)業(yè)性和忠誠(chéng)度都較低。這在某種程度上阻礙了運(yùn)營(yíng)商對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓。