毋庸置疑，美國市場成為華為、中興2010年以及未來幾年的戰(zhàn)略重點，眼前的問題是，安全質(zhì)疑能不能迅速化解，技術(shù)實力能否真正取得信任……我們試圖為華為、中興破解魔咒尋找答案。

　　華為中興美國之考 美國者說

　　華為美國拓展求解

　　馮郁青

　　中國企業(yè)在美國拓展的進程將再受考驗。這次碰到問題的是華為，不僅是美國運營商大單還在爭取中，在美國的小交易也遇到了特別審查。碰到問題的華為，到底應(yīng)該以怎樣的心態(tài)，如何解決問題？

　　考驗

　　上個月華為競標(biāo)Sprint Nextel 30億美元設(shè)備大單結(jié)果尚未最終揭曉，最近華為在5月份以200萬美元收購3Leaf的一樁小交易也被要求接受美國外國投資委員會(CFIUS)的調(diào)查。

　　華為購買了3Leaf的知識產(chǎn)權(quán)，雇用了16名員工。CFIUS并不審查知識產(chǎn)權(quán)和雇用員工事宜，但是五角大樓發(fā)現(xiàn)了這筆交易，并要求CFIUS 進行審查。對一個已經(jīng)完成的交易進行重新審查，在CFIUS的歷史上還比較少見。

　　這已經(jīng)不是華為在美初遇困境。2008年，華為和Bain CapitalPartners公司聯(lián)手欲以22億美元收購3Com，結(jié)果以失敗告終。華為也曾想收購Harbinger Capital LLC的高速無線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)依然未果。華為頻頻失利彰顯了中國企業(yè)進軍美國市場的艱難程度。

　　當(dāng)年聯(lián)想收購IBM PC 也因為國家安全考慮而經(jīng)過CFIUS的審核。2005年中海油收購優(yōu)尼科則是在美國激起了公眾的一片憤怒，最終這起交易只好作罷。中海油改變策略，放棄收購整個企業(yè)，在本月完成了收購切薩皮克能源公司鷹灘頁巖油氣項目33.3%權(quán)益的交易。

　　但是一方面擁有充足的資本，更重要的是有對建立世界級公司的渴望，中國企業(yè)注定要在進軍美國市場這條路上不斷打拼。

　　耐心

　　“目前華為收購3Leaf 這一并購案被要求接受CFIUS 審查并不是說這筆交易不會通過?！盧hodium Group創(chuàng)始人丹尼·羅森(Daniel Rosen)在接受《第一財經(jīng)日報》采訪時強調(diào)，“接受CFIUS調(diào)查還是因為對華為背景的不安和電信業(yè)的敏感性質(zhì)，這筆交易的資本確實很小，但關(guān)鍵不是交易的資本規(guī)模而是交易的性質(zhì)，是其所處的電信業(yè)所決定的。”

　　“電信業(yè)和石油業(yè)本來就是高度敏感的行業(yè)?！绷_森說，華為因為國家安全的原因被盯上也是可以理解的，華為所要做的就是盡可能使自己成為一個更公開和透明的公司，以緩解對其所謂軍方背景的疑慮。

　　羅森是美國白宮國家經(jīng)濟委員會前高級顧問，對中國資本在美擴張有專門研究。

　　位于華盛頓的國際投資組織 (Organization for International Investment) 總裁南?！?麥克利農(nóng)(Nancy McLernon) 表示這其實也是一個形象問題。

　　“華為曾經(jīng)和軍方的聯(lián)系總是讓人有國家安全方面的疑慮，”麥克利農(nóng)對本報表示，“就像2006年阿聯(lián)酋的迪拜港務(wù)集團要收購紐約港務(wù)局，遭到美國公眾近乎憤怒的反對一樣。各方的專家都驗證這些收購符合安全措施，但是不能抵消公眾的看法。”

　　“華為需要更多的耐心，也確實必須付出額外的努力來爭取?！丙溈死r(nóng)說，華為所能做的就是要使自己成為一個更加開放、透明、符合美國標(biāo)準(zhǔn)的公司。

　　也有人建議華為改變在美國并購的做法，可以學(xué)習(xí)中海油購買美國公司的少數(shù)股份。但是羅森認為這不是華為應(yīng)該選擇的道路，“華為所做的是增加在美國的業(yè)務(wù)范圍，展現(xiàn)出自己是一個可靠的、以盈利為目標(biāo)的公司?！?/P>

　　美國國土安全部前助理部長司徒爾特·貝克(Stewart Baker)也認為華為在美國市場還有很長的路要走。貝克目前在Steptoe and Johnson律師事務(wù)所任職。

　　“華為想要跨越國家安全這一關(guān)將是非常困難的，”貝克對本報表示，“而且這次對3Leaf 案的處理顯示出華為對美國政治環(huán)境掉以輕心。”

　　貝克認為，華為因為此前一連串并購美國企業(yè)的失敗，應(yīng)該意識到即使是對一個小企業(yè)的兼并也會引起廣泛的安全關(guān)注，但是華為選擇沉默地進行這次交易，造成了目前依舊要向CFIUS申請批準(zhǔn)的被動局面。

　　走出去

　　從1988年初創(chuàng)的民營企業(yè)到如今成為世界第三大電信設(shè)備商，不管目前所處的困境如何，華為已經(jīng)決意要在美國市場上一顯身手。華為在美國主管市場的高級副總裁陳查理在接受《金融時報》采訪時表示，堅信華為在美國市場會取得巨大進展，他認為自由市場的原則將會使得華為最終能與美國主要的電信商合作。

　　事實上，華為從2001年就設(shè)立北美總部，在北美擁有13個辦公室、8個研發(fā)中心。它在美國的員工去年增加了一倍達到1000多人，而且還打算在2011年繼續(xù)聘用幾百人。

　　華為也在不斷增加購買美國專利的數(shù)量。根據(jù)《華爾街日報》的報道，6月，華為購買了美國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商Avici System 的大部分專利。這家位于麻省的公司在2009年6月被清算。華為沒有雇用任何Avici 的員工或者專利以外的資產(chǎn)。

　　而且華為也在美國聘用高級別的說客為其在華盛頓游說。華為幫助創(chuàng)建了Amerilink Telecom，作為其產(chǎn)品在美國的分銷商。這個公司的董事會包括前國會議員Richard Gephardt、世行前總裁James Wolfensohn 和曾經(jīng)的Nortel Networks 總裁William A. Owens。

　　華為對美國市場的執(zhí)著顯示出中國企業(yè)走出去的急切需要。根據(jù)評級公司穆迪的數(shù)據(jù)，亞洲公司到今年6月為止擁有2280億美元的現(xiàn)金，而中國內(nèi)地和香港的公司占據(jù)這個數(shù)字的45%。充足的資本必然向海外滲透。

　　皮特森國際經(jīng)濟研究院的數(shù)據(jù)顯示，在過去10年中，中國向美國的投資以每年30%的速度在遞增。這其中的大部分投資是規(guī)模較小的企業(yè)，沒有引起像華為這樣的廣泛關(guān)注。而因為中國公司在海外的大規(guī)模運營活動，與之相關(guān)的服務(wù)也應(yīng)運而生。

　　中國大成律師事務(wù)所不久前在紐約成立分公司，專門為中國企業(yè)在美國并購提供法律服務(wù)，足以顯示中國企業(yè)在美國市場的活動已經(jīng)頗具規(guī)模。

　　但是，像華為這樣高調(diào)的公司注定要經(jīng)受更多的挫折。

　　“畢竟，華為不想被認為僅僅是個中國公司，”羅森說，“它是想被認為是一個跨國公司。”[!--empirenews.page--]

華為中興美國之考 中國智謀

　　中國設(shè)備商攻堅美國：我們并沒有放棄

　　覃木

　　全力進軍北美市場的華為、中興在美國市場上遇到了打著安全旗號的貿(mào)易壁壘。這只看不見的手正在攪動著華為、中興在這場戰(zhàn)役中到底有多少勝算。

　　事實很簡單，事情也很復(fù)雜。

　　形勢篇

　　——《孫子兵法》地形篇中稱：“知地知天，勝乃可全?！痹谥袊O(shè)備商美國拓展的進程中，對形勢的全面判斷或許是最重要的。

　　“我們?nèi)匀辉谂?，雖然我們不知道結(jié)果會是什么樣子?！痹O(shè)備商內(nèi)部人士對記者的此番言論道出他們的復(fù)雜心態(tài)。

　　2010年11月初的一個周末，消息從美國傳來，美國運營商Sprint Nextel最新的數(shù)十億美元的設(shè)備采購名單上或?qū)⒉粫霈F(xiàn)華為、中興的名字。

　　這一信息被大部分媒體解讀成為華為、中興失去了贏得美國Sprint大訂單的可能，記者從設(shè)備商內(nèi)部了解到的情況則并非完全如此。

　　“我們并沒有放棄?！眱?nèi)部人士強調(diào)，“有負責(zé)該項目的美國同事很快回到國內(nèi)匯報最新情況，目前的情況是遇到了一些挫折?！?/P>

　　“我國商務(wù)部有關(guān)人士已經(jīng)通過私人郵件的形式正在與美國商務(wù)部交涉此事?！鄙鲜鰞?nèi)部人士抱著希望對記者談?wù)撨@一消息。

　　這個消息傳播開來，或許讓正在美國市場苦苦開拓的中國電信人看到一線希望。

　　Sprint訂單對于中國設(shè)備商來說重要性不僅在于其數(shù)十億美元的金額，更是在于獲得在美國主流包括AT&T、Verizon、T-Mobile在內(nèi)的四大手機運營商的認可，此前中國設(shè)備商在美國經(jīng)歷了進入市場和少量合同突破的步驟。

　　Sprint Nextel仍然在考慮中。他們需要作出的抉擇或許是困難的。一方面，他們沒有辦法拒絕任何一家性價比優(yōu)越的公司報價，另一方面，在這一敏感的技術(shù)領(lǐng)域，任何部門的智慧都讓他們必須要謹慎推行每一步的行動。

　　這兩家從發(fā)展中國家市場沖破歐洲又試圖攻破北美的企業(yè)需要清楚地審視自己此番形勢了。

　　幸運一度籠罩著這兩家中國設(shè)備商全球前進的步伐，這種幸運從西非延伸到斯德哥爾摩，從班加羅爾延伸到悉尼，從溫哥華延伸到瓦努阿圖，能否延伸到華盛頓？

　　策略篇

　　——《孫子兵法中》的攻守原則談到，“不可勝者，守也?？蓜僬?，攻也。守則不足，攻則有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，動于九天之上，故能自保而全勝也?！惫ズ褪?、進和退之間的分寸，對于中國設(shè)備商此番在美國的博弈尤為重要。

　　“議員投訴、美國國家安全部門或美國外資委員會還有美國聯(lián)邦通信委員會等相關(guān)部門的審查都很正常，這個時候企業(yè)最重要的是要有很積極的心態(tài)去應(yīng)對?！泵绹娺_律師事務(wù)所合伙人趙久蘇熟悉企業(yè)境外投資的難度和問題，當(dāng)被記者問及這個問題時，他告訴記者。

　　除了積極心態(tài)，企業(yè)需要巧干。企業(yè)走出去在單一市場遇到拓展困難時，一般有三種方式應(yīng)該可以讓企業(yè)取得當(dāng)?shù)匦湃?，分別是“與當(dāng)?shù)毓竞腺Y，內(nèi)地企業(yè)在香港成立合資公司然后再向外拓展，在當(dāng)?shù)爻闪⒆庸?、進行當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)和并購行為”。趙久蘇說。

　　事實上，在華為、中興在美國市場的各種嘗試中，他們不僅試圖用大額美國采購來換取雙方的友誼，還信誓旦旦承諾在美國設(shè)立工廠，這嘗試看來尚未奏效。

　　沒有任何一種嘗試可以打消美國關(guān)于安全問題的威脅嗎？

　　在目前看來，咨詢公司兼分銷公司Amerilink或許是仍然有望出現(xiàn)轉(zhuǎn)機的關(guān)鍵。

　　天哪，這得花多少錢？這家陣容豪華的咨詢公司Amerilink不禁讓局外人產(chǎn)生這樣的疑問。聘請了Sprint前高管、世界銀行前行長和北電網(wǎng)絡(luò)前CEO以及美國國會和國防部的前官員的Amerilink公司到底能給華為帶來什么？

　　這些錢和中國設(shè)備商深入北美的渴望相比或許并不是問題。“聘請如此豪華的陣容團隊，這種戰(zhàn)略的成本非常高，一般適用在企業(yè)非常重視且高度政治化的市場?！壁w久蘇如是評價。

　　解決所謂的安全問題的顧慮是中國設(shè)備商目前可以切實去做的事情。在Amerilink的職能中，除了優(yōu)秀的參謀和說客之外，Amerilink還具有貿(mào)易中轉(zhuǎn)站，也就是分銷商的功能。

　　“華為可以把產(chǎn)品銷售給Amerilink公司，然后通過Amerilink公司的第三方審查后，再將產(chǎn)品銷售到運營商那里?！边@是業(yè)內(nèi)人士提出的解決問題的方法之一，“這樣安全問題應(yīng)該不是問題了吧?！?/P>

　　設(shè)備商內(nèi)部人士還期待政府間的交流能幫助他們解決一些問題。“設(shè)備商曾經(jīng)在印度市場上也碰到類似的貿(mào)易壁壘和安全審查，我們做了很多努力，后來我們發(fā)現(xiàn)有效的方式是，當(dāng)政界相關(guān)人士來中國時，我們適時地出現(xiàn)，并適時地展示了我們的實力，后來，我們挽回了巨大的印度訂單?！?/P>

　　但這種方式能否在美國市場奏效還很難說。

　　“我個人認為依靠政府來解決問題不一定合適?！壁w久蘇觀點鮮明，有手段、懂法律和懂得大眾心理是解決問題的真正辦法。

　　未來篇

　　——《孫子兵法》虛實篇中也說到權(quán)變原則，“水因地而制流，兵因敵而制勝，故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神?！?對于中國設(shè)備商來說，一個確定的未來是需要在虛實變化中取得長勝。

　　美國有一個思科，美國還有一個摩托羅拉，在2003年，華為遭遇思科訴訟之后，雖然一夜成名，但其代價是，不管如何，人們總是在知識產(chǎn)權(quán)的問題上擁有先入為主的問號——中國公司是否侵犯了他人的專利？

　　以后的很多年，華為在PCT申請上不遺余力。數(shù)據(jù)顯示，在2006~2009年的四年間，華為在全球PCT申請數(shù)量上的排名從未跌出過前四，2008年第一，2009年第二。

　　研發(fā)中心的數(shù)量和投入或許也能說明問題，華為目前在全球有17個研發(fā)中心，其中有8家在美國。除了可以看出華為在美國投入的決心以外，美國在技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢也可以從該數(shù)字中讀出一二。

　　研發(fā)中心，這項本來就是昂貴而周期很長的機構(gòu)，世界上很多公司都在往中國遷移，而中國設(shè)備商為何愿意逆流而上？

　　而華為最新試圖收購的3Leaf公司就是這樣一家技術(shù)性企業(yè)，盡管這項200萬美元的收購也正在接受審查。因為并不能找到很好的市場，該公司被迫轉(zhuǎn)讓，讓曾經(jīng)累計投入的6500萬美元中的很大部分都不見了蹤影。[!--empirenews.page--]

　　在這條新聞爆出后，不難看出，一切來自美國本土的評論稱，一家中國公司憑什么用200萬美元的價格拿下6500萬美元的投入？盡管其實華為只是購買了一部分專利，但是人們總是偏執(zhí)地看不到事實的全部。

　　在華為公司網(wǎng)站上，記者看到其11月12日在2010年LTE北美峰會(LTE North America 2010)上獲得“北美LTE研發(fā)最佳貢獻”大獎的消息。華為愿意在他們最在意的區(qū)域發(fā)出技術(shù)最強音。

　　而中國公司離人們對其成為技術(shù)和專利領(lǐng)先公司的期待到底還有多遠？劍橋大學(xué)商學(xué)教授彼得·J。威廉姆森(Peter J. Williamson)表示，盡管仍有人對華為的出身耿耿于懷，但它的技術(shù)實力正越來越難以被忽視。

　　我們看到中國設(shè)備商在此問題上最無奈也最真實的表態(tài)是：“我們一定會在美國取得成功，或許還有三五年?！?/P>

　　在美國，這注定是一場持久戰(zhàn)。

華為中興美國之考 歐洲經(jīng)驗

　　中國設(shè)備商歐洲奪食記

　　郝倩

　　約翰遜5周前在英國電訊公司T-mobile簽下一款HTC Desire的手機，之后他最樂意做的事情就是給他的中國朋友介紹這款智能手機多么實用，而且價格公道。如果可能，這位當(dāng)?shù)匾患彝ㄓ嵠髽I(yè)的高管還會順道贊嘆一下中國企業(yè)業(yè)務(wù)擴張速度，例如“騰訊”。

　　歐洲人對HTC、華為、ZTE并不陌生。如果說之前與歐洲各大運營商針對基礎(chǔ)設(shè)施的聯(lián)姻還不足以引起終端消費者的注意，那么現(xiàn)在情形已經(jīng)完全改變了。

　　從手機這一終端產(chǎn)品而言，它們在每一家通訊商店鋪中都占有一席之地，這在當(dāng)智能手機風(fēng)靡歐洲市場后更為明顯。價低、款新，讓越來越多的英國人樂意嘗試一下“中國”手機，即使是作為黑莓或是iPhone4的補充。

　　如果說英國人之前對iPhone4體現(xiàn)出了一種全民狂熱的話，那么他們對于華為，或者是中興則更多的是因為好奇而做的嘗試性消費。

　　99英鎊的智能手機，真的可以成為華為等中國設(shè)備商歐洲擴張的最具殺傷力的武器嗎？對于這一點，起碼華為西歐地區(qū)副總裁蒂姆·霍金斯(Tim Watkins)是堅信不疑的。

　　“你不會喜歡華為的手機，因為它們觸摸屏的效果一般，而HTC在改良后已經(jīng)基本可以和蘋果iPhone競爭了。而華為的價格的確便宜，不到70英鎊就可以買到一臺，是市面上最便宜的智能手機?！眰惗厝R斯特廣場(Leicester Square)旁邊一家電訊運營商對《第一財經(jīng)日報》記者表示。

　　如今在英國手機市場中，蘋果iPhone4幾乎是唯一一款需要在月付費35英鎊之外，仍需要為機身付費的產(chǎn)品。所以店家也十分愿意推銷HTC，因為它們的功能已經(jīng)完善，且月付費僅需20英鎊。

　　為了壓低價格，低端智能手機生產(chǎn)商必須要對手機顯示效果作出妥協(xié)，華為也不例外。華為IDEOS手機觸摸屏分辨率僅有320×240，和HTC Wildfire Android智能手機基本相當(dāng)。但是無論如何，中國通訊企業(yè)在歐洲的確引起了不小的震撼，這一點在華為和中興都進入智能手機市場之后表現(xiàn)尤為明顯。

　　在歐洲市場，華為是手機消費市場的一個后來者。華為在英國的營業(yè)額約39億元人民幣，規(guī)模并非很大，但是這家公司卻要致力成為當(dāng)?shù)刈钪饕耐婕抑?。不論如何，華為和谷歌聯(lián)姻后發(fā)布的智能手機產(chǎn)品就是以其“百英鎊”的策略吸引了眼球。

　　另一家中資通訊企業(yè)中興通訊的策略也基本如此。法國移動通訊運營商布伊格電信公司將銷售一款中興通訊的手機，較之市場上其他Android手機，這款手機最大的特點是價格低廉。在法國市場上，如果沒有綁定服務(wù)，該款手機的售價為249歐元；如果綁定付費服務(wù)，用戶只需支付9歐元。

　　“只有傻瓜才會低估中國人的決心。一些中國企業(yè)對市場的看法更為長期，與現(xiàn)在市場已有的玩家不大相同。華為不是在看下一個季度，而是接下來的許多年?，F(xiàn)有的競爭對手已經(jīng)感受到壓力了，主要原因就是包括華為在內(nèi)中國企業(yè)的價格策略?！?CCS Insight資深分析師Ben Wood對本報坦言。

　　事實是，這并不是一場僅僅在手機終端市場的對決，而是幾乎涉及到通訊市場的所有支脈。中國通訊企業(yè)在歐洲市場的地位已經(jīng)隨著其迅速擴張而卓見成效。作為歐洲總部，華為在英國及愛爾蘭的客戶中不乏英國電信(BT)、 Viatel、COLT、Tiscali等大牌企業(yè)。

　　其中，華為與BT的大單則是要開發(fā)“超級快”(Super-fast)寬帶網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)計劃，BT將在2015年之前投資25億英鎊，以確保66%的英國人都可以運用高速寬帶網(wǎng)。而華為則成為BT這一光纖開發(fā)計劃的其中一個合作伙伴。這家公司最新的目標(biāo)是要在歐洲推出整合了移動電視技術(shù)的3G數(shù)據(jù)卡。雖然仍沒有確定到底他們將支持哪一種移動電視標(biāo)準(zhǔn)。

　　“我認識Huawei。”英國用戶Andrew對本報記者說。他是一個普通的英國網(wǎng)民，而華為和中興則是幾乎壟斷了當(dāng)?shù)氐囊苿訉拵袌?。在英國最大?G電信運營商，李嘉誠旗下企業(yè)的“3”店鋪，只有兩種移動寬帶網(wǎng)卡，分別由華為和中興提供。

　　“可能產(chǎn)品略有不同，但是都很暢銷。其中華為可以提供多臺電腦無線上網(wǎng)，中興的主要產(chǎn)品則是單臺電腦。”銷售人員對記者稱。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)披露，在今年上半年，包括智能手機和其他終端產(chǎn)品在中興通訊的收入比重較往年同期增長了40%，達人民幣78億元(合11.7億美元)。

　　當(dāng)然，由于金融危機的烏云尚未完全消弭，并非所有的消息都是令人雀躍。

　　“今年以來通信業(yè)確實受到了很大影響。因為普通老百姓收入減少，縮減開支首先會從非生活必需品開始。比如通信費，因此各大運營商收入都有所下降，運營商投資縮水，設(shè)備商的難度肯定增加?！币患抑匈Y通訊企業(yè)南歐公司的咨詢師對記者坦言。

　　“就比如數(shù)據(jù)卡(broadband datacard)，今年運營商的需求顯著減少了，市場賣不動，我公司賣給運營商的訂單量也就減少了。還有包括手機，尤其是智能手機更難賣了。”他說。