11月29日，被譽(yù)為中國(guó)信息通信業(yè)“財(cái)富論壇”的第九屆中國(guó)信息港論壇在廣東東莞隆重舉行。來(lái)自行業(yè)主管部門、通信運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備制造商、信息增值服務(wù)商以及專家學(xué)者等400余人將圍繞“新應(yīng)用 新網(wǎng)絡(luò) 新終端 新模式——新電信服務(wù)新時(shí)期”的主題展開深入研討、交流。IBM副總裁俞偉做了主題演講，以下是演講全文：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓，早上好！

我非常榮幸今天能夠有幸參加第九屆中國(guó)信息港論壇。我大概談三方面問(wèn)題，第一方面，在全球各行各業(yè)CEO、CIO關(guān)注點(diǎn)。第二方面，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。第三方面，從轉(zhuǎn)型方面，特別從IBM自己轉(zhuǎn)型方面，談?wù)劜僮鞣矫娴膸c(diǎn)建議和我們看到的幾個(gè)問(wèn)題。

我們?cè)谶^(guò)去的這幾年當(dāng)中，每年大概都做或者每隔一都年做CEO調(diào)研和CIO調(diào)研，從CEO調(diào)研里我們看到頭三個(gè)比較重要的題目：一個(gè)是有關(guān)客戶的，還有是有關(guān)于洞察力和智慧的，這三個(gè)題目正好是國(guó)內(nèi)非常關(guān)心的。從客戶角度來(lái)看，有兩個(gè)層面：第一個(gè)層面以iPhone為領(lǐng)導(dǎo)，他們?cè)趺礃幼龅哪?？其?shí)他們培養(yǎng)了一些新的模式，他們靠終端培養(yǎng)一些新的模式。另外一點(diǎn)，事實(shí)和所謂業(yè)務(wù)的分析相關(guān)的，就是通過(guò)現(xiàn)有一些客戶行為模式的分析，找出一些客戶的行為模式，最簡(jiǎn)單的就是在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上買一本書。從客戶角度來(lái)看，一個(gè)是以蘋果為例，他是新的產(chǎn)品來(lái)主導(dǎo)行為模式，另外一點(diǎn)，根據(jù)現(xiàn)有的客戶行為特征提供一些新的產(chǎn)品，跟過(guò)去是不完全一樣的。

洞察力和智慧。IBM兩年以前提出的地球智慧的一個(gè)重要組成部分，智慧地球里談到四個(gè)層面，中間兩個(gè)層面，無(wú)論是關(guān)于流程管理，還是動(dòng)態(tài)基礎(chǔ)，其實(shí)跟IT都是一樣的，因?yàn)镮T包括應(yīng)用、包括軟件、包括硬件，和中間兩塊完全一樣。這次凸顯的主要是什么呢？從整個(gè)全球行業(yè)來(lái)看，有兩塊資源發(fā)生了改變：一塊是信息資源大爆炸。在幾個(gè)領(lǐng)域里特別明顯：電信、零售、互聯(lián)網(wǎng)還有金融。在這四個(gè)領(lǐng)域里，信息大爆炸特別的明顯，人群非常大，IBM在提出智慧地球時(shí)候把業(yè)務(wù)分析和優(yōu)化放到比較高的層面，甚至站在了應(yīng)用這一層；另外還有一點(diǎn)，當(dāng)我們看到全球資源在急劇下降，就是綠色。可以從幾個(gè)層面來(lái)看：一個(gè)從產(chǎn)品本身來(lái)看，這個(gè)是所有廠家都關(guān)注到的，另外一個(gè)從綠色角度來(lái)講，如何優(yōu)化使用，比如從IT角度來(lái)看，如何把架構(gòu)優(yōu)化核項(xiàng)目的優(yōu)化結(jié)合起來(lái)看。剛才談了關(guān)于CEO三個(gè)聚焦點(diǎn)。

在CIO關(guān)注程度中，左邊是全球CIO調(diào)研，右邊是中國(guó)CIO關(guān)注的題目，這些題目看起來(lái)和全球CIO關(guān)注的題目不完全一樣，當(dāng)然，從整個(gè)變革來(lái)看，變革是為了使行業(yè)能夠有可持續(xù)性成長(zhǎng)，這是不容置疑的。同時(shí)，在標(biāo)準(zhǔn)化方面，從各行各業(yè)來(lái)看，都在強(qiáng)調(diào)這件事情，如果80%業(yè)務(wù)能夠進(jìn)行一定程度的標(biāo)準(zhǔn)化，就可以提高效率，特別在規(guī)模性經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)方面能夠取得一定優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在第一項(xiàng)變革和第三項(xiàng)深入利用信息方面有著某種程度的關(guān)系，從今天產(chǎn)品推出角度來(lái)看，很多時(shí)候產(chǎn)品的推出是憑一種想法，從目前整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，特別是電信業(yè)，我們已經(jīng)聚集了大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)如何能夠差距業(yè)務(wù)上的直接影響？無(wú)論是零售業(yè)也好，電信業(yè)也好，銀行業(yè)也好，這些都逐漸地進(jìn)入到日程上來(lái)。我想這些挑戰(zhàn)是電信業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非常非常熟悉的。

我主要強(qiáng)調(diào)在全球電信業(yè)進(jìn)展當(dāng)中大家都看到語(yǔ)音趨于平緩，數(shù)據(jù)在大規(guī)模成長(zhǎng)，但是數(shù)據(jù)大規(guī)模成長(zhǎng)沒(méi)有帶來(lái)大規(guī)模營(yíng)業(yè)額的成長(zhǎng)，這是其中一個(gè)重要挑戰(zhàn)，這也是所有電信業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都關(guān)注商業(yè)模式的重要原因。同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，除了三家運(yùn)營(yíng)商或者更多運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)以外，又產(chǎn)生了在互聯(lián)網(wǎng)方面也進(jìn)入某種競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單例子，比如我們下載彩鈴2元，從互聯(lián)網(wǎng)上都可以得到；另外聽歌曲，很多小朋友用10元就可以定制騰訊所有歌曲，除了從電信業(yè)來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)以外，其實(shí)跨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)目前也形成了。當(dāng)然，在美國(guó)我們看到當(dāng)AT&T認(rèn)為iPhone 4客戶是他的客戶，其實(shí)蘋果說(shuō)iPhone客戶是他自己客戶，是競(jìng)爭(zhēng)性合作或者合作性競(jìng)爭(zhēng)的格局。從全球趨勢(shì)來(lái)看，資費(fèi)從某種程度來(lái)講套餐越來(lái)越簡(jiǎn)單，從市場(chǎng)行銷來(lái)講越來(lái)越多樣化。

我們總結(jié)了一下電信行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)講話，第一實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性成長(zhǎng)，除了語(yǔ)音以外，我們要從哪里來(lái)？從消費(fèi)者這邊看到的機(jī)會(huì)是無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)，從政企客戶來(lái)看是很多ICT業(yè)務(wù)，同時(shí)有運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論是政治上的風(fēng)險(xiǎn)，還是業(yè)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)，特別是有關(guān)數(shù)據(jù)方面如何能夠降低數(shù)據(jù)上的風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)加快市場(chǎng)的速度，我們總結(jié)了三個(gè)領(lǐng)域：第一，新業(yè)務(wù)，我們講行業(yè)轉(zhuǎn)型，我們跟前面CEO、CIO的關(guān)注點(diǎn)如何更好的利用數(shù)據(jù)方面已經(jīng)形成了某種程度上的進(jìn)展，同時(shí)在渠道方面進(jìn)行一些轉(zhuǎn)型。在企業(yè)轉(zhuǎn)型方面，如何進(jìn)行透明管控。有關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)型方面，其實(shí)大家都了解，在現(xiàn)有或者過(guò)去的一些業(yè)務(wù)推出過(guò)程當(dāng)中，通過(guò)想法、產(chǎn)品走向客戶，這是主要的方式，在未來(lái)的情形下，從現(xiàn)在來(lái)看，已經(jīng)發(fā)生的改變是什么呢？

通過(guò)數(shù)據(jù)分析，原來(lái)一個(gè)產(chǎn)品面對(duì)的可能是幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)客戶，命中率比較低，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析辦法，重要的改變是什么呢？我們看到的這一群客戶可能是三萬(wàn)，也可能一萬(wàn)五，也可能是八千，命中率甚至可以高達(dá)50%，這時(shí)候我們從整個(gè)行銷精確度角度來(lái)講，從成本角度來(lái)講，都非常的趨近于市場(chǎng)。這兩者之間，第一個(gè)差異原來(lái)從產(chǎn)品走向客戶，現(xiàn)在從客戶行為模式走向需求。第二點(diǎn)，在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中是閉環(huán)系統(tǒng)，當(dāng)我們面對(duì)三萬(wàn)還是兩萬(wàn)客戶的話，我們就可以針對(duì)這些客戶進(jìn)行非常有效的跟蹤，什么是有效的、什么是無(wú)效的我們就會(huì)非常清楚，在下一次面對(duì)相同甚至不同客戶時(shí)候，我們都知道如何改進(jìn)或者改善我們的行銷方式。這里面有兩個(gè)重點(diǎn)：一個(gè)是怎么樣從行為模式找出這群客戶，針對(duì)這些客戶進(jìn)行某種程度上的定制，第二是反饋機(jī)制，如果正反饋，還是負(fù)反饋，都給我們帶來(lái)了業(yè)務(wù)上的收入，同時(shí)使我們考慮未來(lái)的方式如何更加有效。

在整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型里，我們簡(jiǎn)單談一下渠道，從業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)看，從整個(gè)增值業(yè)務(wù)來(lái)看，已經(jīng)接近30%，所以這是非常可喜可賀的行業(yè)業(yè)績(jī)。隨著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，事實(shí)上過(guò)去勞的行銷渠道是不是完全還能夠適應(yīng)，無(wú)論社會(huì)渠道、電子渠道還是銀行，這些需要不需要重新定位，比如從蘋果營(yíng)銷店來(lái)看，其實(shí)銷售并不一定完全在營(yíng)業(yè)廳，而且很多時(shí)候營(yíng)業(yè)廳是讓年輕人去體驗(yàn)，從整個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)演進(jìn)過(guò)程當(dāng)中，渠道定位也在演進(jìn)，渠道在新業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)下進(jìn)行演進(jìn)，或者進(jìn)行某種程度上的改變。另外，所有電信領(lǐng)導(dǎo)以及業(yè)務(wù)部門都在強(qiáng)調(diào)電子渠道，我們觀察到一個(gè)重要特點(diǎn)，最后用戶體驗(yàn)，我們究竟有一百種業(yè)務(wù)，當(dāng)每一個(gè)人選不同業(yè)務(wù)時(shí)候響應(yīng)時(shí)間比較慢，這時(shí)候最后試的人很快就會(huì)退出。簡(jiǎn)單來(lái)講，我先需要注冊(cè)，還是先需要體驗(yàn)，從目前很多互聯(lián)網(wǎng)公司角度來(lái)講，怎么樣和用戶有息息相關(guān)的關(guān)系，你不注冊(cè)也可以，也可以體驗(yàn)，只要體驗(yàn)方便、安全就好。歸結(jié)到如何在不同渠道之間進(jìn)行協(xié)作。在渠道本身來(lái)講，渠道都非常嚴(yán)格的KPI指標(biāo)，但是咱們說(shuō)未來(lái)走勢(shì)，從物理渠道走到電子渠道，KPI之間的協(xié)同慢慢變得非常非常重要。如果電子渠道基本成本一毛多不到兩毛錢，呼叫中心大約是電子渠道的20倍，物理渠道就是600倍，我們看到成本本身帶來(lái)的巨大差異，面對(duì)客戶怎么樣采取更加有效的行銷方式。[!--empirenews.page--]

關(guān)于新的業(yè)務(wù)，我舉兩個(gè)例子，智能交通這個(gè)例子我們看來(lái)相對(duì)來(lái)說(shuō)是空白的，當(dāng)然也不完全空白。從目前交通地圖上來(lái)看，已經(jīng)很方便了，可以到每一個(gè)街道、每一座大樓，這些都已經(jīng)存在了，但是很多都是通過(guò)視頻抓出來(lái)的，在未來(lái)來(lái)看，比如從東莞到深圳也好、到廣州也好，可能有四、五條路，對(duì)于所有31個(gè)省會(huì)城市來(lái)看，交通狀況非常擁堵，如果這時(shí)候我們能夠看到20公里以下算堵塞，20公里到40公里可能是黃的，40公里以上是綠的，可以給開車人帶來(lái)非常好的信息，通過(guò)研究院和移動(dòng)的合作，已經(jīng)解決了這樣的問(wèn)題，能夠通過(guò)手機(jī)和基站互動(dòng)測(cè)出這條路上的速度。企事業(yè)是一些新的業(yè)務(wù)在新領(lǐng)域里面的進(jìn)展。

剛才我們談的是消費(fèi)者的例子，現(xiàn)在簡(jiǎn)單談一個(gè)和企業(yè)或者和政府部門合作的另外一個(gè)案例，包括通信業(yè)的服務(wù)，包括行業(yè)應(yīng)用，比如辦公自動(dòng)化也好、進(jìn)銷存也好，在過(guò)去來(lái)講，都是中小企業(yè)自己在做，對(duì)他們來(lái)講需要大量IT從業(yè)人員。目前在我們和運(yùn)營(yíng)商合作當(dāng)中，和應(yīng)用開發(fā)商合作在一起，建立一種新的模式，通過(guò)云計(jì)算，使管理變得比較容易，使每一個(gè)單位能夠看到他們自己的系統(tǒng)都是獨(dú)立的系統(tǒng)。事實(shí)上這是虛擬系統(tǒng)，也在不斷的演進(jìn)過(guò)程當(dāng)中，主要有兩個(gè)層面：第一個(gè)層面商業(yè)模式，過(guò)去對(duì)那些企業(yè)或者政府來(lái)講仍然是IT項(xiàng)目，但是現(xiàn)在通過(guò)定制服務(wù)使整個(gè)操作發(fā)生了一些改變，對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)講以及對(duì)運(yùn)營(yíng)商在生態(tài)鏈上不同合作伙伴來(lái)講，無(wú)論是充分利用資源，還是提供更好的服務(wù)，都是比較好的信息。

剛才我們談到新的業(yè)務(wù)，整個(gè)行業(yè)的變革，或者行業(yè)的轉(zhuǎn)型。簡(jiǎn)單談一下企業(yè)的轉(zhuǎn)型，這是IBM自己的實(shí)例，企業(yè)轉(zhuǎn)型里最重要的是如何讓我們提高率、降低成本。從目前角度來(lái)看，從國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，我們還是比較關(guān)注成長(zhǎng)方面，成本方面雖然剛剛開始關(guān)注，但是還是取決于項(xiàng)目方面進(jìn)行某種程度上的平均削減。從IBM自己的轉(zhuǎn)型來(lái)講，這個(gè)轉(zhuǎn)型本身是個(gè)歷程，為什么是個(gè)歷程呢？2002年、2003年IBM轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)力就是生存，那時(shí)候是危機(jī)驅(qū)動(dòng)，當(dāng)IBM從危機(jī)當(dāng)中緩過(guò)來(lái)以后，2004年又面臨一個(gè)挑戰(zhàn)，那是競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，印度在全球范圍內(nèi)進(jìn)行外包，競(jìng)爭(zhēng)性的轉(zhuǎn)型需求，那時(shí)候IBM進(jìn)入第二階段。第三個(gè)階段，應(yīng)該是2007年才開始，如何成為更加卓越的企業(yè)，同時(shí)在新的智慧地球環(huán)境下，怎么樣能夠在IT領(lǐng)域能夠領(lǐng)先，這是三段歷程。我們說(shuō)轉(zhuǎn)型不是一個(gè)項(xiàng)目，而是一個(gè)歷程，通過(guò)一系列題目來(lái)完成。重要的一個(gè)方面就是前端如何分散，從后端角度來(lái)講，左右上面角這個(gè)圖列到的八個(gè)子系統(tǒng)，無(wú)論IT也好，銷售管理也好，人力資源也好，財(cái)務(wù)也好等等，這三個(gè)子系統(tǒng)都是全球整合的，在過(guò)去四年當(dāng)中，從整合、優(yōu)化過(guò)程當(dāng)中節(jié)省了40億美元，大約占整個(gè)IBM營(yíng)業(yè)額的1-2%之間。在整合過(guò)程中，如果把IT部分拿出來(lái)看，通過(guò)整合發(fā)生了哪些效應(yīng)？第一個(gè)層面就是物理上集中，所謂物理上集中，就是把很多很多服務(wù)器變成少數(shù)的大型服務(wù)器，第二數(shù)據(jù)上的應(yīng)用，第三應(yīng)用上的整合，IT主管從全球一百多位變成一位CIO，同時(shí)，一萬(wàn)六千多項(xiàng)應(yīng)用減少了三分之二。IT成本下降了將近50%，同時(shí)在整個(gè)響應(yīng)市場(chǎng)、客戶滿意度方面提升了90%以上。

在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中進(jìn)行轉(zhuǎn)型，新業(yè)務(wù)如何成長(zhǎng)？通過(guò)某種程度上的新的業(yè)務(wù)模型或者某種新的生態(tài)鏈組成，從行業(yè)轉(zhuǎn)型角度來(lái)講，怎么樣應(yīng)用數(shù)據(jù)分析從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到客戶驅(qū)動(dòng)，同時(shí)在渠道面對(duì)新業(yè)務(wù)時(shí)候重新定位，攜手合作，到企業(yè)后端進(jìn)行整合，減少成本，提高效率。轉(zhuǎn)型本身仍然是一個(gè)征程，不是一個(gè)單一的項(xiàng)目。我們舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，比如某一個(gè)企業(yè)一年可能做700多個(gè)項(xiàng)目，每一個(gè)項(xiàng)目可能性價(jià)比都非常好，有一個(gè)方向，有一個(gè)目標(biāo)，所有項(xiàng)目都要協(xié)同起來(lái)，關(guān)鍵是什么呢？在整個(gè)協(xié)同過(guò)程當(dāng)中，是不是系統(tǒng)工程；第二，要形成反饋機(jī)制，當(dāng)所有這些項(xiàng)目最后對(duì)我們業(yè)務(wù)有沒(méi)有產(chǎn)生某種程度上定性或者定量的業(yè)務(wù)影響，這才是最后衡量標(biāo)準(zhǔn)。這是目前滿大的挑戰(zhàn)，如何從項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)到體系驅(qū)動(dòng)，具體如何操作，這是我們面臨的一個(gè)很重要問(wèn)題。

最后一點(diǎn)，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中我們要強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型本身是自上而下的，第一件事就是需要高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和大力支持，堅(jiān)決的站在轉(zhuǎn)型的后面。同時(shí)，我們也鄒捷了一下全球范圍內(nèi)一些轉(zhuǎn)型的失敗，轉(zhuǎn)型的失敗，失敗率高達(dá)75%，四分之三的轉(zhuǎn)型失敗了，90%跟人相關(guān)，轉(zhuǎn)型是自上而下重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，通時(shí)合人們息息相關(guān)。

我今天的匯報(bào)就到這里，謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)！謝謝大家！