有句老話(huà)說(shuō)得好：“造一個(gè)更好的捕鼠器，世界會(huì)為你打開(kāi)大門(mén)?！边@一點(diǎn)很好理解：市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)質(zhì)量。但是如果你的產(chǎn)品比捕鼠器更復(fù)雜呢？如果它是一個(gè)開(kāi)創(chuàng)性的新藥物治療呢？或者，如果你的“發(fā)明”實(shí)際上是你提供給公司的一項(xiàng)服務(wù)，其好處將持續(xù)數(shù)年呢？當(dāng)消費(fèi)者知道舊的捕鼠器已經(jīng)足夠好用時(shí)，你如何說(shuō)服他們?cè)谀愕男庐a(chǎn)品上冒險(xiǎn)呢？你如何說(shuō)服他們?cè)谀愕男庐a(chǎn)品上碰碰運(yùn)氣呢？你如何將客戶(hù)使用改進(jìn)的捕鼠器捕到的老鼠數(shù)量與你的收費(fèi)掛鉤，從而使你能夠從客戶(hù)的成功中獲得雙贏？

演示、試運(yùn)行和基于性能的退款保證都是解決這些問(wèn)題的工具，但每個(gè)工具都有自己的缺點(diǎn)。

有可能改變游戲的解決方案是基于結(jié)果的定價(jià)（OBP）。以結(jié)果為基礎(chǔ)的定價(jià)是一種合同機(jī)制，其中買(mǎi)方支付的金額是基于產(chǎn)品或服務(wù)的性能。OBP的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的：買(mǎi)家確信他們不會(huì)為有缺陷或表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品買(mǎi)單，而生產(chǎn)商可以更容易地通過(guò)新的解決方案進(jìn)入市場(chǎng)，而不會(huì)受到未經(jīng)證實(shí)的商品或服務(wù)的污名。它還為一些創(chuàng)造性的定價(jià)模型奠定了基礎(chǔ)。

一些行業(yè)已經(jīng)嘗試了基于結(jié)果的定價(jià)：

?一些制藥公司已經(jīng)與保險(xiǎn)公司簽訂合約，這些保險(xiǎn)公司為藥品的性能提供擔(dān)保。

?IT服務(wù)業(yè)經(jīng)常使用定價(jià)模型，將付款與kpi掛鉤，如適合使用、軟件采用、交付時(shí)間、CSAT和正常運(yùn)行時(shí)間。

?制造商使用了基于kpi的OBP，如交貨時(shí)間和合乎道德的采購(gòu)保證。

雖然OBP是一個(gè)令人興奮的模型，但是執(zhí)行條款卻很困難。

問(wèn)題的關(guān)鍵是由誰(shuí)來(lái)決定產(chǎn)品或服務(wù)是如何執(zhí)行的。制藥公司可能會(huì)將其藥品的成本與服用藥物的患者的健康結(jié)果聯(lián)系起來(lái)，然而制藥公司卻無(wú)法獲得這些健康數(shù)據(jù)；相反，他們必須依靠與他們簽訂合約的保險(xiǎn)公司的承諾，這造成了利益沖突，滋生了不信任。

或者在IT環(huán)境中：通常是IT提供商自己報(bào)告它的正常運(yùn)行時(shí)間。即使服務(wù)提供者是完全誠(chéng)實(shí)的，對(duì)方也很難信任數(shù)據(jù)，因?yàn)橛行磐屑?lì)與之掛鉤。這也是事實(shí)，解釋定性數(shù)據(jù)相當(dāng)有時(shí)需要第三方的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。引入一個(gè)可信賴(lài)的第三方來(lái)確定商業(yè)結(jié)果，這使得在實(shí)地實(shí)施變得更加復(fù)雜。

這些挑戰(zhàn)導(dǎo)致一些人宣稱(chēng)OBP是一種炒作而非事實(shí)。然而，有關(guān)OBP毫無(wú)用處的報(bào)道還為時(shí)過(guò)早，因?yàn)槲蚁嘈庞袇^(qū)塊鏈技術(shù)將使OBP變得實(shí)用和可伸縮。

正如我之前所寫(xiě)的，公司在選擇如何應(yīng)用區(qū)塊鏈時(shí)必須謹(jǐn)慎。它被天花亂墜的宣傳搞得模糊不清，公司不應(yīng)該把它用在更直接的解決方案就足夠的商業(yè)案例中。但基于結(jié)果的定價(jià)是區(qū)塊鏈（或者更普遍的說(shuō)，分布式分類(lèi)賬）解決方案能夠真正發(fā)揮作用的情況。

在合約中，區(qū)塊鏈允許合同當(dāng)事人上傳文檔，而無(wú)需向其他方公開(kāi)所有文檔。

供應(yīng)鏈提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明為什么這點(diǎn)很重要。通常，制造商的供應(yīng)商不希望制造商知道他們從何處采購(gòu)材料，因?yàn)樵撔畔⒕哂懈?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。制造商可能希望尊重這一點(diǎn)，但可能希望知道供應(yīng)商要求其子供應(yīng)商遵守公司規(guī)定（證明他們沒(méi)有使用童工，正在遵循可持續(xù)的采購(gòu)慣例等）。

使用聯(lián)盟區(qū)塊鏈，供應(yīng)鏈的所有成員都可以將其合同上載到區(qū)塊鏈，然后區(qū)塊鏈提取相關(guān)信息并將其流向制造商，同時(shí)保留其他信息。它是透明性和隱私性的結(jié)合，而在中立的信任環(huán)境中根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

從這個(gè)例子中，轉(zhuǎn)向基于結(jié)果的定價(jià)確實(shí)很小。

想象一下制藥業(yè)的情形。制藥商與Krakozhia的衛(wèi)生部門(mén)簽訂了一項(xiàng)新藥的OBP合約。根據(jù)合約，只有在藥物對(duì)患者產(chǎn)生積極效果的情況下，政府才會(huì)為其支付補(bǔ)貼。當(dāng)然，政府和藥品生產(chǎn)商不應(yīng)直接訪問(wèn)患者記錄，而醫(yī)院應(yīng)提供有關(guān)所用藥物及其對(duì)患者結(jié)果的信息。因此，藥品制造商和政府機(jī)構(gòu)與醫(yī)院組成了一個(gè)聯(lián)盟區(qū)塊鏈，醫(yī)院在此上載患者健康記錄。藥品制造商與政府之間的合同是作為智能合約實(shí)施的，在該合約中，為藥品建立積極成果的患者記錄會(huì)觸發(fā)自動(dòng)將補(bǔ)貼轉(zhuǎn)移給藥品生產(chǎn)商，而政府看不到底層的健康記錄。

在IT環(huán)境中：根據(jù)服務(wù)提供商和SaaS供應(yīng)商之間的合約，正常運(yùn)行時(shí)間信息可以直接從云提供商（如Azure或AWS）提供給區(qū)塊鏈；服務(wù)提供商將基于該SLA信息自動(dòng)獲得報(bào)酬。

以結(jié)果為基礎(chǔ)的定價(jià)是一個(gè)美麗而優(yōu)雅的解決方案，它使用合約參數(shù)和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)來(lái)改變公司處理風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的方式，最小化風(fēng)險(xiǎn)，最大化回報(bào)。這難道不是任何合約的目的嗎？

合約已經(jīng)具有改變業(yè)務(wù)條件的偶然性；基于結(jié)果的定價(jià)增加了一層安全的數(shù)據(jù)獲取，以監(jiān)測(cè)這些條件，并使交易達(dá)成。

我預(yù)計(jì)，三年之內(nèi)，OBP將不僅僅是合約中的一個(gè)常見(jiàn)特征，而且將成為創(chuàng)造性交易的標(biāo)準(zhǔn)。這就是區(qū)塊鏈的強(qiáng)大之處：它將改變我們處理和思考合約、定價(jià)和性能的方式。

? ? ?