（文章來源：教育新聞網(wǎng)）

如今，大多數(shù)采購團隊通過將一個電子表格通過電子郵件發(fā)送給許多供應(yīng)商，并在數(shù)據(jù)透視表中重新組合由此產(chǎn)生的混亂情況來詢問報價。一些技術(shù)已幫助數(shù)字化流程，但所包含的基本信息保持不變。公司要求報價，供應(yīng)商發(fā)送他們認為是最好的初始報價。

許多CPO了解在采購過程中增加技術(shù)的好處。根據(jù)德勤(Deloitte)的2019年全球CPO調(diào)查，“越來越智能的電子采購系統(tǒng)能夠?qū)⒗嫦嚓P(guān)者引導(dǎo)至首選的供應(yīng)來源，甚至可以使用預(yù)測性分析來警告用戶(可能)批準(zhǔn)購買請求?！睂嶋H上，將真正的人工智能(AI)集成到采購軟件中的進展很小。大多數(shù)采購工具仍適用于傳統(tǒng)功能，例如自動填寫電子表格字段或?qū)㈨憫?yīng)列表化以識別中標(biāo)者。

CPO了解這一點。Deloitte調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的技術(shù)無法實現(xiàn)自動化工作，包括合同管理，請購/訂購，支出/供應(yīng)分析和計劃以及供應(yīng)商管理，因此無法滿足他們的需求。大約71%的參與者對供應(yīng)商管理技術(shù)表示不滿意，而58%的參與者對其采購解決方案不滿意。

要了解更多關(guān)于技術(shù)如何提高供應(yīng)商的談判，我們談到的首席執(zhí)行官埃德蒙Zagorin，投標(biāo)行動中，支出事項未來5屢獲殊榮的公司，提供基于云包啟用的工具。Bid Ops將其平臺描述為第一個使用自適應(yīng)目標(biāo)定價(即所謂的“折價意愿”)自動進行采購談判的AI解決方案。

埃德蒙·扎戈林(Edmund Zagorin)：如今，幾乎每位采購專業(yè)人士對他們的談判的理解中的一個主要空白就是對個體供應(yīng)商行為和參與的全面了解。許多數(shù)字平臺只是簡單地要求供應(yīng)商提供報價，而這最終是供應(yīng)商的最佳猜測，銷售代表舉起了一根濕手指，以觀察風(fēng)向。

為了改變談判，雙方需要更好的溝通。獲得更好關(guān)系的唯一方法是與談判對方交流您想要的東西。如果您問供應(yīng)商，他們對今天的談判不滿意，那全都歸結(jié)為管理不善的期望，充滿歧義，復(fù)雜性，延誤，文書工作和潛在沖突的過程。如果雙方之間可以更加交流，更清楚自己的需求，那么供應(yīng)商與談判過程的管理成本將降低，因此可以為采購團隊提供更高的價值。

Bid Ops以不同的方式集成了AI，使用它可以為每個投標(biāo)供應(yīng)商個性化流程。這是如何運作的?

當(dāng)供應(yīng)商在Bid Ops中工作時，他們會建立一個“角色”，以幫助買方了解其風(fēng)險偏好(以及交易意愿)。只要商機足夠大，一些供應(yīng)商就不愿意提供大的妥協(xié)，而其他供應(yīng)商則要靈活得多。實際上，大多數(shù)供應(yīng)商在100%剛性到100%柔性的范圍內(nèi)處于中間位置。無論如何，Bid Ops可以分析這些行為模式并提供定制的響應(yīng)(反饋)，使每個人都更可能贏得交易。

最終，供應(yīng)商希望了解他們在流程中所處的位置。Bid Ops的建議是使用三個因素生成的：談判本身的總體角色，單個供應(yīng)商代表的角色以及供應(yīng)商的相對任職情況(意味著該特定合同的供應(yīng)商與買方的優(yōu)先關(guān)系)。建議新供應(yīng)商大幅降低開標(biāo)價，以給他們克服傳統(tǒng)偏向現(xiàn)有供應(yīng)商的機會。這本身就帶來了更多的可選性和更具競爭力的獎勵方式，從而節(jié)省了成本。

買家可以使用Bid Ops提前聲明自己的談判目標(biāo)和意圖，或者依靠一組最佳實踐談判模板。這樣可以使整個合同談判周期運行得更快。通過深入了解特定供應(yīng)商的談判方式，買方實際上可以為該供應(yīng)商提供更多交易，更好的條款和更快的交易完成。
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