都說運(yùn)營商是個(gè)苦大仇深的行業(yè)，高投入、低盈利、重資產(chǎn)。在資本市場上普遍不被看好，市盈率都很低，很多運(yùn)營商每股凈資產(chǎn)甚至都是股價(jià)的好幾倍。

當(dāng)然，并不是每家運(yùn)營商都是如此。

在神奇的南亞次大陸上，就有這么一家劍走偏鋒的運(yùn)營商。只用了僅僅三年時(shí)間，就從無到有的搭建了一張覆蓋全印度的移動通信網(wǎng)路，發(fā)展了超過3.7億用戶，更是吸引到了Google、Facebook這些大鱷的垂青，估值也是一路水漲船高。

它就是印度信實(shí)工業(yè)（Reliance Industries）旗下電信公司Reliance Jio，一家值得整個(gè)行業(yè)關(guān)注并學(xué)習(xí)的運(yùn)營商。它現(xiàn)在值多少錢呢？Facebook今天宣布，F(xiàn)acebook將向Reliance Jio投資57億美元，以9.99%股權(quán)占比成為最大少數(shù)股東。粗略計(jì)算下來，Reliance Jio的估值約為659.5億美元，約折合人民幣4673億，超過了中國電信和中國聯(lián)通市值之和。

Reliance Jio是如何做到的，它為什么這么值錢，對我們來說有什么借鑒意義呢？

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：要自己說了算

要想做好電信運(yùn)營商，并不是個(gè)容易的事情。但在以2C為核心的傳統(tǒng)商業(yè)模式下，主要就是干兩件事情，投錢建網(wǎng)，花錢放號，周而復(fù)始，來滾動雪球。

起步資金還是要的，不但要買設(shè)備更要買頻譜（國內(nèi)的頻譜資源是分配的，運(yùn)營商只需要按年繳納較低的使用費(fèi)）。所以，有個(gè)靠譜的金主是很重要的，Reliance Jio的背后是印度信實(shí)工業(yè)，Reliance Industries的背景與能量，大家可以自行百度。

先說網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)是運(yùn)營商的命根子，是基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，Reliance Jio在網(wǎng)路建設(shè)上有著與傳統(tǒng)運(yùn)營商截然不同的套路。傳統(tǒng)運(yùn)營商怎么干呢，先做個(gè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，確定好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模和技術(shù)指標(biāo)，然后開始招標(biāo)，參與投標(biāo)的企業(yè)無非就是愛立信、諾基亞、華為、中興等傳統(tǒng)設(shè)備商。在這個(gè)過程中，很難說清楚誰是甲方誰是乙方，因?yàn)樘湾X的甲方早就被乙方的迷魂湯給灌懵了，喪失了對網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)演進(jìn)的掌控力和判斷力。

Reliance Jio是怎么干的呢，它希望盡可能的降低成本，能自己做的盡量自己做，不能自己做或者自己暫時(shí)做不了的，就交給設(shè)備廠商做，但它選擇了三星，一家迫切想證明自己的廠商，價(jià)格自然就好商量了。Reliance Jio的網(wǎng)絡(luò)不是從覆蓋與容量的角度，而是從用戶需求的角度，大量采用價(jià)格低廉的小站。在筆者看來，Reliance Jio拋棄了傳統(tǒng)電信業(yè)的“執(zhí)念”，真正做到了“去電信化”，在成本/性能/可靠性等幾個(gè)維度中，找到了適合印度市場的新平衡。

這就使得Reliance Jio的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本低，有了打價(jià)格戰(zhàn)的資本。這里多說一句，就是日本新晉運(yùn)營商樂天移動，采用Open-RAN理念+自研方式，使得網(wǎng)絡(luò)成本降低了40%。

市場營銷：便宜就是硬道理

有了網(wǎng)絡(luò)，就要發(fā)展用戶，最實(shí)在最直接的方式就是低價(jià)。2016年9月5日，Reliance Jio正式推出4G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)；試運(yùn)行期間（截止到當(dāng)年年底），是免費(fèi)的，免費(fèi)期過后，其數(shù)據(jù)流量月資費(fèi)也低至每月149盧比（約合15元人民幣）。

圖片來源：Reliance Jio官網(wǎng)

面對這樣的騷操作，Bharti Airtel、Vodafone等老牌電信運(yùn)營商完全懵了。先是大幅下調(diào)資費(fèi)，Bharti Airtel將其3G和4G流量價(jià)格降低了80%；后來發(fā)現(xiàn)還是壓不住Reliance Jio的勢頭，只能搬出政府來，指控Reliance Jio的免費(fèi)活動是藐視法律，大寫的尬！

在這個(gè)過程中，Reliance Jio還有一點(diǎn)很值得稱道，就是推出超低價(jià)的4G手機(jī)，150塊的押金，使用三年以后還可以全部退還。這個(gè)策略一下子把4G門檻降了下來，而競爭對手們還在等著4G產(chǎn)業(yè)鏈的自然成熟，等著全球4G鋪開帶來的規(guī)模-成本下降呢。

雖然在后來因?yàn)樨?cái)務(wù)壓力，上調(diào)了資費(fèi)價(jià)格，但Reliance Jio已經(jīng)走紅，在市場上站穩(wěn)了腳跟，繼續(xù)領(lǐng)跑收益市場占有率（RMS）。如果能夠繼續(xù)保持強(qiáng)勁的用戶收益，預(yù)計(jì)在全行業(yè)資費(fèi)上調(diào)的情況下，Reliance Jio的RMS在2021財(cái)年年初將超過40%。

生態(tài)為王：用戶價(jià)值最大化

有了網(wǎng)絡(luò)，有了終端，也有了用戶，好像還是少點(diǎn)什么。對了，少了生態(tài)，這也是全球運(yùn)營商們都在孜孜以求的東西。

Reliance Jio是怎么做的呢，在Jio官網(wǎng)上，你可以看到很多個(gè)APP，這些APP覆蓋了生活的方方面面，音樂、視頻、游戲、聊天支付工具等，幾乎滿足了人們所有的需求，而且這些APP內(nèi)容全部都是免費(fèi)的。不過大多只能用Jio注冊，并且在Jio網(wǎng)絡(luò)下使用。

圖片來源：Reliance Jio官網(wǎng)

這個(gè)APP發(fā)布以后，每一個(gè)下載量都是井噴式的增長，在Google play的APP排行榜中排名前30位的手機(jī)應(yīng)用里Jio占據(jù)了接近半數(shù)。從下載量來看Jio一半的APP達(dá)到了5000萬到1億的下載，另外一半是1000萬到5000萬之間。

雖然Reliance Jio的免費(fèi)試用期或者低價(jià)時(shí)期過去了，但消費(fèi)者卻養(yǎng)成了使用其APP的習(xí)慣，手機(jī)不僅僅只是工具性的需求，而是上升到了娛樂性，甚至是生活性的需求。可以舉一個(gè)極端的例子，一個(gè)用戶從早上睜開眼睛到晚上入眠，在手機(jī)上只用Reliance Jio。

你說這樣的公司值多少錢？至少，你不能按照運(yùn)營商的估值方法來判斷。從用戶數(shù)的角度來看，Reliance Jio約為3.88億戶，單用戶價(jià)值約為1204元人民幣。再看看我們的，中國移動擁有移動客戶總數(shù)約9.46億戶，有線寬帶客戶1.91億戶，還有上百萬的政企用戶，而其市值約為1.3萬億，中國電信和中國聯(lián)通就更不用講了，雖然各自都擁有數(shù)億用戶，但港股市值常年分別停留在2000億和1500億左右。這樣的估值差異，也說明了Reliance Jio的價(jià)值。

不要貪圖蠅頭小利，和互聯(lián)網(wǎng)公司合作是與虎謀皮

通過搭建實(shí)用的基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)，輔助于低廉的資費(fèi)，在短時(shí)期內(nèi)聚攏大量的用戶，實(shí)現(xiàn)從管道到入口的轉(zhuǎn)變，再通過各種APP的發(fā)布，占領(lǐng)用戶時(shí)長。以此次入局的Facebook威力，它的目標(biāo)很明確，該公司將專注于將其即時(shí)消息應(yīng)用平臺WhatsApp與Reliance的電商企業(yè)JioMart合作，從而使消費(fèi)者能夠與企業(yè)、商店和購買商品之間建立聯(lián)系。

Reliance Jio對于我國運(yùn)營商有什么啟示呢？個(gè)人總結(jié)下來有幾點(diǎn)。第一，要把命運(yùn)掌握在自己手里，真正掌握網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)與建設(shè)的主導(dǎo)權(quán)；第二，正確認(rèn)識“電信級”概念，引入IT/互聯(lián)網(wǎng)的理念與技術(shù)，用開源、開放的理念重構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，降低成本；第三，實(shí)現(xiàn)從管道到入口的轉(zhuǎn)變，前段時(shí)間三家運(yùn)營商搞得“5G消息”就是個(gè)很好的嘗試；第四，不要貪圖與互聯(lián)網(wǎng)公司合作的蠅頭小利，真正的做一些能打好用的產(chǎn)品出來，占領(lǐng)用戶時(shí)長，實(shí)現(xiàn)價(jià)值倍增！