因疫情原因，國(guó)內(nèi)絕大部分行業(yè)的線下銷售渠道受到了不同程度的影響。

而線上直播帶貨卻“疫不小心”成了香餑餑。不僅大家熟悉李佳琪、薇婭賺的盆滿缽滿，就連平日里很少露臉的“全國(guó)市縣領(lǐng)導(dǎo)們”也紛紛加入直播帶貨行列，為家鄉(xiāng)特產(chǎn)扶貧貢獻(xiàn)自己的力量。

直播這個(gè)曾被無(wú)數(shù)人“看不起”的行業(yè)，正在成為新的流量入口。而近日科技圈的兩位“網(wǎng)紅大佬”羅永浩和格力董事長(zhǎng)董明珠也紛紛加入直播帶貨行業(yè)，成為了新看點(diǎn)。

4月24日是羅永浩的第四場(chǎng)直播秀，此次直播羅永浩單場(chǎng)流水5180萬(wàn)元，上架27款產(chǎn)品，銷量36萬(wàn)件，直播音浪收入172萬(wàn)元，有8萬(wàn)人送禮。

雖然期間各種翻車失誤，但直播數(shù)據(jù)確實(shí)已經(jīng)達(dá)到一線甚至是超一線的水平。

而同日直播的格力董事長(zhǎng)董明珠的直播數(shù)據(jù)和效果并不理想，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，董明珠直播首秀當(dāng)晚累計(jì)觀看431萬(wàn)，在線人數(shù)峰值21.63萬(wàn)，商品銷售額22.53萬(wàn)元，銷售額最高的商品是新冠空氣凈化器，預(yù)計(jì)銷售3臺(tái)共3.62萬(wàn)元。

不僅數(shù)據(jù)表現(xiàn)平平，而且直播當(dāng)天由于設(shè)備原因，直播間一直出現(xiàn)畫面卡頓的現(xiàn)象，直播體驗(yàn)并不好。

可以肯定的是兩人都是超級(jí)網(wǎng)紅和超級(jí)IP，雖然數(shù)據(jù)有差異，但累計(jì)觀看人數(shù)都達(dá)到了百萬(wàn)級(jí)以上，這樣的影響力是絕大部分人無(wú)法超越的，為什么董明珠直播首秀沒有賣過羅永浩呢？我覺得這樣的結(jié)果其實(shí)是意料之中的。

一、直播目的不同：兩者其實(shí)都不虧

董明珠直播結(jié)束后，網(wǎng)絡(luò)上也出現(xiàn)了不少負(fù)面言論，直呼董明珠大費(fèi)周章卻顆粒無(wú)收。的確，如果直播是以賣貨為目的，董明珠的這場(chǎng)直播確實(shí)是失敗的。

但從整場(chǎng)直播的內(nèi)容來看，董明珠這場(chǎng)直播的直播間設(shè)置在了格力展廳，直播內(nèi)容主要以介紹產(chǎn)品技術(shù)、傳遞格力目前情況及未來規(guī)劃為主，全程董明珠并未刻意呼吁大家購(gòu)買，所以董明珠的直播目的并不在于賣貨本身。

這更像是一場(chǎng)別開生面的品牌發(fā)布會(huì)，雖然未有新品，但全場(chǎng)累計(jì)431萬(wàn)的曝光，足以讓更多的人了解并關(guān)注格力了。

加上董明珠直播首秀話題衍生的全網(wǎng)其他形式的傳播，對(duì)于格力和董明珠而言，在品牌影響力的塑造上，格力是賺了，而且是大賺！不過唯一美中不足的是直播過于卡頓，影響了口碑。

而羅永浩則不同，今日的羅永浩拋開所有光環(huán)其實(shí)就是一個(gè)有大IP的網(wǎng)紅賣貨主播，他的目的就是通過直播帶貨，無(wú)論是選品、價(jià)格、折扣、話術(shù)上都能看出，我的直播就是來賣東西的氣勢(shì)，從結(jié)果上來看羅永浩也確實(shí)是成功了。

二、選品及折扣：格力或許壓根沒打算賣貨

董明珠的直播為什么沒有賣出去貨呢？我覺得最真實(shí)的原因就是董明珠在選品和價(jià)格方面與羅永浩完全是兩個(gè)不同的方向。

羅永浩在選品上比較均衡，覆蓋生活用品、食品、數(shù)碼大件等主流消費(fèi)需求的各個(gè)方面，選品上也多以大牌為主，加上不錯(cuò)的折扣，甚至自掏腰包補(bǔ)貼的半價(jià)產(chǎn)品，即便不是羅永浩本人在直播，這樣的價(jià)格也不愁賣。

而董明珠代表的格力，在選品上就比較單一，雖然產(chǎn)品數(shù)量高達(dá)38款，但都是格力自家的產(chǎn)品，產(chǎn)品單價(jià)過高的同時(shí)，在售價(jià)上對(duì)比電商平臺(tái)也并無(wú)明顯的折扣。

因此這樣的選品和價(jià)格設(shè)定，注定了除了剛需和真粉絲這種特定的目標(biāo)用戶外，絕大部分直播觀眾是都不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望的。

三、相聲家VS企業(yè)家：直播賣貨就是一個(gè)氣氛

不知道有多少人還記得農(nóng)村大集上賣切絲器的小伙子，憑著三寸不爛之舌，愣是能吸引一票粉絲圍觀，并產(chǎn)生蠢蠢欲動(dòng)的購(gòu)買欲。

直播賣貨也是同理，第一你需要有好的口才，能調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，第二你需要有簡(jiǎn)單高效的產(chǎn)品演示方案，讓人能在短時(shí)間內(nèi)看到你產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢(shì)，快速產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

說道調(diào)動(dòng)氣氛，羅永浩本身就被稱為科技圈的“相聲演員”，出口成段子的能力，也是眾人皆知。

雖然直播對(duì)于羅永浩來說是個(gè)新行業(yè)，但在經(jīng)歷了三場(chǎng)直播的磨練后，羅永浩也是信心倍增，第四場(chǎng)直播雖小錯(cuò)誤不斷，但整場(chǎng)下來也是行云流水，搭配不定時(shí)的特價(jià)產(chǎn)品，觀眾也確實(shí)更愿意駐足。

再看董明珠，其實(shí)也是個(gè)金句頻出的超級(jí)網(wǎng)紅，但董明珠畢竟是個(gè)企業(yè)家，而且高冷女強(qiáng)人的人設(shè)對(duì)比羅永浩的“詼諧”，在直播界其實(shí)是不具備天然優(yōu)勢(shì)的。

加上董明珠全程并未過多的去做銷售引導(dǎo)，賣貨數(shù)據(jù)不佳也是理所當(dāng)然的。

四、直播硬傷：全網(wǎng)第一卡體驗(yàn)太差

24日這兩場(chǎng)直播，雖然都有不同程度的翻車，但較比董明珠的直播而言，羅永浩的翻車幾乎可以忽略不計(jì)。

而且直播結(jié)束后，羅永浩第一時(shí)間給出了非常有誠(chéng)意的補(bǔ)救措施，雖然損失了部分利潤(rùn)，但誠(chéng)意滿滿的補(bǔ)償更像是一張感情牌，給自己加分不少。

相比而言，董明珠的直播全程在卡頓中進(jìn)行，網(wǎng)友更是戲稱這場(chǎng)直播是“人要變成復(fù)讀機(jī)了”“全網(wǎng)第一卡”“格力沒有掌握核心科技”“格力沒錢交網(wǎng)費(fèi)”。

這對(duì)于直播而言絕對(duì)是致命失誤，即便這場(chǎng)直播換成頂級(jí)主播李佳琪來播，在這樣的卡頓體驗(yàn)下，也會(huì)受到非常大的影響。

估計(jì)此次負(fù)責(zé)直播項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，經(jīng)歷這次直播后可能要從格力卷鋪蓋走人了。

一個(gè)是事業(yè) 一個(gè)是工作 光憑直播不能“救”格力

雖然把董明珠和羅永浩放在一起比，但二者其實(shí)也并沒有什么太大的可比性。

對(duì)于羅永浩而言，直播就是他的全部事業(yè)，輸不起，但對(duì)于董明珠和格力而言，直播準(zhǔn)備的再精美華麗，也不過是一場(chǎng)宣傳工作，贏了皆大歡喜，輸了也不會(huì)從頭再來。

所以董明珠的這場(chǎng)直播帶貨，可以看做是格力開辟線上新渠道的一次試水或者一個(gè)信號(hào)，也可以看成是一次對(duì)格力品牌不錯(cuò)的宣傳，但較比整體家電行業(yè)大勢(shì)扭轉(zhuǎn)而言，格力的這場(chǎng)直播可以說是微不足道的。

此前，董明珠在直播中也提到了因?yàn)榻衲暌咔榈陌l(fā)生，格力一季度少了300億的言論，格力隨后辟謠表示，少了300億只是距離預(yù)定計(jì)劃目標(biāo)有差異而已，實(shí)際上格力一季度仍然有13.3億元-17.1億元的凈利潤(rùn)。

但無(wú)論是虧是賺，此次疫情的擴(kuò)散的確是讓本就略帶疲態(tài)的家電行業(yè)更加雪上加霜。

疫情也會(huì)讓家電企業(yè)有更多的思考，包括線上線下渠道的建設(shè)，未來安裝、售后服務(wù)的形式，甚至是產(chǎn)品線的發(fā)力方向等等。

但家電行業(yè)的整體復(fù)蘇并非一朝一夕，一個(gè)小策略就能解決的，加上此次疫情的影響，預(yù)計(jì)未來行業(yè)還需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間去做調(diào)整。