直播帶貨首席體驗官，非董明珠莫屬。

格力電器董事長兼總裁董明珠自4月24日在抖音開啟首場直播以來，不到一個月時間，她又接連走進快手，淘寶直播和京東直播。

5月15日，是格力入駐京東十周年紀(jì)念日，也是董明珠在京東直播的首秀，與之前的網(wǎng)紅帶貨風(fēng)格不同，這次直播走的是“科技范兒”。截止直播結(jié)束，直播間成交額突破7.03億元，創(chuàng)下家電行業(yè)直播帶貨史上最高成交紀(jì)錄。

此次董明珠搭檔ZEALER（載樂網(wǎng)絡(luò)科技）創(chuàng)始人王自如。在直播前47分鐘，以采訪對話的形式進行，董明珠談及自己對線上渠道的感受，以及疫情期間格力電器所做的工作等。

董明珠表示，格力正致力于新零售，將線上線下結(jié)合，希望可以通過自己做直播，讓線下3萬多家經(jīng)銷商加快線上步伐?，F(xiàn)在很多店自己也搞直播，做線上銷售了。

隨后在王自如等人的帶貨環(huán)節(jié)，董明珠也數(shù)次現(xiàn)身直播間，向消費者推薦了黑科技新風(fēng)空調(diào)、冠狀病毒凈化器、冰箱和電飯煲等格力產(chǎn)品。

此前聲稱“直播帶貨是一種新模式，但我還是堅持線下”的董明珠，目前已經(jīng)把主要的直播帶貨平臺都體驗了一遍，而她對直播帶貨的態(tài)度也不斷發(fā)生變化，從最初的“格力不做直播帶貨”，到要“堅持線下、帶動就業(yè)”，再到“直播，但不為賣貨”，再到“未來，格力直播可能會常態(tài)化?！?/p>

態(tài)度的轉(zhuǎn)變，源于直播帶來的可觀效益。董明珠此前曾透露，董明珠線上店在2019年銷售格力電器產(chǎn)品達到3.5億元。這意味著，董明珠在快手平臺做一場約3小時的直播，銷售額就趕上了線上店去年一年的業(yè)績。格力工作人員也在直播時直言，沒想到這次直播帶貨效果會這么好。

董明珠的直播帶貨體驗

4月24日，董明珠在抖音開啟首場直播，帶著網(wǎng)友逛格力科技展廳，介紹展廳特色電器，但是受網(wǎng)絡(luò)卡頓影響，遭遇翻車事故，最后效果不盡如人意。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)晚累計觀看431萬，在線人數(shù)峰值21.63萬，商品銷售額22.53萬元。

“昨天的直播首秀是我的一個嘗試，的確很失敗，我本來是想和大家互動交流的，設(shè)備卻老是卡頓，讓人不愉快。”第二天，在接受中國企業(yè)家記者采訪時，董明珠回應(yīng)。在董明珠看來，疫情改變了人們的消費方式，直播帶貨也的確是一種值得嘗試的新模式，但她依然會重視“線下”。從她本人的表述來看，董明珠更多希尋求一個以萬家門店體驗為主的、更完美的營銷方式。

不過，在近期的公開采訪中，董明珠也坦言，自己第一次直播帶貨，被股東“罵死了”，但這種“恨”恰是股東對格力“愛”的表現(xiàn)。

直播首秀的失敗，原因在于設(shè)備老卡。董明珠回應(yīng)稱，可見科技多么重要，任何事一定要做精做極致。對于是否眼紅當(dāng)晚同時在直播的羅永浩，董明珠表示，這就是吃虧精神，他們帶貨要靠制造業(yè)生產(chǎn)貨，不然帶什么？14億人搞直播，貨賣給誰？董明珠的看法是，直播最重要的是賣真貨、講真話，這在接下來將是一個考驗。

的確，比起羅永浩直播間主要推動力是價格低，董明珠的優(yōu)勢在于格力自己有貨，話語權(quán)掌握在在自己手里。知名互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)評論員丁道師認(rèn)為，董明珠在直播上的最大的優(yōu)勢，是她可以拍板價格，給消費者提供比網(wǎng)紅主播們更低的價格，但問題在于這種做法能否持久。

5月10日，董明珠第二次直播選擇與快手合作，打了一個漂亮的翻身仗，3個小時銷量達到3.1億。碾壓當(dāng)晚同期直播的是央視主持朱廣權(quán)和淘寶主播李佳琦的“小朱配琦”組合，后者最后的帶貨量是7200萬元。

在直播間里，董明珠強調(diào)，自己直播并非帶貨，而是近距離了解用戶訴求，同時分享格力的故事，讓用戶更好的了解企業(yè)。

在快手的直播，也讓董明珠產(chǎn)生諸多新的思考。首先，快手上的“小鎮(zhèn)青年”用戶眾多，她希望能借機能跟廣大的小鎮(zhèn)“后浪”們多接觸了解。其次，接下來她打算開通一個董明珠直播間，把直播常態(tài)化。

值得注意的是，5月10日晚，在“天貓國貨正當(dāng)潮”的直播中，董明珠還轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶直播間連麥“小朱配琦”，1分鐘內(nèi)，1200萬元的貨物被秒光，再現(xiàn)“帶貨女王”本色。央視主持人朱廣權(quán)也怒贊：“永不服輸董明珠！”

在淘寶直播間的爆發(fā)，讓董明珠對直播帶貨又有了新的觀點。她認(rèn)為：“這樣一個新的銷售模式，能讓更多人更直觀、更快捷地了解到中國制造的產(chǎn)品?！?/p>

京東直播首秀，已經(jīng)是董明珠在22天內(nèi)的第3場直播。整場直播，董明珠可謂游刃有余，心情看起來也非常不錯。在推薦一款抗疫空調(diào)產(chǎn)品時，董明珠介紹，這是公司90后研發(fā)的產(chǎn)品，是“后浪”的杰作，要感謝研發(fā)團隊創(chuàng)造的無形資產(chǎn)價值。董明珠認(rèn)為，5G時代，新的需求發(fā)生變化，比如需要一個好的空氣環(huán)境。她透露，目前自己家里安裝了6個空調(diào)，滿足不同功能需求。

直播間里，董明珠也一直強調(diào)讓世界愛上“中國造”的企業(yè)口號，還不時喊話股民在京東直播間里下單，才能更好的分紅。

不同于前兩次直播，這次董明珠著重講述格力產(chǎn)品背后的研發(fā)故事、技術(shù)原理和消費者的使用體驗，可謂干貨滿滿。在直播間，董明珠表示，下次直播想請用戶到現(xiàn)場，講述使用產(chǎn)品的感受，更有說服力。

不過，這次引起網(wǎng)友注意的，還有董明珠的搭檔王自如。羅永浩做錘子手機時，曾因為手機測評和王自如有過一次世紀(jì)battle之戰(zhàn)，被稱為互聯(lián)網(wǎng)第一“約架”。

格力緣何加碼直播？

直播帶貨雖然是一種新模式，但此前董明珠表示一直選擇堅持線下，因為轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，會讓格力五六十萬線下門店的銷售人員失業(yè)。更重要的是，要把格力線下店變成一個體驗店，變成和用戶面對面的交流場所，讓用戶來感受產(chǎn)品。同時，把線下店作為延伸服務(wù)的一個橋頭堡，更好地為客戶服務(wù)。

格力最大的壓力來自于線下廣大的經(jīng)銷商和銷售人員。知名家電觀察家劉步塵曾向e公司記者表示，格力電器是在實體店支持下發(fā)展起來的，經(jīng)銷商群體為格力空調(diào)的發(fā)展居功至偉，可以說，沒有實體店就沒有今天的格力電器。

但與此同時，受疫情影響，家電行業(yè)受到重挫。數(shù)據(jù)顯示，今年一季度格力凈利潤15.58億元，同比下滑72.53%，格力第一季度也損失了300億的銷售。

近期，家電巨頭美的、海爾和海信均開始實行高管降薪計劃，且海信宣布將采取“末位淘汰”制度進行裁員。但是，格力不僅沒有裁員計劃，還堅持招聘5000名新員工，因為格力需要源源不斷的“活水”，注重培養(yǎng)創(chuàng)新研發(fā)人員。

5月14日，在格力電器2019年度網(wǎng)上業(yè)績說明會上，董明珠表示，格力在三五年前就在策劃怎么來推動線上，但基于空調(diào)有需要安裝的特性，所以必須慎重地考慮怎樣來實現(xiàn)線上線下。所以，格力線上渠道確實是晚了一點。

“線上線下怎么來做，說實話，我們壓力很大，如果我們拋棄線下，全走線上，這對格力本身就是不負(fù)責(zé)任的態(tài)度?！倍髦楸硎荆Ｍ?jīng)銷商意識到新時代營銷模式的變革，把線上線下完美結(jié)合起來，從而實現(xiàn)共贏。

來源：格力電器官方微博

談及直播初衷，董明珠坦言：格力線下有3萬多家經(jīng)銷商，我希望讓他們線上線下結(jié)合起來。我算是開了一個頭，替他們探路，逐步體驗線上的感覺。

同時，董明珠認(rèn)為，直播帶貨這一銷售模式的火熱與新冠肺炎疫情導(dǎo)致宅家購物需求提升有關(guān)，這種情況下，更需要帶貨的銷售人員講究誠信，消費者也應(yīng)該擁有更大的權(quán)益在遇到產(chǎn)品自身質(zhì)量問題時可以強有力地保護自己。

在董明珠看來，雖然現(xiàn)在不少人熱衷于線上直播帶貨，但這本質(zhì)上只是一種服務(wù)形式的變化，但要是向把線上線下兩種模式融合做好、把直播帶貨做好，最終還要回到制造業(yè)的質(zhì)量上。“沒有好的產(chǎn)品，什么樣的表現(xiàn)手法也不會得到社會的認(rèn)同?！倍髦檎f，這也是格力一直堅持重資產(chǎn)建設(shè)的原因。

銷售出身的董明珠，這次又重新回到自己熟悉的“戰(zhàn)場”。

回顧過往成績，董明珠是當(dāng)之無愧的“銷售女王”。1992年，加入格力兩年的董明珠個人銷售額就達到1600萬，占全公司1/8；1993年，接手江蘇市場后，一年內(nèi)個人銷售額躥升至3650萬元。此后，董明珠不斷創(chuàng)新營銷模式，推出“淡季返銷”和“年終返利”模式，到1995年，格力空調(diào)的產(chǎn)銷量躍居全國第一。

現(xiàn)在所不同的是，從線下轉(zhuǎn)到了線上，某種意義上，是從普通銷售變成直播銷售。留給董明珠的，還有很多未知和挑戰(zhàn)。

近日，在格力電器2019年度網(wǎng)上業(yè)績說明會上，董明珠坦言，這幾年一直想培養(yǎng)接班人，希望盡快有人接上自己的位置。這幾年格力的銷售放松了警惕，有點養(yǎng)尊處優(yōu)，自以為是，銷售的老總換了兩輪，分管銷售老總也換了兩個，“我總希望我們放開手腳，不過問，每個人都在自己崗位上把工作做好，這是我想看到的。所以，回過頭再看，這個代價也是值得的，因為現(xiàn)在是我自己親自在抓銷售，又把它撿回來了。”