中國家具業(yè)正在從一統(tǒng)天下的昨天，日益分化為三股勢(shì)力逐鹿中原的今天，明天三分天下的總體格局的形成將是大勢(shì)所趨。如果以三分天下的大局觀來審視中國家具業(yè)，很多看似矛盾的數(shù)據(jù)就可以理解，也就基本可以看清大勢(shì)。

　　日前國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)字顯示：上半年家具零售額實(shí)現(xiàn)1078億元，比去年同期增長16.5%。

　　這樣的增長速度，跟家具生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)的實(shí)際感受有很大不同，難道是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)有誤嗎？

　　如何正確看待中國家具業(yè)當(dāng)前的局面，是眾多家具人的困惑所在。

　　筆者根據(jù)長期觀察，得出一個(gè)大膽的結(jié)論：中國家具業(yè)正在從一統(tǒng)天下的昨天，日益分化為三股勢(shì)力逐鹿中原的今天，明天三分天下的總體格局的形成將是大勢(shì)所趨，難以避免。

　　如果以三分天下的大局觀來審視中國家具業(yè)，很多看似矛盾的數(shù)據(jù)就可以理解，也就基本可以看清大勢(shì)，知曉未來，各市場參與主體也就可以明白自己在其中的位置，尋找到進(jìn)退的方向。

　　1、傳統(tǒng)模式經(jīng)營的企業(yè)市場份額急劇下降

　　目前感到壓力沉重的主要是從事傳統(tǒng)家具生產(chǎn)與銷售的企業(yè)，這些企業(yè)既沒有涉及定制家具業(yè)務(wù)，又沒有涉足網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，仍然以傳統(tǒng)的地面營銷為主要營銷模式。

　　傳統(tǒng)產(chǎn)銷模式競爭對(duì)手眾多，實(shí)力強(qiáng)大，各項(xiàng)經(jīng)營費(fèi)用逐步走高。而與此同時(shí)，市場份額受到定制家具、網(wǎng)絡(luò)銷售家具的擠壓，經(jīng)營利潤不斷被蠶食，日子越來越不好過。

　　據(jù)5月份全國建材家居景氣指數(shù)（BHI）顯示，全國規(guī)模以上建材家居賣場5月銷售額為933.2億元，同比下降14.51%。1-5月累計(jì)銷售額為4062億元，同比下降4.82%。

　　實(shí)體賣場經(jīng)營額下降，與全國家具銷售總量大幅上升之間并不矛盾。這里的巨大的差額實(shí)際上是流入了定制家具企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)銷售家具企業(yè)囊中了。

　　實(shí)體賣場銷售總量下降，競爭主體壓力巨大。當(dāng)然一些知名家具企業(yè)的業(yè)績良好，出現(xiàn)逆勢(shì)增長，但是這不能說明實(shí)體賣場的總的市場優(yōu)勢(shì)在增長。相反，傳統(tǒng)經(jīng)營模式在漸漸地走下坡路，這是不容忽視的現(xiàn)實(shí)。

　　2、定制家具如日中天

　　定制家具已經(jīng)成為一個(gè)幾近公認(rèn)的市場熱點(diǎn)，但是真正能夠從定制家具中獲得規(guī)模效益的企業(yè)并不多。

　　傳統(tǒng)家具企業(yè)如果想從定制家具熱中分得一杯羹，必須進(jìn)行大規(guī)模的設(shè)備改造、生產(chǎn)流程再造，甚至要進(jìn)行銷售端的重大改造，這對(duì)于習(xí)慣了傳統(tǒng)經(jīng)營模式的企業(yè)，是一個(gè)重大的考驗(yàn)。而一些財(cái)力缺乏的企業(yè)，對(duì)這樣的改造只能望洋興嘆。

　　真正能夠享受定制家具規(guī)模效益的是一些從建廠之初就從事定制家具制造的企業(yè)，而他們恰恰又不是傳統(tǒng)型家具企業(yè)，很難融入傳統(tǒng)家具的圈子。他們多數(shù)被歸類于建材企業(yè)之列。

　　而實(shí)際上，在市場上占據(jù)定制家具市場份額的還不只是這些大規(guī)模的“建材企業(yè)”，還有很多裝飾公司甚至裝修游擊隊(duì)。

　　現(xiàn)在的板材市場很發(fā)達(dá)，即使兩個(gè)裝修工人，都可以在市場上買到封邊良好的板材，將其在居民家中又快又好地現(xiàn)場打造出美觀、實(shí)用、耐用的櫥柜、衣柜、書架、桌子。

　　這些完全進(jìn)入不了統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的定制家具，正大規(guī)模蔓延于中國普通居民家中。怪不得很多家具銷售員私下里感嘆：現(xiàn)在的人，根本就不需要到家具店買家具了，他們最多只需要買一組沙發(fā)、一張床，其它的裝修工人就可以幫他們?nèi)孔龊?，還能充分利用家里的每一寸空間。

　　其實(shí)，定制家具不僅僅在中低端消費(fèi)者家庭有市場，在高端消費(fèi)者中同樣有市場。很多高端消費(fèi)者將自己的居室空間設(shè)計(jì)交由能說會(huì)道的設(shè)計(jì)師打理，其家具消費(fèi)也受到了設(shè)計(jì)師的影響。這也算另一種類型的“定制家具”吧。有的高端家具銷售商需要向設(shè)計(jì)師支付中介費(fèi)以擴(kuò)大銷售，問題癥結(jié)就在這里。

　　3、網(wǎng)絡(luò)銷售稚嫩但朝氣蓬勃

　　網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)于家具業(yè)的沖擊是不可回避的。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)，今年上半年，全國網(wǎng)上零售額16459億元，同比增長39.1%。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)于一心想擺脫困境的傳統(tǒng)銷售商簡直就是一片藍(lán)海。但是網(wǎng)絡(luò)銷售也有其種種困難：消費(fèi)者無法體驗(yàn)，難以成交；安裝困難；運(yùn)輸環(huán)節(jié)容易造成損壞；售后服務(wù)難以保證。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售的種種問題，讓很多企業(yè)對(duì)其知難而退。但如果網(wǎng)絡(luò)銷售是未來一個(gè)主要的銷售模式的話，解決困難，迎難而上將成為很多從業(yè)者無奈的選擇，而任何困難其實(shí)都是有辦法克服的。

　　稚嫩而朝氣蓬勃的網(wǎng)絡(luò)銷售正在日益成為一股強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)力量，網(wǎng)絡(luò)銷售是無法回避的。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售高速成長，而實(shí)體銷售漸漸萎縮的現(xiàn)實(shí)，再好不過地指示了未來前進(jìn)的方向。如果還實(shí)行駝鳥策略，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售不予理睬，則很可能會(huì)被時(shí)代潮流吞噬。

　　當(dāng)下，有一些習(xí)慣于傳統(tǒng)模式的企業(yè)，已經(jīng)完成了線上線下雙線銷售的完整改造，實(shí)現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的銷售進(jìn)步；另一些傳統(tǒng)企業(yè)正在進(jìn)行大規(guī)模的線上線下銷售的整合，力圖在不損失線下業(yè)績的同時(shí)，完成對(duì)網(wǎng)上銷售的開拓。這些都是積極、有為、有前瞻性的企業(yè)做出的正確抉擇。

　　傳統(tǒng)實(shí)體店銷售，定制銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售，將成為中國家具產(chǎn)業(yè)未來三股主要的市場力量，市場份額將由這三者瓜分。有實(shí)力的傳統(tǒng)家具企業(yè)將自己變身為實(shí)體店銷售、定制家具供應(yīng)商，還有一些有實(shí)力的傳統(tǒng)企業(yè)將自己變身為實(shí)體店銷售、網(wǎng)上銷售供應(yīng)商，這樣的案例都已經(jīng)出現(xiàn)。迄今為止，筆者還沒有看到集實(shí)體銷售、定制銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售三者為一體的實(shí)力企業(yè)。

　　或許，由于家具企業(yè)普遍規(guī)模不大的特點(diǎn)決定了一家企業(yè)只需做好一件事，就可以生存得很好。但是對(duì)于弱小的競爭者，看清大勢(shì)，避開競爭過于激烈的領(lǐng)域，另辟蹊徑，找到適合自己的生存空間，可能是至關(guān)重要的。