《家電市場》：常總您好，您對河南廚電市場的競爭格局怎么看待？
常林：我在2008年接手河南市場，至今不到兩年時間。河南市場是個比較復(fù)雜的市場，兩級分化比較嚴(yán)重。中高端的老板、方太和華帝等老品牌具有很強(qiáng)的市場份額，廣東的低端機(jī)以低價格也占據(jù)了中低端市場的絕對份額。
《家電市場》：貴公司是如何操作當(dāng)?shù)厥袌龅?？主要通過哪些渠道銷售產(chǎn)品？
常林：來到鄭州以后，我用了三個月的時間進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)河南市場除了KA，就是櫥柜渠道。二三級市場的櫥柜和電器專賣店都是有機(jī)的組合，擦邊球的品牌比較多。
櫥柜店是電器銷售的一個新通路，但是很多櫥柜的老板和導(dǎo)購對電器確實一竅不通。不斷的創(chuàng)新，營銷和策劃成了我們唯一克敵制勝的法寶?！胺?wù)”是我們打動客戶的重要手段，培訓(xùn)讓更多的客戶和我們一樣價量齊升。
我們的銷售渠道重點在中高端建材市場里面，采取了專賣與品牌櫥柜合作的模式。首先把櫻奇品牌在建材市場打造成行業(yè)內(nèi)熟知的品牌。然后除了傳統(tǒng)的掃街式開發(fā)市場，更多的是資源整合，由櫥柜廠，櫥柜五金和衛(wèi)浴潔具品牌相互推薦，共同開拓二三級市場，努力打造櫻奇的行業(yè)口碑。俗話說“金杯銀杯不如客戶口碑”，我們將會用我們最優(yōu)秀的服務(wù)來打動每個客戶，用我們的智慧來創(chuàng)造共同的財富！
《家電市場》：今年櫻奇在當(dāng)?shù)刂饕瞥隽四男┬庐a(chǎn)品？這些產(chǎn)品的定位如何？
常林：櫻奇公司近年推出的近吸二代產(chǎn)品一直是河南市場的主銷產(chǎn)品。尤其是3601D全鋼近吸的上市，讓市場一下跳動起來，從價格到配置，從款型到促銷方式都讓客戶有一種耳目一新的感覺?！敖?，電機(jī)下移，專利技術(shù)，行業(yè)獨一”這十六個字感染了每個消費者。櫻奇的每款產(chǎn)品都有很強(qiáng)的差異化，而且市場定位在中檔消費群體?！白隼习傩召I得起的精品廚電”是我們發(fā)展的經(jīng)營核心。老百姓買的起的東西一定不貴，精品品質(zhì)一定不賴。我們讓每個消費者都體驗到“寶馬品質(zhì)，平民享受”的深刻含義。
《家電市場》：貴公司主要通過哪些營銷方式應(yīng)對旺季市場？
常林：旺季到來之前，我們展開了“亮劍八月，與太陽共舞”的沖刺準(zhǔn)備工作。每位同事發(fā)揚亮劍精神，在烈日下堅持出差，到每個網(wǎng)點再次展開培訓(xùn)、溝通、鼓勵，讓經(jīng)銷商信心十足迎接即將到來的銷售旺季。同時我們把成功市場的成功經(jīng)驗進(jìn)行傳遞和分享，把小區(qū)攻略進(jìn)行逐一落實，把基本工作做好做扎實。
在營銷方式上，我們還是狠抓分銷工作，不是把貨放到經(jīng)銷商店里就完成工作了，而是協(xié)助客戶把機(jī)器賣到消費者手里，并塑造良好的口碑。比如說：櫻奇近吸PK擂臺的繼續(xù)落實、懸賞策劃的實施、捆綁銷售、買贈支持等等，促銷手段也許還比較傳統(tǒng)，但是具體實施中我們在不斷創(chuàng)新，緊密圍繞客戶的三大消費心理來進(jìn)行促銷活動，如：好奇心，貪小便宜心理，炫耀虛榮心等。因為我們自己也是消費者，能說服自己的時候，就一定可以說服顧客。
《家電市場》：在旺季促銷中，櫻奇會給貴公司主要提供哪些幫助和支持？
常林：在旺季銷售中，我們希望公司不但能給我們提供更多的新款。更希望公司在市場操作上多給我們一些思路，交流一些成功市場的經(jīng)驗，同時做好品牌整體推廣的策劃，讓我們更有信心去戰(zhàn)場上沖鋒打仗。
《家電市場》：您如何看待櫻奇未來幾年在您所在區(qū)域的發(fā)展？
常林：櫻奇品牌在河南市場重新運營時間不久，我作為櫻奇公司曾經(jīng)的老員工，對企業(yè)有著很深的感情，所以即使我選擇自己創(chuàng)業(yè)，我也毫不猶豫的選擇了繼續(xù)為櫻奇品牌服務(wù)?！耙u好產(chǎn)品首先要和這個產(chǎn)品談戀愛”，我曾經(jīng)在QQ上有個簽名“如果我不賣櫻奇電器了，我還能做什么？”
所以說，我的身心以及經(jīng)歷、財富全部投入到了櫻奇品牌在河南建設(shè)的事業(yè)中。十幾年職業(yè)經(jīng)理人的生涯，讓我有堅定的信心把櫻奇品牌在河南做得更好。
所以我重復(fù)離開總部時說的那句話，“只要給我一個機(jī)會，我一定還給大家一個奇跡”！我堅信只要堅持不懈的努力，復(fù)制現(xiàn)有的創(chuàng)新模式，櫻奇品牌在河南市場一定會越走越好。