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[導(dǎo)讀]將自己有限的資源聚集到幾個(gè)市場(chǎng),精耕細(xì)作,總比撒豆成兵強(qiáng)得多。消費(fèi)者都有從眾心理,更有二八現(xiàn)象,即20%的人決定著80%的消費(fèi)走向。企業(yè)只要緊緊抓住這些消費(fèi)領(lǐng)袖的習(xí)慣,去引導(dǎo)他們向自己的產(chǎn)品靠攏,那么距離市

將自己有限的資源聚集到幾個(gè)市場(chǎng),精耕細(xì)作,總比撒豆成兵強(qiáng)得多。消費(fèi)者都有從眾心理,更有二八現(xiàn)象,即20%的人決定著80%的消費(fèi)走向。企業(yè)只要緊緊抓住這些消費(fèi)領(lǐng)袖的習(xí)慣,去引導(dǎo)他們向自己的產(chǎn)品靠攏,那么距離市場(chǎng)目標(biāo)就越來越近。

一個(gè)企業(yè),尤其是燈飾照明企業(yè),在產(chǎn)品制造初期階段,最讓人頭痛的是產(chǎn)品本身。當(dāng)企業(yè)度過這個(gè)時(shí)期后,又經(jīng)常被品牌所困擾。

不少人都說:品牌依靠大量投入廣告。在廣告界有句名言:不做廣告等死,做廣告找死。弱勢(shì)品牌之所以弱勢(shì),在資金方面自然不會(huì)多么充足,大量投入廣告的可能性不大,何況,在廣告日益泛濫的今天,廣告的誠(chéng)信已經(jīng)開始陷入了危機(jī)。

那么,不能走捷徑,不能相信經(jīng)銷商,企業(yè)又該何去何從呢?

我覺得:江山要靠自己打!弱勢(shì)企業(yè)是無法做全國(guó)市場(chǎng)的,但是做好幾個(gè)縣或1-2個(gè)地級(jí)市還是有可能的。將自己有限的資源聚集到幾個(gè)市場(chǎng),精耕細(xì)作,總比撒豆成兵強(qiáng)得多。消費(fèi)者都有從眾心理,更有二八現(xiàn)象,即20%的人決定著80%的消費(fèi)走向。企業(yè)只要緊緊抓住這些消費(fèi)領(lǐng)袖的習(xí)慣,去引導(dǎo)他們向自己的產(chǎn)品靠攏,那么距離市場(chǎng)目標(biāo)就越來越近。就吸頂燈而言,一個(gè)縣級(jí)市,無非也就幾百個(gè)銷售點(diǎn),企業(yè)只要加派3-5名專業(yè)的業(yè)務(wù)人員,按照專業(yè)流程拜訪,并輔助以專業(yè)考核,把“攻山頭”的任務(wù)交由自己來完成,經(jīng)銷商充當(dāng)“地方部隊(duì)”來打掃戰(zhàn)場(chǎng),占領(lǐng)陣地,那么企業(yè)不僅能充分接觸消費(fèi)市場(chǎng),更重要的是在攻擊陣形中變換了角色,避免了經(jīng)銷商“店大欺主”的尷尬!

生產(chǎn)的目的是贏利,贏利的手段靠營(yíng)銷,營(yíng)銷的過程就是滿足消費(fèi)市場(chǎng)的需求。企業(yè)與消費(fèi)市場(chǎng)的聯(lián)系不能單純依靠通路連接。依靠通路作戰(zhàn),必須建立在滿足通路利益基礎(chǔ)上,如果與消費(fèi)市場(chǎng)隔了一扇門,信息傳遞上失真,那么后果當(dāng)然不理想。

小編點(diǎn)評(píng):企業(yè)一直都圍繞產(chǎn)品和渠道做文章,但新品推出后往往就會(huì)靠感覺,當(dāng)產(chǎn)品不能適合消費(fèi)者需求,只能迎合渠道利益的時(shí)候,往往都是短命產(chǎn)品。從營(yíng)銷的定義上來講,滿足渠道的過程是不能稱為營(yíng)銷的,即使能夠成功,也會(huì)越做越累,甚至?xí)白陨?,是典型的懶漢做法。

文/松陽照明總經(jīng)理 孫良財(cái)

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