成立近三年的中移鼎訊公司正面臨著市場的抉擇。

　　據(jù)一位業(yè)內(nèi)權(quán)威人士向《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者透露，由于發(fā)展遇阻，中移鼎訊的渠道市場規(guī)模并不明顯，很可能會進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

　　記者隨即與中移鼎訊總部核實(shí)，該公司一位不愿意透露姓名的負(fù)責(zé)人向記者表示，今年中移鼎訊有些地方分公司將會進(jìn)行一定調(diào)整，“如果地方經(jīng)營業(yè)績不好，必然要裁減，這也是很正常的市場行為?！?br />
　　中移鼎訊成立于2004年8月，公司總投資2億元，其中波導(dǎo)、東信、華為、中興、神州數(shù)碼五家分別出資3000萬元，分別占股15%。中國移動以湖南、湖北、四川、重慶、山東、江西和上海的移動通信服務(wù)公司的資產(chǎn)入股，折價(jià)5000萬元，占股25%。公司成立后，主營中移動的手機(jī)定制、銷售、服務(wù)及其他增值業(yè)務(wù)等。

　　在中移鼎訊網(wǎng)站首頁上，記者注意到最新的信息是發(fā)布時(shí)間分別是2006年2月27日和4月10日。而更多有關(guān)公司去年或者今年的其他各項(xiàng)信息，均未提及。

　　壓力顯現(xiàn)

　　事實(shí)上，中移鼎訊自成立之初就十分低調(diào)，給外界的感覺也頗為神秘。中移鼎訊曾被外界譽(yù)為中國移動手機(jī)定制的“中樞”。而中國移動也正是預(yù)見到手機(jī)定制將成為繼傳統(tǒng)零售渠道之后的又一個(gè)巨大的渠道市場，從而早早開始布局自己的渠道市場。

　　但據(jù)記者了解的情況，盡管中移鼎訊是中國移動手機(jī)定制的下屬公司，但并不代表中移動的手機(jī)定制完全由中移鼎訊來“操刀”。有分析人士指出，這就好比不會把雞蛋放在同一個(gè)籃子里的道理一樣，“在一個(gè)充滿競爭的環(huán)境下，中移動更希望在手機(jī)定制方面，能夠充分體現(xiàn)公平性”。

　　因此，在隨后幾年移動的手機(jī)定制和銷售工作中，除了中移鼎訊之外，還出現(xiàn)了天音通信、中郵普泰等多家有實(shí)力的手機(jī)國包商與移動展開了各項(xiàng)合作。某手機(jī)銷售商告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者，在競爭激烈的廣東市場，廣東移動就將手機(jī)銷售的工作交由天音通信來實(shí)施。“中移鼎訊雖然是‘國家隊(duì)’，但是，各地方移動對手機(jī)定制和銷售有很大的自主權(quán)，并擁有許多地方渠道合作伙伴，因此中移鼎訊不僅要同地方移動公司開展密切合作，同時(shí)也要與地方渠道商展開激烈的競爭。”

　　數(shù)據(jù)顯示，2006年，中郵器材銷售手機(jī)3382萬部，市場占有率接近30%；天音通信全年則實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷售1247萬部，市場份額超過10%。而中移鼎訊去年的銷售量僅為800—900萬部。

　　記者輾轉(zhuǎn)從中移鼎訊某地方公司了解到，去年，中移鼎訊湖北、湖南、山東三家公司分別實(shí)現(xiàn)銷售收入均超過2億元。而在同年7月和8月，由于經(jīng)營業(yè)績不佳，中移鼎訊四川、江蘇分公司則退出市場，人員和資產(chǎn)轉(zhuǎn)入移動通信服務(wù)公司。

　　一方是門庭若市，一方是大門緊閉，在中移鼎訊內(nèi)部為什么也會出現(xiàn)截然不同的冰火兩重天呢？

　　分公司的真實(shí)生存

　　中移鼎訊某地方分公司負(fù)責(zé)人告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者，之所以有些地方分公司依然保持較高的營業(yè)收入，是因?yàn)樵谖闯闪⒅幸贫τ嵵?，這些地方就已經(jīng)形成抗風(fēng)險(xiǎn)的銷售渠道。比如，在山東市場，就曾有中郵電器材經(jīng)銷渠道，中移鼎訊成立時(shí)，曾通過采取合并和收購等方式整合了這些傳統(tǒng)地方渠道勢力，形成了以傳統(tǒng)渠道為基礎(chǔ)、中移鼎訊為品牌的銷售模式。這也正是為什么這些地方依然能保持強(qiáng)勁發(fā)展勢頭的主要原因。

　　而相反，有些分公司由于缺少傳統(tǒng)渠道做基礎(chǔ)，尚沒有建立一套手機(jī)營銷的商業(yè)模式，難以和其他渠道商展開競爭。加之對于手機(jī)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)未能有所預(yù)警，例如在去年和前年出現(xiàn)的手機(jī)退市事件中，由于有些分公司對這些風(fēng)險(xiǎn)預(yù)料不足，在逆市時(shí)，還大量采購貨物，結(jié)果導(dǎo)致大量貨物積壓，不僅給銷售帶來困難，售后服務(wù)的成本也隨之增加。

　　一位長期關(guān)注手機(jī)銷售的業(yè)內(nèi)資深人士評論這一現(xiàn)象是運(yùn)營商的“通病”。他認(rèn)為，無論是做手機(jī)銷售還是做其他通信產(chǎn)品的銷售，運(yùn)營商都存在一些共性問題：專業(yè)化程度不夠、售后服務(wù)不足、產(chǎn)業(yè)協(xié)同還不夠等。

　　賽迪顧問消費(fèi)電子高級電信分析師蔣利峰告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者，從目前市場來看，國代商也在不斷升級服務(wù)。例如天音就成立了天音售后服務(wù)公司，專門派人到移動各地營業(yè)廳，提供手機(jī)售后服務(wù)的支持，這無疑將增強(qiáng)同運(yùn)營商合作的緊密度。

　　不過，中移動也正積極加快完善現(xiàn)有的終端銷售模式。記者最新了解到，中移動正計(jì)劃推行“手機(jī)代理商→移動平臺→運(yùn)營商”的全新定制模式，在這一模式中，最為關(guān)鍵的就是成立“移動平臺”，簡單來說，這實(shí)質(zhì)就是一個(gè)由中移動主導(dǎo)的手機(jī)渠道商。今后，中移動定制手機(jī)都將通過這個(gè)模式同手機(jī)代理商合作，移動平臺商根據(jù)中移動的定制規(guī)范和技術(shù)要求，定制手機(jī)并負(fù)責(zé)營銷和售后服務(wù)。

　　今年目標(biāo)30%

　　另外，從中移鼎訊各分公司傳來的信息也預(yù)示著一場新的競爭即將開始。據(jù)悉，中國移動在今年的手機(jī)銷售目標(biāo)中要求，必須控制全國30%的銷售渠道。這意味著，今年，中移動將開始加大渠道的投入力度。

　　“由運(yùn)營商主導(dǎo)的‘移動平臺’并不會僅僅只有一家，在這樣的情況下，中移鼎訊不可避免要面臨來自市場上的競爭，任何一家有實(shí)力的渠道商，都有可能成為‘移動平臺’上的一員，中移鼎訊并非‘皇帝的女兒不愁嫁’。”一位國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者。

　　另有行業(yè)分析人士認(rèn)為，目前，中國移動和中國聯(lián)通都大力拓展能由其掌控的社會銷售渠道，其目的正是希望建立渠道優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)上下游資源的整合。

　　以聯(lián)通華盛為例，華盛實(shí)施的是一級管模式，由華盛總部負(fù)責(zé)手機(jī)的定制和集采購，然后根據(jù)各地方分公司上報(bào)計(jì)劃，將手機(jī)銷售任務(wù)分配至各地方公司銷售。中移動則采取了與聯(lián)通不同的模式，各地方分公司獨(dú)立擁有手機(jī)定制和集采的權(quán)限，此外，還同有多家社會渠道包括中郵器材、天音通信、長遠(yuǎn)電信等與中移動保持著緊密的合作關(guān)系。

　　事實(shí)上，兩家運(yùn)營商在策略渠道上的差異性是有原因的。對于聯(lián)通而言，因?yàn)镃DMA市場起步較晚，終端產(chǎn)品缺乏，因此，應(yīng)采取整合方式，實(shí)現(xiàn)市場快速突破；而中移動則是因擁有龐大用戶資源和豐富的手機(jī)產(chǎn)品，因此，必然要引入多家合作伙伴，通過競爭，降低成本，提高服務(wù)質(zhì)量。[!--empirenews.page--]

　　事實(shí)上，無論是中移動引入多方競爭還是聯(lián)通一級垂直管理，都將為其控制渠道銷售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的整合奠定基礎(chǔ)。如上海移動在全市已經(jīng)有150多家營業(yè)廳，這些營業(yè)廳都可以進(jìn)行手機(jī)銷售，上海移動可謂是當(dāng)?shù)刈畲蟮氖謾C(jī)渠道商?！半m然運(yùn)營商渠道只是一個(gè)基于業(yè)務(wù)合作的平臺，還在探索階段，市場格局沒有成形，但到3G時(shí)代，運(yùn)營商渠道的強(qiáng)勢地位將開始顯現(xiàn)?！蹦承袠I(yè)分析人士告訴記者。

　　有專家指出，隨著今年3G牌照明朗，屆時(shí)競爭將會在多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中展開，運(yùn)營商之間的競爭也將擴(kuò)展到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，因此，中移鼎訊究竟是否仍然存在已經(jīng)不再是問題的關(guān)鍵。“未來，運(yùn)營商將會采取更靈活的措施，深度介入渠道環(huán)節(jié)，因?yàn)?，只有真正掌控產(chǎn)業(yè)鏈，才能夠真正抓住市場?！?br />
　　鏈接：中移動重要渠道合作伙伴

　　中國郵電器材集團(tuán)公司：公司下屬中郵普泰、中郵設(shè)備等業(yè)務(wù)公司，同時(shí)，還有10個(gè)區(qū)域公司。在終端業(yè)務(wù)上，該公司年銷售手機(jī)接近4000萬部，去年市場占有率達(dá)到30%。

　　天音通信：成立于1996年的天音通信為諾基亞、摩托羅拉手機(jī)、三星和索尼愛立信手機(jī)的全國代理商，現(xiàn)已成為中國最大規(guī)模、最具影響力的移動通信產(chǎn)品分銷商之一。

　　長遠(yuǎn)電信：長遠(yuǎn)電信擁有完善的分銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在北京、上海、廣州、香港等20個(gè)省市設(shè)有銷售機(jī)構(gòu)，覆蓋全中國。