12月24日消息，在掀起號稱“中國最豪華高檔”的CDMA“伯爵”手機旋風之后，中國聯(lián)通負責終端營銷的聯(lián)通華盛總經(jīng)理于英濤近日首次向媒體坦承了聯(lián)通CDMA手機的整體營銷思路以及這款猶如奢侈品的“伯爵手機”出爐的前因后果。他說，“聯(lián)通就是在打造CDMA手機的夢工廠”。

聯(lián)通CDMA手機今年銷售突破1000萬部

聯(lián)通華盛近兩年的CDMA手機集采舉措一直令人眼花繚亂，在CDMA基礎并不太好的情況下，CDMA手機的營銷攻勢卻一浪高過一浪， 從動輒一次性200萬臺的超低端手機到動員數(shù)十家廠商全線推出上百款股票手機，再到UT斯達康、多普達等傳統(tǒng)G網(wǎng)手機廠商轉而撲向雙網(wǎng)雙待機，中國聯(lián)通鼓動廠商積極投入CDMA手機研發(fā)和生產(chǎn)的力度令人覺得與以往有天壤之別。

這其中的“始作俑者”就是中國聯(lián)通集團旗下的聯(lián)通華盛公司。聯(lián)通華盛作為中國聯(lián)通最大的子公司，由集團副總裁楊小偉親自掌舵，集團終端管理中心總經(jīng)理于英濤則擔任了“操盤手”的角色。在許久沒有露面后，于英濤終于向極少數(shù)媒體坦承了其關于聯(lián)通CDMA終端營銷的一些具體思路。

“媒體每次愛用‘CDMA集采’的概念，但實際上，從2007年開始，聯(lián)通CDMA已經(jīng)沒有‘集采手機’的概念，準確說，應該是‘定制’CDMA手機”，于英濤的開場白就令人吃驚，措辭的精準令人感受到其對CDMA手機營銷思路與眾不同。

他透露了今年聯(lián)通華盛的業(yè)績：“聯(lián)通華盛今年的計劃是確保銷售CDMA手機860萬部，沖擊1000萬部，最終應該是實現(xiàn)了960萬部，銷售金額超過81億，總體市場CDMA手機銷量超過一千萬部。”

這個業(yè)績是驚人的，直接促成的結果是：根據(jù)中國聯(lián)通(0762-HK)最近發(fā)布的2007年前三季度的業(yè)績，在CDMA終端大量豐富的情況下，聯(lián)通2007年前三季度，CDMA業(yè)務收入為204.56億元，CDMA業(yè)務收入已增長為占聯(lián)通業(yè)務收入的近三成。

香港投行大摩的分析稱，這是聯(lián)通CDMA業(yè)務的一個歷史性突破，聯(lián)通已完全扭轉了CDMA終端對業(yè)務發(fā)展的制約。

CDMA占中國高端手機市場50%以上

曾幾何時，CDMA終端的匱乏令無數(shù)聯(lián)通人為之扼腕。中國聯(lián)通自2002年經(jīng)營CDMA網(wǎng)絡以來，盡管CDMA有著速率更快等優(yōu)勢，但由于CDMA是新業(yè)務，終端少、價格高，導致聯(lián)通C網(wǎng)一直依靠大量的補貼來吸引用戶。中國聯(lián)通的年報顯示，2004年和2005年，CDMA補貼的成本均高于50億元。

但現(xiàn)在局面已經(jīng)完全不一樣。據(jù)悉，目前CDMA廠商有21家，是05年聯(lián)通華盛成立時的兩倍還多。

“目前聯(lián)通華盛平均1個月銷售70萬部超低端CDMA手機、30萬中高端CDMA手機。其中，超低端CDMA手機單款機型最少30萬，手機廠商的規(guī)模效應顯現(xiàn)，”于英濤透露的情況驚人。

他同時透露，CDMA中高端手機中的雙網(wǎng)雙待機型也已超過20款，今年銷量總共有100多萬部。

“三星是第一名，雙網(wǎng)雙待手機做得最好。”于英濤尤其對三星特別認可。

2006年10月，由聯(lián)通華盛策劃定制的標價6880元人民幣的雙網(wǎng)雙待機三星W579首次登場。這款機型一改雙待機稍顯粗笨的外觀，精心設計的外形亦很符合成功男士的需求，頗具高端商務手機的賣相。因此，試探期在重點城市投放的5萬臺，很快銷售一空，一時間聯(lián)通華盛各地分公司的要貨信息雪片似飛來。而后來，有報道稱，由于缺貨，W579一度被炒到8000多一臺。

W579銷量到底是多少，中國聯(lián)通副總裁、聯(lián)通華盛董事長楊小偉在一次會上高興地稱，“目前聯(lián)通在國內6000元以上的高端手機中占到60%以上的份額，創(chuàng)造了高端產(chǎn)品的銷售奇跡”。

對此，于英濤沒有具體說W579的單款銷量，他的說法是，“幾款雙網(wǎng)雙待機，包括W579、W579+、W619、W629、酷派的高端雙網(wǎng)雙待機等已經(jīng)成為當今手機的旗艦產(chǎn)品，占中國所有5000元以上手機銷量的50%，這個市場份額是計算了包括所有5000元以上GSM手機和 CDAM手機在內的基礎之上，包括所有諾基亞、摩托羅拉、索愛的G網(wǎng)高端手機在內”。

歷時兩年打造最高端時尚的手機

不過，W579畢竟代表著過去，于英濤坦承，他現(xiàn)在最看重的是當季明星W629，這款由三星與聯(lián)通華盛共同定制的超高端雙模雙待機是目前在中國生產(chǎn)的最高檔的奢華手機，甚至被冠以“伯爵手機”之名。按照聯(lián)通華盛的設想，希望其使用者與“伯爵”身份相符，以吸引中國最高端的用戶。

于英濤介紹了“伯爵手機”的研發(fā)之苦。他說，伯爵手機研發(fā)耗時兩年之久，是中國聯(lián)通董事長常小兵與原三星電子社長李基泰2005年8月份在漢城共同達成的協(xié)議，當時雙方同意共同打造一款中國最時尚的CDMA手機。而到伯爵手機2007年11月22日上市，歷時兩年三個月。

“伯爵手機”價格高達8000元以上，此前在CDMA手機領域前所未有。為何推出這樣的CDMA手機？于英濤說：“我們之前仔細研究過中國消費品市場，我還專門研究過奢侈品，結果發(fā)現(xiàn)，名車名表等頂級奢侈品的主要市場都不在中國，唯有最頂級、最奢侈的手機會在中國賣得好。高端手機在美國可能就不會成功，亞洲人喜歡時尚，中國人買奢侈品多數(shù)是為了顯示自己的財富和檔次。伯爵手機無論從外型到功能都體現(xiàn)了這種檔次。”

打造CDMA夢工廠

W579曾經(jīng)一度被黑市熱炒到8000多元，各地缺貨嚴重，聯(lián)通華盛各地分公司一再向總部表示現(xiàn)貨告急。而伯爵手機一個月來的處女亮相又如何呢？

對此，于英濤說：“中國手機界最講時髦，我們也吃驚，伯爵手機目前黑市價居然達到了11800元。11月22日上市到現(xiàn)在已經(jīng)賣了3萬臺，華盛網(wǎng)站的訂貨電話都打爆了，網(wǎng)站直銷的每批貨剛到就被用戶搶沒了。伯爵手機一定會延續(xù)并超越W579的輝煌。”

目前，聯(lián)通華盛的超低端CDMA手機動輒三四百元，加上資費補貼后甚至低至99元、68元等超低價。顯然超低端CDMA銷量再大，但畢竟是為聯(lián)通主業(yè)在做貢獻，華盛本身沒有任何利潤空間。而伯爵手機W629等雙網(wǎng)雙待機顯然是聯(lián)通華盛真正的利潤命脈所在。

對于各種高中低檔CDMA手機的搭配，于英濤說，“我希望聯(lián)通CDMA手機給消費者的感受是‘物有所值’，超低端和炫機在價格和功能上實現(xiàn)了這一點，伯爵手機打造了中國頂級奢侈手機，在品位、功能和尊貴上肯定也實現(xiàn)了這一點，對高端用戶同樣是物有所值。”[!--empirenews.page--]

“今年聯(lián)通力度最大的就是股票手機，在音樂手機上力度不大，但音樂手機將是我們08年的工作重點。同時定位手機也很重要，一種是GPS，應用于個人，一種GPSONE，主要應用于行業(yè)定位。另外，聯(lián)通還在開發(fā)女性手機、超長待機等各種特定手機。”顯然，于英濤在打造聯(lián)通CDMA手機的“夢工廠”。