“這次以客戶為中心進行的重組，是IBM對硬件部門15年來最大規(guī)模的調(diào)整?！? 　　2月28日，IBM全球高級副總裁及系統(tǒng)與科技事業(yè)部總經(jīng)理Bill Zeitler向記者證實，IBM已把硬件團隊重組為4個客戶部門，其中兩個分別面向大企業(yè)和中小企業(yè)，另外兩個部門分別專注于零售、電信和衛(wèi)生保健等行業(yè)系統(tǒng)，以及微電子業(yè)務，“關于IBM硬件之前圍繞服務器產(chǎn)品線分割市場的戰(zhàn)略，實際上在去年7月，我們就已在內(nèi)部著手調(diào)整?！? 　　掘金中小企業(yè) 　　“自2000年IBM開始圍繞服務器構建硬件戰(zhàn)略以來，持續(xù)5年保持11%以上的增長，但伴隨著大企業(yè)和政府機構IT基礎建設的逐步到位，這部分業(yè)務自2006年以來增長明顯放緩。”Bill Zeitler說。 　　市場調(diào)研公司Gartner的報告顯示，2007年，惠普與IBM在銷售收入方面的差距明顯縮小，其中惠普在服務器銷售上的增長起了重要作用。IBM服務器的銷售收入去年增長了1%，為170億美元，其市場份額由2006年的32%下滑至31.1%;而與2006年相比，惠普在2007年銷售了264萬臺服務器，增長了17%，按銷售量計算，其市場份額提高至29.8%。 　　該份報告指出，由于IBM過去的產(chǎn)品及機構設置更多是服務于大企業(yè)、行業(yè)和政府，導致成為IBM客戶的門檻過高，這促使新興市場的中小企業(yè)客戶轉而選擇成本更低、更靈活的惠普。 　　Bill Zeitler對此表示，IBM自去年7月嘗試發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務以來，下半年同比企業(yè)級業(yè)務增長高出7%，“新的業(yè)務調(diào)整將提高向中小企業(yè)銷售技術和設計特定產(chǎn)品的能力?！? 　　以重組來實現(xiàn)IBM利潤增長，這也是自2002年上任來IBM首席執(zhí)行官彭明盛所一貫堅持的。他在年初曾表示，IBM要加快貼近中小企業(yè)客戶并降低使用門檻，讓中小企業(yè)成為公司主要的客戶，未來服務中小企業(yè)的部門收入將超越金融服務，成為IBM最大的單一業(yè)務部門。 　　新就任的IBM大中華區(qū)副總裁及系統(tǒng)與科技事業(yè)部總經(jīng)理姜錫岫對記者表示，彭明盛更希望向人員規(guī)模在2000人以下的企業(yè)銷售產(chǎn)品，在此次調(diào)整之前，彭還專門聘請了一家咨詢公司為IBM做了多項行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)客戶調(diào)查。 　　中國“特區(qū)” 　　“IBM以前按照產(chǎn)品類別劃分組織部門，現(xiàn)在客戶面臨的環(huán)境越來越復雜，未來的產(chǎn)品將以解決客戶問題為主，這是一個非常好的改變。”姜錫岫表示，以前每個產(chǎn)品成立相應的團隊開發(fā)、運營，客戶如果有多方面的需求就必須分別與各團隊聯(lián)系，此次重組將完全以客戶需求為統(tǒng)一出口。 　　作為高增長市場的代表，大中華區(qū)采取了與全球架構調(diào)整不同的方式。由于中國是IBM X系列服務器、低端P系列、低端存儲等低價海量產(chǎn)品的高增長市場，這部分低端硬件業(yè)務在大中華區(qū)成立了單獨的事業(yè)部，對產(chǎn)品銷售、渠道及服務進行統(tǒng)一管理。伴隨此次重組，IBM大中華區(qū)硬件事業(yè)高管也做了相應調(diào)整。 　　“事實上，一年半以前，IBM中國在系統(tǒng)與科技事業(yè)部內(nèi)就成立了專注于中小企業(yè)市場的Busi-nessSystem部門?！苯a岫表示，自他1月回來接手硬件工作以來，已將IBM X系列服務器(X86架構)、低端P系列(Power架構，國內(nèi)俗稱小型機)、低端存儲等海量產(chǎn)品的銷售和服務整合統(tǒng)一的Busi-nessSystem部門管理。 　　姜透露，作為此次變革的組成部分，IBM已啟動的“碧海藍天”渠道計劃將得到強化，彌補IBM在低端市場的渠道“短板”，未來幾個月“碧海藍天”計劃將額外增加20%的資源，用于拓展并強化區(qū)域城市的中小企業(yè)市場渠道，“IBM目前渠道已覆蓋的城市超過320個，接下來還將對渠道篩選和整合。” 　　對于IBM硬件業(yè)務的調(diào)整，惠普中國相關人士表示，惠普已先于IBM實施了在中小企業(yè)市場的“全程助力”推廣計劃，預計覆蓋600個城市，包括制造、金融、服務、醫(yī)藥和物流在內(nèi)的十幾個重點行業(yè)。此外，惠普還與微軟、英特爾聯(lián)手，專門為中小企業(yè)用戶提供包括PC、服務器、軟件甚至打印機在內(nèi)的產(chǎn)品和解決方案。 　　對此，計世資訊總經(jīng)理曲曉東表示，IBM硬件部門面向客戶的轉型要遠比軟件和服務來得艱難，“IBM硬件部門原來面對的都是高端客戶，現(xiàn)在要應對中小企業(yè)紛繁復雜的即發(fā)性需求，組織結構的調(diào)整只是一個開始，接下來在產(chǎn)品設計、研發(fā)、生產(chǎn)、售前售后服務等諸多環(huán)節(jié)上都需要做巨大的改變?！?