“很多施工在原有的機房里進行，留給我們的操作空間可能只有3U(13厘米左右)。”中興通訊(000063.SZ)負責全球工程服務的高級副總裁徐慧俊一邊用手指比劃，一邊講述在香港最大移動運營商CSL(香港移動通訊公司)的Next G網絡施工中，中興通訊搬遷諾基亞設備時的困難。

3月30日，CSL宣布全球最快的全IP的WCDMA移動寬帶網絡Next G正式投入商業(yè)運營，其下裁速度高達21Mpbs。未來兩個月，CSL原有的300萬用戶將會全部遷移到Next G網絡。

CSL原有網絡的設備提供商是諾基亞。中興通訊能夠獲得在該網絡中把諾基亞的設備搬遷出機房的機會，是因為它獲得CSL母公司跨國運營商Telstra(澳洲電訊)充分認可。

搬遷的困難

“除了施工困難外，技術復雜性也是前所未有。”中興通訊副總裁、3G產品總經理張建國對《第一財經日報》表示，CSL原來的網絡即有2G的GSM也有3G的WCDMA，而中興通訊要做的是在原有諾基亞設備基礎上將2G與3G網絡整合，并全面提升網絡數據的吞吐率。

“有點像搭積木。”張建國指出，中興通訊運用最新的SDR(軟件無線電)解決

方案，在CSL項目中成功實現同制多模多載混合配置組網，而且整個網絡易于升級，為CSL邁向4G或LTE做了準備。

“我們還必須保證搬遷的同時，原有網絡的暢通無阻。”徐慧俊說。

“海外市場與國內市場完全不同。”徐慧俊表示，國內的運營商一般都選好了基站站點，設備商只需要供應設備并接線。比如，1月的一個晚上，中興通訊就給中國電信交付了2600個站點。但Next G項目很多基站的選點都是中興通訊設計完成。

為此，中興通訊先后投入了1000多名工程和研發(fā)人員，與CSL組成團隊，在11個月完成超過2000個基站的部署。

訂單的獲得

事實上，更復雜的還在背后——搬遷階段的技術和施工難度與獲得這項訂單比起來，還是容易很多。

“中興通訊與澳洲電訊(Telstra)已經有4年的終端合作歷史。”中興通訊總裁殷一民說。澳洲電訊正是CSL的母公司。

CSL總裁羅啟迪表示，更換一個網絡非常艱難，此前公司也曾與諾基亞溝通過升級網絡，但得到的回復是需要重新建立一個全新的網絡。

“我們的想法在低投入下提升網絡品質，與中興通訊幾年合作中，我們已經充分了解了中興通訊的反映速度、技術能力，為此CSL選擇了中興通訊。”澳洲電訊首席執(zhí)行官楚曦佑說。

中興通訊一步一步獲得了澳洲電訊的信任，850終端是其中的重要戰(zhàn)役。

2006年，澳洲電訊決定將用戶從CDMA網絡遷移到WCDMA/HSDPA網絡，網絡設備選用了愛立信，而網絡使用的是850MHz頻率的波段，因此需要終端設備廠家提供850MHz的終端。

中興通訊接下了澳洲電訊的這部分訂單，盡管這在短期看來并不是一筆合算的買賣。“850終端全球其他地方基本不用，必須為澳洲定制，而且量也不是特別大。”張建國表示。

正所謂“無心插柳柳成蔭”。這筆短期不劃算的買賣實際上為獲得CSL項目打下了基礎。

讓中興通訊引以為傲的Next G網絡，自然也成為最佳的推廣時機。

“沃達豐、法國電信、印度的運營商和國內的運營商都來了。”中興通訊副總裁徐明對《第一財經日報》透露，此次是中興通訊展示WCDMA技術實力的最好機會，所以特意邀請了全球TOP50強的跨國運營商參與，畢竟WCDMA的市場大本營在歐洲。

去年中興通訊執(zhí)行副總裁何士友曾對《第一財經日報》表示，電信系統設備市場存在“跑馬圈地”的效應，在愛立信、諾基亞和阿爾卡特等國際通信設備巨頭圈占的歐美地區(qū)，中興通訊系統設備很難進入，但手機產品進入這些區(qū)域相對容易。當歐美運營商在與中興手機合作后，就會更加了解中興通訊，相對會促進系統設備進入。

更多搬遷機會

“隨著北電的沒落、金融風暴的影響，歐美很多運營商都開始考慮用新的供應商來搬遷其原有的網絡。”徐慧俊透露，金融危機給很多跨國運營商帶來了很大的資金壓力，這些運營商希望通過升級網絡找到新的市場機會，同時也希望網絡升級能夠平滑過渡，并支持后續(xù)的技術演進，降低高額的設備維護費。

徐慧俊指出，中興通訊今年的戰(zhàn)略重點就是突破歐洲和美洲市場，將原來還是機會市場的歐美市場變成持續(xù)的產糧區(qū)，因為今年歐美市場存在很多搬遷機會。

中興通訊2008年財報顯示，歐美市場收入僅70億元左右，占總收入比例僅16%。

中興通訊市場部有關人士透露，為了實現這一戰(zhàn)略布局，中興通訊今年初再次調整了銷售體系的組織架構，變?yōu)?ldquo;5+1”架構。其中“5”是：包括亞太、東南亞、獨聯體、南亞市場的第一營銷事業(yè)部，以中東和非洲市場為主的第二營銷事業(yè)部，國內市場的第三營銷事業(yè)部，專注歐洲和北美的第四營銷事業(yè)部，以中美洲和南美洲為主的第五營銷事業(yè)部;而“1”是印度市場。

“第五營銷事業(yè)部是從原來第四營銷事業(yè)部分離出來，就是為了第四營銷事業(yè)部更專注歐美市場。”上述有關人士說。