今年6月，天宇朗通再次大規(guī)模召集渠道商。

對于天語手機(jī)(天宇朗通旗下的手機(jī)品牌)代理商來說，這是一次久違的聚會。約在半年前，有著“渠道之王”之稱的天宇朗通董事長榮秀麗，突然宣布大規(guī)模裁撤社會化銷售渠道，轉(zhuǎn)而進(jìn)軍中國電信的CDMA(本文主要指2G、2.5G)運(yùn)營商市場。

“這是一次很痛苦的轉(zhuǎn)型，但很快我們就在C網(wǎng)市場企穩(wěn)。”7月4日，天宇朗通副總裁肖朝君對記者稱，今年一季度，天語CDMA手機(jī)月平均銷量接近50萬部，“有效地彌補(bǔ)了G網(wǎng)市場的下滑”。

但據(jù)記者了解，月銷量50萬部并不是天宇朗通向CDMA市場轉(zhuǎn)型的全部故事。記者從多個(gè)渠道獲悉，從今年4月開始，中國電信突然在多個(gè)省市大幅下調(diào)CDMA手機(jī)的補(bǔ)貼政策，這讓市場銷售極度依賴補(bǔ)貼拉動的CDMA廠商陡陷困境。

以天語為例，記者獲悉，4月當(dāng)月，天語CDMA手機(jī)銷量下滑至“還不到20萬部”，降幅超過50%，而其5月和6月的銷量雖略有回升，但仍未達(dá)到一季度的水平。

2GCDMA滯銷

天語的遭遇，在業(yè)內(nèi)絕非孤例。本報(bào)記者從國內(nèi)多家CDMA手機(jī)廠商獲悉，受困于電信補(bǔ)貼政策調(diào)整等多個(gè)因素，今年4月份以來，曾“一路高歌”的CDMA手機(jī)銷售，出現(xiàn)了不同程度的下滑，至今未見回暖跡象。

在此背景下，天語等大力轉(zhuǎn)戰(zhàn)運(yùn)營商市場的傳統(tǒng)廠商，開始“重提”傳統(tǒng)渠道。由此也有了本文開篇提及的“天宇朗通2009年第一次代理商大會”。

“天語希望在每個(gè)區(qū)域設(shè)置相對獨(dú)家的代理商，并首次建立自己的促銷隊(duì)伍。”一位與會人士告訴記者，“這是依靠渠道起家的天語，在電信運(yùn)營商市場遇阻的情況下，對社會化銷售渠道的回歸和強(qiáng)化。”

對于CDMA手機(jī)在一季度的旺銷和此后的滯銷，咨詢機(jī)構(gòu)GFK的手機(jī)行業(yè)分析師孫開認(rèn)為，“補(bǔ)貼促銷相當(dāng)于運(yùn)營商掏錢幫助廠商銷售，并不完全是市場的真實(shí)需求。”

中國電信接手C網(wǎng)之初，為扭轉(zhuǎn)C網(wǎng)用戶下滑的頹勢，不惜巨資推廣“天翼”品牌，并在市場上大規(guī)模推行預(yù)存話費(fèi)送C網(wǎng)手機(jī)等優(yōu)惠促銷活動，極大地促進(jìn)了CDMA手機(jī)的銷售。

從數(shù)據(jù)上看，去年四季度，中國電信C網(wǎng)用戶凈流失117萬戶，而今年一季度C網(wǎng)用戶凈增數(shù)為493萬戶。

“補(bǔ)貼政策僅是中國電信為扭轉(zhuǎn)C網(wǎng)用戶流失的短期策略，它的推廣費(fèi)用有限，不可能長期持續(xù)。”孫開對記者分析，依靠補(bǔ)貼拉動的C網(wǎng)用戶，其ARPU值偏低——這正是“補(bǔ)貼驅(qū)動”之于電信的尷尬之處。

在C網(wǎng)新增用戶一季度成功實(shí)現(xiàn)“逆轉(zhuǎn)”之后，電信便開始著手對C網(wǎng)的補(bǔ)貼政策調(diào)整。本報(bào)記者從多個(gè)渠道獲悉，今年4月開始，中國電信在部分區(qū)域?qū)網(wǎng)手機(jī)的補(bǔ)貼政策開始大幅下調(diào)。

7月5日，宇龍酷派常務(wù)副總裁李旺對本報(bào)記者證實(shí)：“4月份開始，電信確實(shí)對部分省市的補(bǔ)貼政策進(jìn)行了下調(diào)。”但他拒絕透露調(diào)整詳情。

天宇朗通一市場部人士則表示：“盡管不同的省市調(diào)整的幅度不一樣，但總體趨勢上是減弱了對CDMA手機(jī)的補(bǔ)貼。”

“部分地區(qū)的補(bǔ)貼下調(diào)了將近一半，還有部分區(qū)域僅補(bǔ)貼400元以下的低端C網(wǎng)手機(jī)。” 琦基未來科技(北京)有限公司副總裁饒小波告訴記者。

“與G網(wǎng)手機(jī)不同，CDMA手機(jī)的銷售對政策的補(bǔ)貼依賴性較強(qiáng)。”孫開表示，在此背景下，運(yùn)營商補(bǔ)貼政策的變化，對天宇朗通等轉(zhuǎn)戰(zhàn)CDMA的廠商可謂打擊不小。

“近兩個(gè)月，不少C網(wǎng)廠商銷量下滑超過50%。”饒小波告訴記者。而記者在深圳采訪獲悉，當(dāng)?shù)夭簧僦行∫?guī)模的CDMA廠商，目前出貨幾乎處于停滯狀態(tài)。

曾經(jīng)憧憬

天宇朗通無疑是眾多國產(chǎn)手機(jī)廠商，在中國電信CDMA市場美好憧憬下轉(zhuǎn)戰(zhàn)C網(wǎng)的一個(gè)樣本。

去年下半年以來，一度有“手機(jī)業(yè)黑馬”之稱的天語，也遭遇了手機(jī)銷量下滑的逆境。有未經(jīng)證實(shí)的消息稱，去年10月份以后，天語手機(jī)單月銷量曾出現(xiàn)一度下滑超過50%的情況。顯然，這對于剛剛獲得華平投資入股的天宇朗通來說，意味著“相當(dāng)大的壓力”，市場的陡轉(zhuǎn)直下，讓榮秀麗意識到需要開拓新的利潤增長點(diǎn)。

恰好，此時(shí)，正式接手CDMA網(wǎng)絡(luò)的中國電信，確立了3年內(nèi)CDMA用戶數(shù)突破1億的目標(biāo)，并表示2009年集采5500萬部CDMA手機(jī)的目標(biāo)。

在電信CDMA市場的美好預(yù)期下，天宇朗通決定全力轉(zhuǎn)戰(zhàn)C網(wǎng)市場。當(dāng)時(shí)，榮秀麗亦對外表示，天宇朗通將把中國電信看作是“第一大合作伙伴”。

在肖朝君看來，這是一次“強(qiáng)制性轉(zhuǎn)型”。為了轉(zhuǎn)戰(zhàn)C網(wǎng)，天宇朗通將原有的研發(fā)、銷售部門一分為二，“拿出一半的團(tuán)隊(duì)，從事C網(wǎng)的業(yè)務(wù)”。此外，天宇朗通還大規(guī)模削減原有的社會化銷售渠道——這一度是天語得以快速崛起的基石。

在外界看來，這無異于一場“瘋狂”的行動。其直接后果是，天語在賴以發(fā)家的G網(wǎng)市場上陷入停滯——長達(dá)半年未有新品推出，每月平均銷量僅60萬部，相比較去年號稱的月銷量200萬部水平，下滑嚴(yán)重。

2008年12月，天宇朗通與高通就CDMA以及WCDMA專利達(dá)成協(xié)議：高通授予天宇朗通開發(fā)、生產(chǎn)和銷售CDMA2000和WCDMA用戶單元以及調(diào)制解調(diào)器卡/模塊的全球?qū)＠S可權(quán)。

中國電信對于天語的支持也是不遺余力。據(jù)悉，中國電信第一次與一家手機(jī)廠商(即天宇朗通)獨(dú)家簽署了一份全國社會化銷售合作協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議，天語可以在社會化渠道銷售C網(wǎng)手機(jī)并享受電信的補(bǔ)貼政策。

經(jīng)歷了三個(gè)月轉(zhuǎn)型的磨合，天語在C網(wǎng)市場上迅速攀升，截至今年4月，其CDMA手機(jī)銷量已在120萬部以上——對于在C網(wǎng)市場從無到有的天語來說，這已然是一個(gè)不俗的成績。

但少有人察覺這背后潛伏的危機(jī)。“事實(shí)上，天語是在中電信大量CDMA終端刺激政策的鼓勵下，廠商轉(zhuǎn)戰(zhàn)C網(wǎng)的一個(gè)典型。”孫開認(rèn)為，從去年下半年到今年年初，不少G網(wǎng)廠商，受困于市場下滑，在中國電信補(bǔ)貼政策的鼓動下，紛紛轉(zhuǎn)投C網(wǎng)，“但大多數(shù)廠商，都忽視了這個(gè)市場真正的需求和容量”。