“在日常的研發(fā)過程中，經(jīng)常會發(fā)生小批量的采購需求，比如我們一年新開發(fā)10個產(chǎn)品，最終大批量生產(chǎn)的可能只有2～3個，但是研發(fā)中小批量采購是經(jīng)常出現(xiàn)的?！鄙钲谌A強三洋技術設計有限公司技術開發(fā)部經(jīng)理譚軒文表示。深圳市科陸電子科技股份有限公司采購經(jīng)理張繼光也表示：“通常在產(chǎn)品剛開始研發(fā)的時候，會有幾十個或者一百個的需求用于研發(fā)?！?

2007年采購決策討論會請來重量級嘉賓。

對此，分銷商們也坦言，近年來小批量采購業(yè)務的增速加快。大聯(lián)大控股集團中國區(qū)總經(jīng)理陳國嶽坦言：“這類需求在中國市場不斷上升，而且還在加速成長。對于大聯(lián)大來說，2006年比2005年客戶數(shù)量增長了40%，但營收則略少一些，增長了29%?！豹毩⒎咒N商斯泰克(Stack)董事總經(jīng)理Sylvester Lu也表示：“去年，低于2,000美金的小訂單差不多占公司40%銷售額，差不多每天有十幾個這樣的訂單。”

通常來說，制造商在小批量采購時，首選的是與該公司有過合作的授權分銷商伙伴，取得免費的樣片或小批量采購。但是這種情況通常在授權分銷商恰好備用庫存的狀態(tài)下比較容易實現(xiàn)，一旦授權分銷商不愿意或無法提供服務時，制造商往往只能掉頭尋找現(xiàn)貨供應商。

大聯(lián)大的陳國嶽稱：“實際上我們在拜訪客戶和約見工程師的時候，都有一個樣片制度，雖然樣片是可以滿足一部分客戶的需求，但是畢竟數(shù)量比較少。如果樣片數(shù)量不足以滿足客戶試產(chǎn)需求時，就會進入小批量采購需求。我們的做法是有一個‘策略伙伴項目’，讓客戶首先成為我們的會員，然后全部在網(wǎng)上交易，我們則有一組專職的團隊來服務這樣的訂單需求。”

但是安富利科匯中國區(qū)域總裁辜其秋則表示，盡管該公司有Memec express的電話部門也在處理小批量采購業(yè)務，但實際上仍是一個難題?！半y題就是Minimum Order Quantity(MOQ)問題，比如原廠的標準卷帶為3,000片，但客戶經(jīng)常有50或100片的需求，很難找到完美的解決方案?！?

另一家大型國際分銷商艾睿電子也有同樣的困惑。艾睿電子中國及香港銷售部副總裁朱偉光也表示：“我們認為這類業(yè)務非常重要，也有一個專門的部門負責這類需求，因為業(yè)務的增長需要依賴于小客戶的成長，每一個公司都是從小開始的。但我們也沒有辦法很好的解決，有些客戶長期而言都是小批量訂單，因為他們是做服務型的公司，例如售后服務的，我們就很難做下去?！彼^續(xù)說：“所以我們希望和獨立分銷商一起配合來做?！?

臺上臺下展開熱烈討論

而作為獨立分銷商來說，靈活、快速地滿足客戶小批量采購需求是其主要特征之一，斯泰克董事總經(jīng)理Sylvester Lu也承認：“小批量采購其實對獨立分銷商來說是一直要面對的問題。我們經(jīng)常需要忍辱負重了，先買進一個標準卷帶，剪掉客戶所需的數(shù)量后，只能將其余放到庫存里，很有可能其余的物料沒人再要了，現(xiàn)在確實是一個難以解決的問題，對我們獨立分銷商來說也是沒有辦法。不管我們接受與否，它都是一個事實?！币虼?，對于艾睿電子表示愿意與獨立分銷商合作處理該業(yè)務的態(tài)度后，Sylvester Lu非常高興地說：“希望朱總今后有類似的業(yè)務也介紹給我們，一起合作來完成。”