根據(jù)近日相關(guān)咨詢公司對(duì)不久前發(fā)布的聯(lián)通第三季度財(cái)報(bào)的分析，備受關(guān)注的聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營情況進(jìn)一步明晰。前三季度聯(lián)通CDMA收入已占聯(lián)通總收入的近三成，前三個(gè)季度利潤已經(jīng)超過去年全年。這顯示，聯(lián)通G、C網(wǎng)兩網(wǎng)營銷分離后，C網(wǎng)營銷獨(dú)立發(fā)力后效果非常顯著。

C網(wǎng)收入大增

根據(jù)中國聯(lián)通(0762-HK)最近發(fā)布的2007年前三季度的業(yè)績，聯(lián)通總營收入為741.23億元，同比增長5.5%，凈利潤為51.12億元，同比增長22%，每股盈利39.8分。其中，2007年前三季度，中國聯(lián)通的GSM業(yè)務(wù)收入總計(jì)466.42億元， CDMA業(yè)務(wù)收入為204.56億元。香港投行大摩分析稱，CDMA業(yè)務(wù)收入已增長為占聯(lián)通業(yè)務(wù)收入的近三成，這是聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)的一個(gè)歷史性突破。

另外，根據(jù)聯(lián)通公布的相關(guān)具體信息，2007年前三季度CDMA業(yè)務(wù)利潤已經(jīng)超過2006年全年。

大摩的一份分析報(bào)告指出，前三季度中國聯(lián)通C網(wǎng)實(shí)現(xiàn)稅前利潤10.8億元，超過2006年全年水平(10.6億)；；前三季度CDMA業(yè)務(wù)平均每月每戶通話分鐘數(shù)(MOU)為265.1分鐘，平均每戶每月收入(ARPU)為59.2元，均顯著高于GSM業(yè)務(wù)。

在聯(lián)通CDMA放號(hào)之初的4年中，CDMA的高額投資和虧損一直被認(rèn)為是拖累聯(lián)通業(yè)績表現(xiàn)的主要因素，投行對(duì)聯(lián)通CDMA的前景抱悲觀態(tài)度。2006年年報(bào)中，聯(lián)通C網(wǎng)的全年運(yùn)營盈利成為聯(lián)通年報(bào)最主要的亮點(diǎn)，投行預(yù)計(jì)，今年C網(wǎng)業(yè)績還將超過去年。

兩網(wǎng)營銷分離效果顯著

上述數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)通CDMA已經(jīng)開始迎頭趕上，CDMA手機(jī)的銷量也開始達(dá)到歷史最高峰。這表明聯(lián)通G、C兩網(wǎng)營銷分離已產(chǎn)生顯著效果。

按照聯(lián)通在1月17~19日的工作會(huì)議上確定的C、G兩網(wǎng)分營的原則，中國聯(lián)通從總部到省公司分別成立C網(wǎng)經(jīng)營部和G網(wǎng)經(jīng)營部，3月15日之前，各省兩網(wǎng)經(jīng)營部全部機(jī)構(gòu)和人員調(diào)整完畢: 同時(shí)，聯(lián)通總部確定了C網(wǎng)經(jīng)營部負(fù)責(zé)人: 原市場(chǎng)部總經(jīng)理張明天出任市場(chǎng)部C網(wǎng)經(jīng)營部總經(jīng)理，李曉民和周小平擔(dān)任副總經(jīng)理。隨后，聯(lián)通實(shí)施了15省營銷副總招聘，各省兩網(wǎng)經(jīng)營部分別由一名省公司副總經(jīng)理主管?！?/p>

全面出擊

聯(lián)通C網(wǎng)經(jīng)營部一位負(fù)責(zé)人也如此承認(rèn)。他認(rèn)為，C網(wǎng)營銷業(yè)績?nèi)〉萌绱顺煽冏罡镜脑蚴锹?lián)通C網(wǎng)營銷對(duì)象的轉(zhuǎn)型思路對(duì)路。

聯(lián)通自經(jīng)營C網(wǎng)以來，一直在為確定明晰的營銷思路而努力。盡管有著速率更快等優(yōu)勢(shì)，聯(lián)通C網(wǎng)卻一直依靠大量的補(bǔ)貼來吸引用戶。中國聯(lián)通的年報(bào)顯示，2004年和2005年，CDMA補(bǔ)貼的成本均高于50億元。也就是在這種背景下，聯(lián)通雖然以達(dá)到優(yōu)化資源配置、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的而提出C、G兩網(wǎng)專業(yè)化分營思路，但是，C網(wǎng)營銷究竟將如何開展，聯(lián)通只能通過不斷的探索尋覓出路。

之前，聯(lián)通為了避免旗下兩網(wǎng)用戶相互影響，把C網(wǎng)定位于中高端用戶群體，而讓G網(wǎng)主要面對(duì)低端用戶。不過，今年以來，聯(lián)通C網(wǎng)終于在確定了發(fā)展思路、努力穩(wěn)定中高端用戶的基礎(chǔ)上，開始向低端用戶招手。今年聯(lián)通在多個(gè)省市以極低的價(jià)格，推出了面向低端用戶的機(jī)卡合一的CDMA手機(jī)，并輔以購機(jī)補(bǔ)貼，目前聯(lián)通超低端C網(wǎng)價(jià)格已低至300元。顯然聯(lián)通已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，C網(wǎng)的發(fā)展需要更多用戶的支撐，拓展低端市場(chǎng)的意圖已十分明顯。

客觀來說，聯(lián)通C網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋已經(jīng)非常好，只是一直受制于終端，聯(lián)通顯然看出了此點(diǎn)，不斷加大對(duì)CDMA產(chǎn)業(yè)鏈的引導(dǎo)，其中包括通過C網(wǎng)經(jīng)營部加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，通過聯(lián)通華盛引導(dǎo)CDMA手機(jī)廠商擴(kuò)大手機(jī)的供應(yīng)。

此外，聯(lián)通C網(wǎng)還進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，有針對(duì)性地推出了C網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。在股市升溫的大背景下，聯(lián)通全面定制百余款CDMA股票手機(jī)，這些股票手機(jī)均內(nèi)置C網(wǎng)“掌上股市”業(yè)務(wù)，對(duì)吸引中高端用戶有非常重要的作用。

全新補(bǔ)貼政策

根據(jù)賽諾市場(chǎng)研究公司分析，聯(lián)通CDMA用戶數(shù)及手機(jī)銷量的增長主要來自于以下幾個(gè)原因：

一是聯(lián)通進(jìn)一步細(xì)分CDMA市場(chǎng)，有針對(duì)性地推出了C網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。在股市升溫的大背景下，聯(lián)通C網(wǎng)股票手機(jī)和“掌上股市”業(yè)務(wù)深受用戶歡迎。

二是聯(lián)通加強(qiáng)對(duì)集采手機(jī)的捆綁銷售力度。聯(lián)通集采CDMA手機(jī)銷量呈持續(xù)增長趨勢(shì)，同時(shí)，聯(lián)通推出了全新的補(bǔ)貼政策，新政策改變了以往與手機(jī)基價(jià)掛鉤的補(bǔ)貼模式，采用國際通用的補(bǔ)貼形式，根據(jù)套餐、在網(wǎng)時(shí)間、預(yù)存話費(fèi)等不同指標(biāo)對(duì)新老用戶分別給予補(bǔ)貼，優(yōu)惠幅度增大，靈活性變強(qiáng)?！　?/p>

三、加強(qiáng)營銷渠道改革。作為一個(gè)電信運(yùn)營商，聯(lián)通一腳跨進(jìn)了電視購物這個(gè)禁區(qū)。

十月黃金周開始，聯(lián)通CDMA電視購物廣告在一些電視臺(tái)上鋪天蓋地，令人刮目相看。中國聯(lián)通與橡果國際合作：在全國凍結(jié)了150萬個(gè)電話號(hào)碼資源，為電視營銷建立了開放式的號(hào)碼庫，并制定了幾款全國統(tǒng)一的商旅套餐；由橡果國際投放電視購物廣告，進(jìn)行CDMA業(yè)務(wù)銷售。

“效果應(yīng)該說很不錯(cuò)，”聯(lián)通相關(guān)負(fù)責(zé)人如此介紹參與電視購物營銷的初步結(jié)果。

繼續(xù)細(xì)分市場(chǎng)

與此同時(shí)，聯(lián)通C網(wǎng)營銷部相關(guān)負(fù)責(zé)人還透露，今年第四季度到春節(jié)期間，聯(lián)通C網(wǎng)業(yè)務(wù)還將繼續(xù)與CDMA手機(jī)定制相結(jié)合，細(xì)分市場(chǎng)。其中，音樂手機(jī)、股票手機(jī)的中高端手機(jī)將成為定制重點(diǎn)。

據(jù)悉，聯(lián)通CDMA下一步將主要瞄準(zhǔn)三大市場(chǎng)，一個(gè)是大眾市場(chǎng)，包括返鄉(xiāng)市場(chǎng)(農(nóng)民工返鄉(xiāng))、農(nóng)村市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)等；二是禮品市場(chǎng)，主要是瞄準(zhǔn)元旦、春節(jié)、圣誕等期間；三是股票市場(chǎng)，聯(lián)通已定制百余款股票手機(jī)，希望引導(dǎo)用戶大力拓展CDMA“掌上股市”、“掌中寬待”等增值業(yè)務(wù)。

顯然，聯(lián)通對(duì)C網(wǎng)的運(yùn)營思路終于完全打開，一場(chǎng)脫胎換骨的蛻變已在聯(lián)通C網(wǎng)營銷中逐步實(shí)行。聯(lián)通C網(wǎng)的補(bǔ)貼政策與用戶收入貢獻(xiàn)掛鉤、與終端機(jī)型脫鉤符合消費(fèi)者利益，吸引更多的用戶選擇C網(wǎng)有利于整體收入的提升，細(xì)分市場(chǎng)則滿足了用戶多方面的需求，這些舉措對(duì)C網(wǎng)的發(fā)展都是不無裨益的。相信聯(lián)通在不斷的營銷改革中，只要始終把握住以用戶為中心這一原則，更加貼近用戶，給消費(fèi)者帶來更多便利，就能找到出路。也只有如此，C網(wǎng)才能在未來的3G市場(chǎng)擁有完全屬于自己的空間。