2010年10月12日，宇龍酷派聯(lián)袂中國(guó)移動(dòng)舉行了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的旗艦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，500多家經(jīng)銷(xiāo)商集聚北京為酷派捧場(chǎng)，聲勢(shì)浩大，它預(yù)示著酷派在“手機(jī)江湖”中的領(lǐng)導(dǎo)地位日益凸顯。與此同時(shí)，印度最大的運(yùn)營(yíng)商TATA電信運(yùn)營(yíng)部總經(jīng)理 Vineet千里迢迢從印度到深圳，與酷派簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，酷派將在印度市場(chǎng)大展拳腳。2010年，宇龍酷派的計(jì)劃銷(xiāo)售額是60億元，宇龍酷派常務(wù)副總裁李旺告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，現(xiàn)在看來(lái)達(dá)成這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。如今，一個(gè)更富挑戰(zhàn)性的目標(biāo)被公司提了出來(lái)，那就是在三年內(nèi)宇龍酷派要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額跨越百億元，真正成為行業(yè)前三名。
克服短板
“我們策略的核心是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，最大化地實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的聯(lián)盟，公司內(nèi)部把這個(gè)工作叫做‘復(fù)合型的渠道’。”
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：目前，宇龍酷派提出了百億元的銷(xiāo)售目標(biāo)，并且銷(xiāo)售額要達(dá)到國(guó)產(chǎn)品牌第一、行業(yè)前三，如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？你認(rèn)為，公司眼下最需要完善的地方是什么？
李旺：從我們公司自身來(lái)看，現(xiàn)在存在兩個(gè)最大的問(wèn)題：一是品牌的建設(shè)力度還不夠；二是公開(kāi)渠道還需要下大力氣去建設(shè)。
品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是簡(jiǎn)單的打廣告，品牌的基礎(chǔ)是產(chǎn)品。有了產(chǎn)品之后，做好營(yíng)銷(xiāo)才能支撐銷(xiāo)售。要想做到合理的廣告投入，有非常多的技巧策略，包括做好零售管理，做好與消費(fèi)者的接觸點(diǎn)(接觸點(diǎn)包括硬性接觸點(diǎn)和軟性接觸點(diǎn)之分。所謂硬性接觸點(diǎn)，就是通過(guò)人員推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)交易；而軟性接觸點(diǎn)就是通過(guò)廣告推廣、公關(guān)推廣等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)交易)等等。中國(guó)有一些企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)的理解有偏差，他們以為創(chuàng)品牌就是做廣告，這是不正確的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的組織、持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是最重要的，所以對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做好才可以。
今天的宇龍酷派，應(yīng)該在品牌的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和與消費(fèi)者接觸點(diǎn)的管理上再加大力度。一定要以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作保障，要不斷地創(chuàng)造業(yè)界最佳的產(chǎn)品。
另外，在渠道建設(shè)方面，我們策略的核心是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，最大化地實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的聯(lián)盟。公司內(nèi)部把這個(gè)工作叫做“復(fù)合型的渠道”，即從上游的運(yùn)營(yíng)商到一些中間機(jī)構(gòu)，包括代理商、零售商，我們都會(huì)直接合作。而之所以采用“復(fù)合型渠道”的原因有兩點(diǎn)：第一是因?yàn)槲覀兡壳暗漠a(chǎn)品制式比較多(包括TD- SCDMA、WCDMA和CDMA三種3G制式)，產(chǎn)品線很長(zhǎng)；第二是因?yàn)榭崤梢獢U(kuò)大規(guī)模，這必須建立一個(gè)相對(duì)比較寬的渠道才可以發(fā)展。任何一個(gè)單一的渠道都不可能承載這么大的市場(chǎng)規(guī)模，只有把各種渠道和信息聚集起來(lái)，才能滲透到各個(gè)層級(jí)的市場(chǎng)。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：我們知道，宇龍酷派的社會(huì)化渠道建設(shè)起步比較晚，此前一直是采取和運(yùn)營(yíng)商深度合作的方式。不過(guò)在中國(guó)的3G市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商為了更快地帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，鼓勵(lì)渠道商參與到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，也加強(qiáng)了和手機(jī)廠商、渠道商的合作關(guān)系。宇龍酷派是如何能夠做到讓渠道商主動(dòng)銷(xiāo)售酷派產(chǎn)品的？
李旺：這中間存在一個(gè)價(jià)值鏈利益合理分配的問(wèn)題。我們會(huì)給渠道商相對(duì)優(yōu)厚的利潤(rùn)，但不會(huì)無(wú)限制地去用暴利吸納渠道。但真正長(zhǎng)效的合作機(jī)制，并不是單純靠利益建立起來(lái)的。比如，在手機(jī)廠商中，渠道利潤(rùn)最薄的是諾基亞，但渠道商仍然積極要求建立和諾基亞的合作。還有一個(gè)相反的例子就是山寨機(jī)，渠道利潤(rùn)雖然高，但卻不可能持續(xù)。作為渠道商，一定要跟著主流廠商長(zhǎng)期發(fā)展才會(huì)有前途。
在這個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)價(jià)值鏈中，廠家要保證一定的利潤(rùn)，才能持續(xù)發(fā)展，中間環(huán)節(jié)(包括渠道商、零售商)要抽取合理的利潤(rùn)，同時(shí)最終消費(fèi)者也要求有一個(gè)合理的零售價(jià)格。如果其中任何一方出現(xiàn)暴利的話，都意味著價(jià)值鏈上的其他各方要受到影響。
但如果產(chǎn)業(yè)鏈上的利益分配機(jī)制合理，渠道商就有機(jī)會(huì)與品牌廠商一起成長(zhǎng)，也會(huì)給渠道商帶來(lái)持續(xù)的回報(bào)，這個(gè)很重要，這就是可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)一個(gè)廠商成為市場(chǎng)的主流廠商，才會(huì)有更多的同盟軍跟隨，而我們現(xiàn)在就要扮演這樣的角色，即建立一個(gè)合理分配的機(jī)制，讓自身團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的同時(shí)，給下游帶來(lái)持續(xù)的、比較豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：蘋(píng)果iPhone的成功使它成為幾乎所有手機(jī)廠商對(duì)標(biāo)的對(duì)象，它的成功不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在品牌文化的吸引力上。宇龍酷派有沒(méi)有建立品牌店、體驗(yàn)店的計(jì)劃？
李旺：我們正在嘗試在一部分重點(diǎn)城市建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店、形象店，目的也是為了與消費(fèi)者直接溝通和交流。消費(fèi)者任何的建議與意見(jiàn)，甚至是一些抱怨都可以通過(guò)這些店直接反映到廠家來(lái)。同時(shí)，這些專(zhuān)賣(mài)店還能承擔(dān)一個(gè)功能，即廠家可以方便地對(duì)很多產(chǎn)品包括沒(méi)有上市的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研。所以，這些店面并不是為了單純提高銷(xiāo)量，而更多地是為了與消費(fèi)者直接交流。
2010年5月，宇龍酷派在號(hào)稱(chēng)中國(guó)手機(jī)行業(yè)品牌發(fā)展風(fēng)向標(biāo)的深圳華強(qiáng)北，開(kāi)設(shè)了第一個(gè)全球品牌旗艦店，并計(jì)劃未來(lái)一年，在北京、上海、深圳、廣州等主要的一二線城市建設(shè)近50個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，全力深耕市場(chǎng)。2009年以前，宇龍酷派一直以運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)商定制為主，大眾零售市場(chǎng)為輔。從2010年開(kāi)始，宇龍酷派在渠道領(lǐng)域邁出了巨大的一步，不斷加大對(duì)大眾消費(fèi)市場(chǎng)的推廣力度。
出海之考
“雖然宇龍酷派的國(guó)際化不可能一帆風(fēng)順，但是我們一定會(huì)堅(jiān)持自己的戰(zhàn)略。”
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：全國(guó)的專(zhuān)利申請(qǐng)一半在深圳產(chǎn)生，而深圳99%的專(zhuān)利都是來(lái)自企業(yè)，排名第一的是華為，第二名是中興，第三名是宇龍酷派。前兩家廠商無(wú)論是在電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備還是終端產(chǎn)品上，都表現(xiàn)十分出色，其中終端產(chǎn)品的出口量很高。同樣地處深圳，宇龍酷派是否考慮過(guò)進(jìn)入海外市場(chǎng)？
李旺：我們從三年前就開(kāi)始了國(guó)際化的嘗試，包括人才的鋪墊、渠道的鋪墊和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的探索。提升企業(yè)的國(guó)際化水平是宇龍酷派今年一個(gè)十分重要的任務(wù)。我們的國(guó)際化道路和其他廠家走的不同，很多人都在做出口貿(mào)易型的國(guó)際化，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)比較擅長(zhǎng)做貿(mào)易、代工和制造，賺取微薄的加工利潤(rùn)。我們不希望繼續(xù)走這條老路，而是希望做自有品牌，這是宇龍酷派打入海外市場(chǎng)的前提。
目前我們開(kāi)始在印度、中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)加快布局。和中國(guó)類(lèi)似，印度同樣是一個(gè)人口眾多、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的國(guó)家，前一段時(shí)間我去印度做了10天的市場(chǎng)調(diào)研，走訪客戶(hù)。當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)和合作伙伴都對(duì)酷派在印度的發(fā)展規(guī)劃非常有興趣，積極性很高。我們?cè)诋?dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)規(guī)模正在擴(kuò)大，已經(jīng)與當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商建立了初步的合作。[!--empirenews.page--]
另外，我們?cè)谥袊?guó)臺(tái)灣和南亞一些國(guó)家都在加快品牌建設(shè)。我相信，雖然宇龍酷派的國(guó)際化路程不可能一帆風(fēng)順，但是我們一定會(huì)堅(jiān)持打出自己的品牌。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：作為一個(gè)中國(guó)公司，要建立國(guó)際化的品牌是非常困難的，為什么最先會(huì)選擇印度和中國(guó)臺(tái)灣作為突破口？作為一個(gè)外來(lái)品牌，宇龍酷派又將如何打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？
李旺：之前我們也尋找了一些合作伙伴，以交易的方式，把手機(jī)賣(mài)給他們，然后再由他去銷(xiāo)售?，F(xiàn)在不同的是，我們會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒁恢ш?duì)伍自己來(lái)銷(xiāo)售，靠宇龍酷派當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)這個(gè)品牌。
之所以會(huì)選擇印度，是因?yàn)橛《仁莾H次于中國(guó)的發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展，消費(fèi)能力在持續(xù)攀升，市場(chǎng)的成長(zhǎng)性非常好；另外，在印度和南亞國(guó)家，品牌的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈，跟歐美國(guó)家比起來(lái)，特定品牌在當(dāng)?shù)氐闹葲](méi)有那么高。而像中國(guó)臺(tái)灣，因?yàn)槭侨A人社會(huì)，因此在語(yǔ)言溝通和對(duì)產(chǎn)品的理解上，障礙會(huì)小很多。
當(dāng)然，在成熟的歐美國(guó)家，我們也會(huì)進(jìn)行布局。在這些國(guó)家，我們往往會(huì)通過(guò)和當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商合作，以定制產(chǎn)品的方式來(lái)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。但是這個(gè)過(guò)程會(huì)相對(duì)長(zhǎng)一些，我們已經(jīng)開(kāi)始做這方面的工作，今年我們?cè)诿绹?guó)就成立了研究所，與當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商和主要的渠道建立聯(lián)系。

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