不同的盈利模式實(shí)現(xiàn)不同的戰(zhàn)略價(jià)值，企業(yè)的盈利模式是在公司戰(zhàn)略方向的指導(dǎo)下制定的利潤保障機(jī)制，確保戰(zhàn)略成功。中國的家電業(yè)在將近30多年的發(fā)展歷史中，早已形成了獨(dú)具特色的盈利模式，據(jù)上海極品策略品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)在家電行業(yè)近十年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，目前中國家電營銷的盈利模式大致有以下六種：品牌溢價(jià)盈利模式、精益產(chǎn)品盈利模式、渠道再造盈利模式、出口型企業(yè)回歸盈利模式、新品類創(chuàng)造盈利模式、首腦符號(hào)盈利模式。
近年來，中國家電業(yè)出現(xiàn)了兩大風(fēng)向標(biāo)：一是家電下鄉(xiāng)政府工程的繼續(xù)前行，中標(biāo)品類涉及彩電、冰箱、洗衣機(jī)、手機(jī)、微波爐、電磁爐、計(jì)算機(jī)、空調(diào)、電熱水器、燃?xì)鉄崴鳌?strong>太陽能熱水器等品類，下鄉(xiāng)中標(biāo)俱樂部的隊(duì)伍日漸龐大；二是隨著新能源產(chǎn)業(yè)成為全世界關(guān)注的焦點(diǎn)，中國的太陽能熱水器也借著世界新能源產(chǎn)業(yè)的光環(huán)華麗轉(zhuǎn)身。在這兩大風(fēng)向標(biāo)的指引下，中國家電業(yè)的競爭通路必將集中到三、四級(jí)市場，誰能較早獲得渠道優(yōu)勢，將在未來占據(jù)競爭的主導(dǎo)權(quán)。
會(huì)還開得下去嗎？
從上世紀(jì)90年代開始，會(huì)議營銷作為一種極具特色的本土營銷方式，活躍在中國保健品市場上。會(huì)議營銷，就是企業(yè)通過各種途徑收集消費(fèi)者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所要針對的目標(biāo)消費(fèi)者，運(yùn)用組織會(huì)議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段，進(jìn)行有針對性的銷售的一種營銷模式。
會(huì)議營銷是直接針對目標(biāo)人群進(jìn)行的營銷模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告宣傳資源，資源利用效率高。
在形式上，會(huì)議營銷從最初的簡單義診、小區(qū)活動(dòng)，到室內(nèi)小型活動(dòng)，再到現(xiàn)在策劃周密細(xì)致的大型聯(lián)誼會(huì)，它正在一層層進(jìn)行蛻化發(fā)展，由于它高效的現(xiàn)場成交率，目前也成為家電業(yè)主流的營銷模式。
一個(gè)地區(qū)接著一個(gè)地區(qū)開大會(huì)，通過會(huì)議現(xiàn)場產(chǎn)品的實(shí)景，營銷策略的宣講，激動(dòng)人心的打款場景，鼓動(dòng)更多的經(jīng)銷商加盟，這是家電業(yè)會(huì)議營銷最簡單直白的闡述。這也使得早期的會(huì)議營銷存在一些先天的不足：一場會(huì)議常常是數(shù)百人、近千人，籌備這樣的會(huì)議，光籌備人員就需要上百人。在對客戶的照顧上可以稱之為無微不至，但僅僅是在物質(zhì)層面，而非精神層面；辦一次這樣會(huì)議營銷，需要很大的財(cái)力和人力，有的甚至高達(dá)幾十萬元至數(shù)百萬元，前期還需要兩三個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間。但到場的客戶雖多，成交量卻不高，對企業(yè)來說付出和收益不成正比；而參會(huì)的客戶除了感覺會(huì)議的豪華外并沒有什么實(shí)質(zhì)性的收獲。
中國家電業(yè)經(jīng)過了二十多年的發(fā)展，其間無數(shù)次洗牌，對經(jīng)銷商具有誘惑力的品牌已經(jīng)被強(qiáng)勢的品牌代理商所壟斷，這樣的會(huì)議營銷能打動(dòng)他們嗎？能鼓動(dòng)他們把口袋里的錢掏出來，投身到企業(yè)產(chǎn)品的銷售中去嗎？
因而，會(huì)還能開的下去嗎？
上十年的依葫蘆畫瓢還能有用嗎？
過去，會(huì)議營銷無疑是市場補(bǔ)漏者。會(huì)議營銷能對空白網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)，另一方面，會(huì)議營銷也能深度開發(fā)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。如今市場模式卻是百家爭鳴，銷售渠道五花八門，上十年的依葫蘆畫瓢還能有用嗎？一直以來，業(yè)內(nèi)之士都對這種模式進(jìn)行不斷改良，但改來改去都沒有傷筋動(dòng)骨，只是把會(huì)議制度不斷完善，會(huì)場流程安排更加科學(xué)，人員素質(zhì)更加培訓(xùn)到位。
現(xiàn)在我們的會(huì)議組織者都在做著與競爭對手一樣的事情，租酒店、送邀請函、會(huì)場布局，從會(huì)場音樂甚至到標(biāo)識(shí)都一樣，沒有什么特殊意義，會(huì)后讓很多客戶想不起參加了哪個(gè)企業(yè)的會(huì)？客戶沒有品牌的概念，自然就談不上對某一產(chǎn)品的忠誠了，很多公司資源就這樣重復(fù)浪費(fèi)了。
一方面，一場會(huì)議準(zhǔn)備的時(shí)間是越來越長，另一方面會(huì)議營銷發(fā)展到今天，市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，如果我們還只是用以前的老一套方法來做市場當(dāng)然是行不通的，今天我們必須要細(xì)致深化地來經(jīng)營市場，必須根據(jù)市場的變化來調(diào)整自己的經(jīng)營策略。要向客戶進(jìn)行針對性的宣傳，提供真誠地服務(wù)。
有效地營銷策略都是極具個(gè)性化的，只有精確的鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并與之開展一對一的溝通，滿足消費(fèi)者差異化的需求，方能提高滿意度，增強(qiáng)品牌忠誠，使企業(yè)得到長期的發(fā)展。
具體操作，廠家可從以下幾方面著手：
1、簡化前期籌備。會(huì)議地點(diǎn)選擇是賓館或者會(huì)議中心，那里的服務(wù)人員會(huì)按照要求做好場地布置等前期準(zhǔn)備。現(xiàn)在追求的是短、平、快，會(huì)議時(shí)間大多濃縮在1到2天內(nèi)完成，會(huì)議費(fèi)用也壓縮在數(shù)千至1萬元以內(nèi)，加上會(huì)議的邀約、篩選意向客戶，一般10天就能成功召開一場20至30人的會(huì)議。相比幾年前的會(huì)議營銷，企業(yè)更注重對意向性客戶的篩選和跟進(jìn)，即使到場的客戶只有數(shù)十人，客戶的成交率也在30%以上。
2、招商而非簡單銷售。企業(yè)開展會(huì)議營銷是為了構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的市場網(wǎng)絡(luò)渠道，為了與經(jīng)銷商達(dá)成長久的合作關(guān)系，而不能是那種撈一把就走的思維。在這個(gè)過程中，企業(yè)必須把廠商的關(guān)系定位在合作伙伴、平等共贏的基礎(chǔ)上，達(dá)成長久的合作，而非一次性的成交。
3、企業(yè)全程管家服務(wù)體系。通過企業(yè)會(huì)前的努力，在營銷會(huì)議上很可能將產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)快速銷售到了渠道中，但是這并不就意味著企業(yè)整個(gè)銷售流程的完成。優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)考慮如何盡可能幫助經(jīng)銷商快速銷售，促進(jìn)終端成長。
4、在不同的發(fā)展階段要制定不同的市場規(guī)劃。幾個(gè)重大節(jié)日如端午、中秋、國慶、重陽、元旦要做好促銷措施，春節(jié)、元宵、中秋節(jié)要表達(dá)關(guān)心和問候。有必要的話，重點(diǎn)市場要制定個(gè)性化的營銷方案。
會(huì)議雖然結(jié)束，但營銷工作不能停
張勝利，縱橫營銷界多年，作為江蘇太陽寶新能源有限公司營銷總監(jiān)，張勝利主講過的招商會(huì)議他自己都沒法數(shù)清。對于太陽能熱水器行業(yè)的招商會(huì)議如何開，其自有心得。
招商會(huì)議是目前太陽能企業(yè)普遍使用的一種營銷方式，這是由太陽能行業(yè)本身的特質(zhì)所決定的。太陽能產(chǎn)品多是針對三、四級(jí)市，會(huì)議營銷針性更強(qiáng)，更能深入當(dāng)?shù)貙ふ乙庀蛐钥蛻?，在輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)開發(fā)了客戶，拓寬了市場。
在實(shí)際操作中，招商會(huì)主要分成：會(huì)前，會(huì)中，會(huì)后。
會(huì)前，要收集好客戶名單，篩選出意向性客戶，保證名單的真實(shí)有效，確定好會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)與準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場布置、控制與實(shí)施、內(nèi)部人員的安排與分配，然后通知客戶到達(dá)。
會(huì)議中，是指在招商會(huì)議的召開過程中，由各負(fù)責(zé)人通過對產(chǎn)品特點(diǎn)、營銷政策等的介紹，盡最大的效能去激發(fā)客戶的合作欲望。這里也包含了會(huì)議召開前，我們會(huì)邀請客戶去工廠參觀、播放企業(yè)宣傳片，這都是一種自我營銷的方法。[!--empirenews.page--]
會(huì)議結(jié)束之后，根據(jù)當(dāng)次會(huì)議效果，做好已合作客戶的后期服務(wù)工作和未合作客戶的溝通工作，有的客戶在會(huì)上未能達(dá)成合作，但是在會(huì)后，通過進(jìn)一步的交流溝通，也有達(dá)成合作意向的可能。所以，會(huì)議結(jié)束后，我們的營銷工作不能停。因此，張勝利很強(qiáng)調(diào)要跟進(jìn)客戶，一定要做好會(huì)后的進(jìn)一步溝通及服務(wù)工作。
一場招商會(huì)的成功與否，關(guān)鍵在于營銷人員。營銷人員面對面的直接與客戶進(jìn)行溝通，他們從一個(gè)側(cè)面展示了企業(yè)的形象，產(chǎn)品的特質(zhì)、銷售政策也是由營銷人員向客戶進(jìn)行宣講的，營銷的人員的素質(zhì)如何，直接影響到會(huì)議成交率的高低，決定了會(huì)議是否成功。
太陽寶強(qiáng)調(diào)提高營銷人員的綜合能力和團(tuán)隊(duì)合作精神，每個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)的主管要有責(zé)任心和執(zhí)行力。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，其才能在客戶的尋找、客戶的溝通過程中都可以體現(xiàn)出來。張勝利時(shí)常告訴太陽寶的營銷人員，把自己放在客戶位置上，實(shí)行角色置換。
在剛接觸客戶的時(shí)候，客戶面對一個(gè)陌生人，肯定會(huì)有防范心理，那如何讓客戶解除心理防范，足夠信任你呢？這就需要溝通技巧，首先必須與客戶多溝通多了解，讓客戶了解你，信任你；其次在溝通過程中，學(xué)會(huì)一些技巧，比如周末短信、節(jié)日祝福等；最后確定有效客戶，但也有的營銷人員雖然溝通到位，到最后就差臨門一腳，始終無法成交。因此營銷成員要克服“成交恐懼癥”，在會(huì)議現(xiàn)場運(yùn)用談判的技巧，把握主動(dòng)權(quán)。